【培訓對象】


【培訓收益】
9.國內首次公開流程化談判工具,將談判策略鑲嵌在客戶購買行為里; 10.本課程案例是現階段一線銷售談判行為案例,活學活用; 11.客戶見證提高銷售額和銷售利潤立竿見影。 12.溝通和談判結合起來,推磨搓和有效解決客戶的異議和問題; 13.立足于雙贏,有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關系。 14.運用銷售談判技術控制整個談判的過程； 15.學會在談判中找準雙方的需求和利益所在； 16.學會分析談判者的風格、特點、個性和特質； 17.熟練地運用談判技巧與策略，有效利用談判過程中的壓力與陷阱； 18.清晰理解成功談判的三大決定性因素； 19.全面掌握達成交易所需的策略和技巧； 20.有效提高您的銷售風險控制能力； 21.通過案例分析，提升營銷人員的實踐能力。

第一單元：銷售溝通與銷售談判
1.專業銷售溝通與談判技巧概述
2.什么是銷售技巧?
3.什么是談判技巧?
4.銷售談判的定義
5.銷售和談判的區別是什么?
第二單元：銷售談判前的有效準備
6.如何分析自身條件
7.確定談判前應收集的信息
8.收集銷售談判信息
9.整理收集的銷售談判信息
10.分析銷售談判對象
11.分析談判對象的目標
12.銷售談判的SWOT分析工具
13.制定銷售談判策略
14.制定銷售談判計劃
15.ONE-TO-ONE的談判計劃
16.如何制定備用方案
17.如何評估談判風險
第三單元：有效確定談判的時機
1.談判時機的分析
2.談判的四個時機
3.從銷售到談判的轉變過程
4.發掘您的優勢
5.談判主動權設計
6.如何設計時機和路徑圖
7.談判的三大圖表
第四單元：如何確定談判的可行方案
1.談判的方案選擇
2.如何制定銷售談判方案
3.談判方案的運用
4.形勢分析
5.發現可行方案
6.修正和完善你的最終方案
第五單元：銷售談判的開場階段策略
1.進行銷售談判的開場
2.創造銷售談判氣氛
3.確定銷售談判議程
4.如何正確報價
5.大膽開價
6.報價后應對客戶的IGNORE技巧
7.絕不接受第一次報價
8.大吃一驚
9.給對方設計情緒線路
10.讓對方引入您的問題線路
11.記住:聚焦在目標而不是問題上
第六單元:銷售談判的中期階段策略
1.重新評估對方的意圖
2.分析解決對方問題的方案
3.在銷售談判中策略性讓步
4.在銷售談判中避免折中
5.折中困境
6.戰勝強硬對手
7.給對手一個“”模糊的上級”
8.避免對抗性談判
9.不斷亮出“櫻桃樹”
10.給猴子旁邊放個“桃子”
11.乘勝追擊
12.如何應對“”燙手山芋”
13.一定要索取回報
14.如何打破僵局
15.什么是僵局
16.面對僵局的處理方法
17.價格談判與議價策略
18.什么是價格
19.什么是價值
20.價格不起主導作用，至關重要的是價值！
21.演練創造良好的報價策略；
22.哪些因數影響價格
23.精心“打扮”價格
24.客戶對價格的認識與偏好
25.如何讓客戶理解您的報價
26.報價的認知路徑設計
27.面對兇狠的壓價，如何運用理性談判化解僵局
28.掌握“客戶”承受的壓力點和利益點；
29.如何突破客戶的價格防線
30.建立客戶對高價格接受的常態
31.訓練：案例學習、角色扮演、分析及演練。
第七單元:銷售談判的后期階段策略
1.對方在后期的談判策略
2.常見的策略分析
3.對方如果是多人您如何應對
4.如何判斷對方的黑白臉策略
5.“在手心”寫上您的談判目標
6.識破對方的詭計
7.設計讓步模式
8.“敲邊鼓”探詢
9.如何在合作性條款上爭取利益
10.適當時有效的“反悔”
11.“無奈”接受也是一種技巧
12.衡量您的目標
第七單元: 把談判成果變為現實利益
1.草擬協議
2.草擬銷售合同
3.做好合同的審核
4.巧妙地準備一個簽字儀式
5.為合同履行建立備忘錄
6.如何為您下一次談判設計“埋伏”
7.把“信用和信任”當成談判資產
第八單元: 談判實戰模擬演練
1.分組實戰談判模擬演練
角色演練：談判綜合練習
 

國家注冊人力資源師、注冊律師

管理與營銷職業經理人15年資歷

中國渠道招商策劃與招商模式設計專家

工業品認證“PSS,CPS,NPS”版權課程開發者

清華大學總裁班、北大總裁班市場營銷講師

萬國(美國獨資）實業營銷團隊能力發展年度顧問（工業品企業）

樹人集團企業戰略管理顧問，營銷團隊顧問（工業品企業）

蒙牛區域營銷團隊發展顧問（消費品企業）

五菱營銷團隊年度訓練顧問（工業品企業）

青松建化年度營銷顧問和授課老師（工業制造業）

王邦實業經銷商發展與營銷團隊發展顧問（工業制造業）

【個人簡介】

曾在區域市場和全國市場操盤過以下品牌：寶潔品客、韓國農心、Cadbury Schweppes、比利時溫迪卡、\Singapore global等；擔任大客戶經理-4年、大區總監-3年、全國CMO-6年、CEO-3年。曾擔任原國家市場營銷經理資格認證課程開發首席導師；輔導的學員和帶領的下屬成為美國箭牌、大聯想、安莉芳等銷售冠軍和團隊領隊冠軍；專注于研究B2B營銷、金融產品營銷、快消品營銷、奢侈品營銷、服裝珠寶、鞋業、家紡、建材項目、現代農業業態產業鏈營銷等；在營銷生涯跑過中國34個省市、542個二級城市、縣市，職業生涯帶團隊最高人數 2738 人, 輔導全國特許經銷商 2446 家。至今帶領營銷團隊創建行業營銷業績第一；曾擔任蒙牛分銷團隊專業能力授課導師；萬國(美國獨資) 營銷團隊顧問及授課導師；五菱營銷團隊發展顧問和授課導師；長安集團營銷總經理專題輔導專家教練；

任朝彥老師職業生涯歷任Cadbury Schweppes（原500強卡夫旗下）\Singapore global等企業大客戶經理、銷售經理、營銷總監、大客戶首席談判教練,市場研究中心中國區高級經理；P&G美國寶潔公司渠道系統運營商分銷經理；中國民企樹人集團CEO；天行健人力梯隊項目開發總裁與人力資源副總裁；

15年一線營銷研究和實踐資歷、曾編寫中國第一套《市場營銷實戰教練手冊》、《渠道規劃與經銷商管理手冊》、《門店營銷與銷售管理》、《區域市場深度營銷手冊》、《研究寶潔》.《德魯克管理思想與實踐》.《品類管理與品牌營銷》.《商務談判心理學》 。8年跟蹤研究麥肯錫咨詢工具研究與中國本土咨詢實踐，曾組建研發團隊系統研究可口可樂、P＆G（中國寶潔）、聯合利華、摩托羅拉、通用中國、三星中國的運營和管理模式，在業務戰略、營銷、品牌、人力資源方面有系統的研究和實踐資歷。

任老師專長領域：市場營銷、品牌營銷、消費者心理和行為學|大客戶銷售技巧|經銷商素質提升|企業市場營銷與主動營銷|TTT|MTP|職業經理人管理技能(目標管理/有效溝通/員工輔導)|職業經理人高效工作技能(時間管理/會議管理)|如何成為高績效的區域經理|專業銷售技巧|渠道與經銷商管理|等系列課程；

【客戶評價】

我有幸參加了任朝彥老師的系列課程，任老師授課內容比較豐富，深入淺出，讓我獲益匪淺，對我以后的工作也有一定的幫助。

——五菱汽車營銷經理 王先生

通過兩天的學習，認清了營銷總監的職責，掌握了客戶管理的溝通技巧，并就今后工作中如何打造高效營銷團隊很有收獲。

——江淮汽車營銷總監 童總

任老師的課程十分精彩，兩天的課程下來一點都沒有枯燥感，而且內容非常實用。

——王邦實業營銷經理 萬總

任老師很專業、課程的內容生動、精彩，實用性也很強，把銷售流程化，很系統，感覺學到了以前沒有學到的知識。

——東莞供電 張經理

以前做的營銷類的培訓都很多，但大都是自己內部營銷的領導講，專業的老師真的水平很高 。這次培訓讓我們學到了很多，感悟到了很多，以后會多參加您的課程。

——中儲糧集團 李總監

今參加任朝彥老師《大客戶銷售技巧與項目化營銷》課程，獲益良多。課程內容充實豐富，切實符合我單位實際情況，任老師講課幽默風趣，理論與實戰結合，注重即時實操訓練，使我單位員工在服務技能和思想意識上有很大提升。

——快意電梯營銷總監 袁總

我們院這是第七次安排中層干部培養培訓班，每次人員不同，但是課程是一樣的，前六次的《市場營銷》老師學員反饋不太好，這次專門安排了任老師的課程，沒想到這次學員反饋是相當的好，課程通俗易懂，案例豐富且實戰，非常實用的課程內容，真不饋是講過總裁班課程的老師，感謝老師！

——航天科技集團培訓部 李主任

 

【視頻鏈接】

 

全方位客戶開發與與客戶關系深度營銷：https://v.qq.com/x/page/y0876oyea3k.html?

 

銷售風險與應收賬款催收視頻：https://v.qq.com/x/page/l31206ucl3s.html

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