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專業銷售談判與議價策略

課程編號:50074

課程價格:¥20000/天

課程時長:2 天

課程人氣:433

行業類別:行業通用     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:任朝彥

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】
9.國內首次公開流程化談判工具,將談判策略鑲嵌在客戶購買行為里; 10.本課程案例是現階段一線銷售談判行為案例,活學活用; 11.客戶見證提高銷售額和銷售利潤立竿見影。 12.溝通和談判結合起來,推磨搓和有效解決客戶的異議和問題; 13.立足于雙贏,有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關系。 14.運用銷售談判技術控制整個談判的過程; 15.學會在談判中找準雙方的需求和利益所在; 16.學會分析談判者的風格、特點、個性和特質; 17.熟練地運用談判技巧與策略,有效利用談判過程中的壓力與陷阱; 18.清晰理解成功談判的三大決定性因素; 19.全面掌握達成交易所需的策略和技巧; 20.有效提高您的銷售風險控制能力; 21.通過案例分析,提升營銷人員的實踐能力。

第一單元:銷售溝通與銷售談判
1.專業銷售溝通與談判技巧概述
2.什么是銷售技巧?
3.什么是談判技巧?
4.銷售談判的定義
5.銷售和談判的區別是什么?
第二單元:銷售談判前的有效準備
6.如何分析自身條件
7.確定談判前應收集的信息
8.收集銷售談判信息
9.整理收集的銷售談判信息
10.分析銷售談判對象
11.分析談判對象的目標
12.銷售談判的SWOT分析工具
13.制定銷售談判策略
14.制定銷售談判計劃
15.ONE-TO-ONE的談判計劃
16.如何制定備用方案
17.如何評估談判風險
第三單元:有效確定談判的時機
1.談判時機的分析
2.談判的四個時機
3.從銷售到談判的轉變過程
4.發掘您的優勢
5.談判主動權設計
6.如何設計時機和路徑圖
7.談判的三大圖表
第四單元:如何確定談判的可行方案
1.談判的方案選擇
2.如何制定銷售談判方案
3.談判方案的運用
4.形勢分析
5.發現可行方案
6.修正和完善你的最終方案
第五單元:銷售談判的開場階段策略
1.進行銷售談判的開場
2.創造銷售談判氣氛
3.確定銷售談判議程
4.如何正確報價
5.大膽開價
6.報價后應對客戶的IGNORE技巧
7.絕不接受第一次報價
8.大吃一驚
9.給對方設計情緒線路
10.讓對方引入您的問題線路
11.記住:聚焦在目標而不是問題上
第六單元:銷售談判的中期階段策略
1.重新評估對方的意圖
2.分析解決對方問題的方案
3.在銷售談判中策略性讓步
4.在銷售談判中避免折中
5.折中困境
6.戰勝強硬對手
7.給對手一個“”模糊的上級”
8.避免對抗性談判
9.不斷亮出“櫻桃樹”
10.給猴子旁邊放個“桃子”
11.乘勝追擊
12.如何應對“”燙手山芋”
13.一定要索取回報
14.如何打破僵局
15.什么是僵局
16.面對僵局的處理方法
17.價格談判與議價策略
18.什么是價格
19.什么是價值
20.價格不起主導作用,至關重要的是價值!
21.演練創造良好的報價策略;
22.哪些因數影響價格
23.精心“打扮”價格
24.客戶對價格的認識與偏好
25.如何讓客戶理解您的報價
26.報價的認知路徑設計
27.面對兇狠的壓價,如何運用理性談判化解僵局
28.掌握“客戶”承受的壓力點和利益點;
29.如何突破客戶的價格防線
30.建立客戶對高價格接受的常態
31.訓練:案例學習、角色扮演、分析及演練。
第七單元:銷售談判的后期階段策略
1.對方在后期的談判策略
2.常見的策略分析
3.對方如果是多人您如何應對
4.如何判斷對方的黑白臉策略
5.“在手心”寫上您的談判目標
6.識破對方的詭計
7.設計讓步模式
8.“敲邊鼓”探詢
9.如何在合作性條款上爭取利益
10.適當時有效的“反悔”
11.“無奈”接受也是一種技巧
12.衡量您的目標
第七單元: 把談判成果變為現實利益
1.草擬協議
2.草擬銷售合同
3.做好合同的審核
4.巧妙地準備一個簽字儀式
5.為合同履行建立備忘錄
6.如何為您下一次談判設計“埋伏”
7.把“信用和信任”當成談判資產
第八單元: 談判實戰模擬演練
1.分組實戰談判模擬演練
角色演練:談判綜合練習
 

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