第一部分 銷(xiāo)售溝通提升
引子：為什么被洗腦的總是你？
一、 銷(xiāo)售溝通冰山下的東西
1. 位置端：定位好自己的角色，是溝通的前提
2. 可信任：沒(méi)有信任做基礎(chǔ)，一切溝通只在皮毛
3. 有欲望：你有成功的欲望，才有溝通的動(dòng)力
4. 同理心：學(xué)會(huì)換位思考，你能看到更多本來(lái)面目
5. 人樂(lè)觀：積極、正面、主動(dòng)的處事，回報(bào)往往是相應(yīng)的
6. 懂事故：生意之外的有技能，溝通需要潤(rùn)滑劑
二、 探尋客戶(hù)的需求
1. 需求探尋的邏輯：大膽假設(shè)，小心求證
2. 積累你的“常識(shí)”
3. 望、聞、問(wèn)、切
三、 激發(fā)/引導(dǎo)客戶(hù)的需求（SPIN）
1、了解客戶(hù)的現(xiàn)狀
2、找到客戶(hù)的問(wèn)題
3、讓客戶(hù)意識(shí)到這真是個(gè)“問(wèn)題”，感到壓力
4、擴(kuò)大客戶(hù)的痛苦
5、提供解決方案
四、售方案的價(jià)值呈現(xiàn)方法
1. 我的條件是多么的好！（NFABE）
2. 不和我合作，你將多么的遭！
3. 給客戶(hù)卓越的合作體驗(yàn)
五、 客戶(hù)異議處理
1. 處理客戶(hù)異議的六大原則
2. 互動(dòng)演練：客戶(hù)典型異議處理話(huà)術(shù)應(yīng)對(duì)（學(xué)員疑難問(wèn)題破解）

第二部分 銷(xiāo)售談判提升
一、商務(wù)談判的關(guān)鍵要素
1. 策略——明確談判目標(biāo)與策略
2. 準(zhǔn)備——談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備
3. 需求——了解客戶(hù)的角色與需求
4. 過(guò)程——把握談判的開(kāi)場(chǎng)、過(guò)程與收?qǐng)?
5. 跟進(jìn)——談判結(jié)果的評(píng)估、落實(shí)與跟進(jìn)
二、談判前的關(guān)鍵準(zhǔn)備
1. 談判前了解相關(guān)信息，明確目標(biāo)
2. 合作的本質(zhì)是等價(jià)的利益交換
(1) 思考：你想要什么？（購(gòu)物清單）
(2) 思考：你能給他什么？（交易變量）
3. 考慮可能的場(chǎng)景/問(wèn)題，并準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)策略
三、談判實(shí)戰(zhàn)技巧
1、建立談判優(yōu)勢(shì)——取得談判的優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵是你能否改變雙方心理優(yōu)勢(shì)的對(duì)比
2、交換——談判是共同獲利、各取所需，所以“交換”是談判最基本活動(dòng)
3、虛擬上級(jí)——利用“授權(quán)”的因素，有時(shí)候?yàn)槲覀兛梢蕴摂M一個(gè)“上級(jí)”
4、讓步——讓步談判成功的必然因素，但如何讓步的更有策略呢？
5、 打破僵局——僵局是雙方共輸?shù)慕Y(jié)果，但也不乏是新的契機(jī)
6、 沉默/拖延——利用“時(shí)間”，打心理戰(zhàn)
7、 解決分歧——解決分歧五法
8、 角色扮演——紅臉與黑臉的智謀
9、 配套——一條一條的談，還是當(dāng)作整體談？
10、 電話(huà)應(yīng)用——利用現(xiàn)代工具
四、步步為贏——談判過(guò)程控制　
一、開(kāi)始階段——風(fēng)起云涌
第一招：以逸待勞——以良好的心態(tài)、足夠的耐心去迎接談判對(duì)手
二、防守階段——處亂不驚
第二招：假癡不癲——以刨根問(wèn)底的態(tài)度、遲鈍的反映來(lái)消磨對(duì)方士氣
第三招：葉底藏花——不斷的掩藏我方意圖，把握對(duì)談判空間的控制……
三、進(jìn)攻階段——得寸進(jìn)尺
第九招：無(wú)中生有——學(xué)會(huì)指責(zé)，提要求，即使這些是不存在的、是無(wú)理的！
第十招：拋磚引玉——引發(fā)對(duì)方思考并借以探尋對(duì)方所思所想與談判底線……
四、韁持階段——紋絲不動(dòng)
第十三招：借尸還魂——假借上級(jí)或其他部門(mén)人員的行為與意思來(lái)達(dá)到目的……
五、破局階段——柳岸花明
第十五招：適可而止——適時(shí)的中止談判，重新調(diào)整談判目標(biāo)與談判方法……
六、結(jié)束階段——功德圓滿(mǎn)
第十七招：抱圓守正——談判結(jié)束前，不能放松警惕，要保持談判結(jié)果到最后……

最后互動(dòng)：
1-PK：學(xué)員疑難問(wèn)題破解；
2-學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點(diǎn)評(píng)；
3-演練：談判演練；

王同，銷(xiāo)售渠道與終端零售職業(yè)講師，營(yíng)銷(xiāo)管理資深顧問(wèn)；中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師、新加坡STADA認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師；上海交大、浙大等高校特約講師。理論與實(shí)戰(zhàn)兼修：中國(guó)人民大學(xué)02屆MBA，曾服務(wù)華潤(rùn)雪花啤酒6年，咨詢(xún)培訓(xùn)15年。王同老師一直活躍在培訓(xùn)領(lǐng)域，已服務(wù)過(guò)伊利、恒安、美的、九陽(yáng)、歐萊雅、勁霸、惠達(dá)等數(shù)百家的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)。著有《掘金母嬰店》《頂尖導(dǎo)購(gòu)的翻倍成交術(shù)》《新品賣(mài)翻天》《贏在大賣(mài)場(chǎng)》等暢銷(xiāo)書(shū)籍。經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)主講老師、課程訂制能力強(qiáng)、能控大場(chǎng)、輪訓(xùn)項(xiàng)目主講老師、數(shù)百家內(nèi)訓(xùn)客戶(hù)以及眾多回訓(xùn)客戶(hù)的見(jiàn)證。

四項(xiàng)優(yōu)勢(shì)：

受過(guò)系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理論教育：中國(guó)人民大學(xué)02屆Full-time MBA；

擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：曾服務(wù)華潤(rùn)雪花啤酒6年，深諳企業(yè)運(yùn)作；咨詢(xún)與培訓(xùn)經(jīng)歷9年，接觸過(guò)很多企業(yè)；

擁有豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：職業(yè)講師，為上海交通大學(xué)、清華大學(xué)等高校特約講師；已為數(shù)百家企業(yè)提供過(guò)內(nèi)訓(xùn)服務(wù)；

注重營(yíng)銷(xiāo)理論積累與研究：注重訓(xùn)前調(diào)研、與企業(yè)學(xué)員一起成長(zhǎng)；著有《贏在大賣(mài)場(chǎng)》《新品賣(mài)翻天》《頂尖導(dǎo)購(gòu)的翻倍成交術(shù)》等暢銷(xiāo)書(shū)籍；曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等多家著名雜志發(fā)表論文上百篇；

六點(diǎn)展示：

課程訂制能力、能控大場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)主講老師、輪訓(xùn)項(xiàng)目主講老師、數(shù)百家內(nèi)訓(xùn)客戶(hù)以及眾多回訓(xùn)客戶(hù)的見(jiàn)證

主講課程：

一、經(jīng)銷(xiāo)商管理類(lèi)

1．《策略性經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)》

2．《高效經(jīng)銷(xiāo)商拜訪，落實(shí)日常管理》 

3．《經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合生意計(jì)劃（JBP）》

4．《從壓貨到動(dòng)銷(xiāo)：驅(qū)動(dòng)渠道銷(xiāo)售的生意策略》

5．《創(chuàng)造、超越、共贏》（經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)課程，包括“分銷(xiāo)型客戶(hù)版本”和“零售型客戶(hù)版本”）

二、銷(xiāo)售渠道類(lèi)

6．《贏在大賣(mài)場(chǎng)：供應(yīng)商商超渠道運(yùn)作精要》

7．《流通渠道深度分銷(xiāo)運(yùn)作精要》

8．《如何爭(zhēng)取母嬰渠道的主推》

三、門(mén)店管理類(lèi)

9．《店鋪掘金，立足門(mén)店要業(yè)績(jī)》

10．《實(shí)體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》

11．《成就顧問(wèn)式巡店督導(dǎo)》

12．《金牌店長(zhǎng)管理能力強(qiáng)化訓(xùn)練》

四、營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)

13．《打造有戰(zhàn)斗力的高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》

14．《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升》

15．《生意回顧與生意目標(biāo)計(jì)劃》

五、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題類(lèi)

16．《區(qū)域業(yè)績(jī)提升及樣板市場(chǎng)打造》

17．《玩轉(zhuǎn)促銷(xiāo)：消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)策劃與執(zhí)行》

18．《母嬰會(huì)員精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》

19．《新產(chǎn)品贏銷(xiāo)戰(zhàn)》 

六、銷(xiāo)售技巧類(lèi)

20．《頂尖導(dǎo)購(gòu)強(qiáng)化訓(xùn)練》

21．《銷(xiāo)售溝通與談判技能強(qiáng)化》

22．《贏取大訂單：面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售七步法》

注：課程以專(zhuān)業(yè)定位。適用于快消品、孕嬰童、日化、家電、家具、零售、建材、鞋服、工業(yè)品等行業(yè)的，經(jīng)銷(xiāo)商老板、企業(yè)各級(jí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、門(mén)店店主店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售管理和銷(xiāo)售技巧類(lèi)課程。

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  第一講：我們的解決方案一、解決方案的利弊1. 論述你的解決方案1）解決方案的優(yōu)勢(shì)2）解決方案的利益3）征詢(xún)對(duì)方的建議案例研討：我們可以幫助你2. 尋求雙方一致的方案1）合同各項(xiàng)重要條款一覽2）尋求可達(dá)成一致的合同條款3）正確共享風(fēng)險(xiǎn)，共擔(dān)責(zé)任二、溝通技能1. 建立你的人際關(guān)系1）4X20模型2）你會(huì)..

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  （一）正視與顧客的溝通1.案例分享與點(diǎn)評(píng)2.銷(xiāo)售就是溝通3.語(yǔ)言溝通的基本特征4.銷(xiāo)售溝通的目標(biāo)5.銷(xiāo)售溝通的常見(jiàn)病癥（二）正視顧客需求與自己的作為1.案例分享與點(diǎn)評(píng)2.認(rèn)識(shí)人性的根基——五級(jí)需求3.透視人性的本質(zhì)與重要特征4.人性與銷(xiāo)售的關(guān)聯(lián)5.顧客面對(duì)銷(xiāo)售人員的心理狀態(tài)6.顧..

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  第一部分：巔峰營(yíng)銷(xiāo)——有效銷(xiāo)售溝通的前提從一則故事，看有效溝通的重要性一、有效銷(xiāo)售溝通的六大原則1、利益2、雙贏3、平等4、主動(dòng)5、雙向6、積極案例：蒙牛的溝通術(shù)二、有效溝通，要從“心”開(kāi)始1、信心2、真心3、誠(chéng)心4、耐心5、恒..

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  第一部分　準(zhǔn)備篇　拿起電話(huà)前應(yīng)做哪些準(zhǔn)備第1講　產(chǎn)品了解透，做到心里有數(shù)　第2節(jié)　詳細(xì)了解你的客戶(hù)，知道什么是他們的菜　第3節(jié)　設(shè)計(jì)電話(huà)銷(xiāo)售腳本　第4節(jié)　確定明確的目標(biāo)，保持思路清晰　分析：電話(huà)銷(xiāo)售溝通實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)案例！解析：電話(huà)銷(xiāo)售溝通實(shí)戰(zhàn)內(nèi)訓(xùn)案例!案例：電話(huà)銷(xiāo)售溝通實(shí)戰(zhàn)課程案例分析！第2講　客戶(hù)需求要搞清，明確銷(xiāo)售的底..

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  第一講：溝通式銷(xiāo)售：廬山面目別樣新——如何贏在銷(xiāo)售1.溝通式銷(xiāo)售2.溝通的幾種模式3.溝通式銷(xiāo)售中的溝通原則4.溝通式銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)5.如何才能達(dá)到銷(xiāo)售的最高境界6.溝通式銷(xiāo)售是一個(gè)雙贏的過(guò)程7.溝通式銷(xiāo)售的主題是合作8.溝通式銷(xiāo)售要先人后己第二講：觀念溝通：賣(mài)產(chǎn)品先賣(mài)觀念—&mdash..

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