【培訓對象】
公司銷售經理、區域經理等營銷管理團隊和業務骨干，帶領一干團隊分管一片市場的學員

【培訓收益】
賦能業務骨干，學習專業、系統的【生意總結和計劃】的方法，讓業務團隊更理性、高質量的完成領導們謀定的事項，事半功倍

第一部分：區域生意回顧（2.0小時）
一、經營【結果性指標】回顧找問題：銷量、費用、回款
1、結果性指標的量化分析
2、案例：區域經理抱怨每個月的提成最多，年終獎卻最少，何故？
3、示例：【銷量】指標的完整分析
二、經營【過程性指標】回顧找原因：客戶情況、產品結構、網絡、配送/庫存、終端管理、市場秩序、公司主推事項、促銷成效、團隊管理、應對競爭、環境變化…
工具：區域工作總結報告結構如何設計？

第二部分：區域業績提升策略（4.0小時）
一、業務團隊不要總盯著【問題】
二、尋找生意增量機會
1、關注競爭份額尋找存量機會
2、關注市場（消費者）容量尋找增量機會
3、分析自身資源（SWOT）
4、工具演練：區域【存量+增量】業績增長模型
三、增加新品類/副品牌/新產品
1、區域/經銷商為什么不愿推新品？
案例：娃哈哈PK寶潔
2、新品上市的8種死法
3、新品上市的10項策略要點
4、新品渠道制勝——“買得到”是硬道理
5、做好消費者拉動——新產品促銷推廣
四、開發新市場/多元渠道運作/開發新網點
1、市場精耕：獵人與農夫
2、倒著構建渠道
3、渠道三大職能的構建（物流、資金流、商流）
4、讓更多的店（終端）幫你賣
五、讓賣我們產品的店賣的更好：門店業績驅動十要素
1、分銷、位置、陳列、庫存、價格、助銷、促銷…
2、掌控終端之固定巡訪

第三部分：區域年度生意規劃（3.0小時）
一、制定區域生意【一盤棋規劃】：業績目標、費用管理、產品結構、客戶管理、團隊建設、渠道管理、庫存/配送管理、終端管理、促銷管理、競爭應對…
二、落實區域銷售目標：途徑、資源保障
1、討論：公司下達的銷售目標還可以商量嗎？
2、過程性指標是結果性指標的保障
思考：區域管理你在關注什么指標？
3、【分銷+動銷】是渠道管理的兩個核心指標
4、思考：如何利用好公司的政策？
5、如何整合資源做市場？（渠道商、異業、團隊）

第四部分：區域目標落地關鍵策略（3.0小時）
一、【驅動渠道銷售】的生意策略
1、廠商之間的合作是“等價利益交換”
2、廠家業務人員使命是：替廠家爭取渠道更多的資源
3、壓貨：從公司倉庫到經銷商倉庫
4、分銷：協助經銷商把貨壓進終端
5、深度影響經銷商的五種方法
二、團隊自我管理是目標高效執行的保障
1、自我積累：堅定方向、做好沉淀
2、自我激勵：強化欲望、擔當責任
3、自我改變：培養習慣、管好時間
三、公司的管理基礎是團隊執行的保障
1、管理以“問題/機會”為出發點
2、事前——明確職責、優化流程、完善制度（“現代企業管理體系”理論解讀）
3、事中——過程管理（結果導購考核、過程導向管理）
4、事后——行為校正（構建績效體系和考核體系）
四、打造有執行力的團隊
1、只有完美的團隊，沒有完美的個人
2、營造良好的管理氛圍
3、讓團隊共同經歷一些挑戰
工具：區域市場年度工作重點清單
4、如何組織團隊打一場漂亮的攻堅戰？
5、指導團隊做好區域目標管理
五、年度生意計劃的復盤PDCA
1、PDCA工具解讀
2、PDCA工具的應用要點
最后，學員疑難問題破解及優秀案例分享（2.0小時）

 

王同，銷售渠道與終端零售職業講師，營銷管理資深顧問；中國總裁培訓網金牌講師、新加坡STADA認證高級培訓師；上海交大、浙大等高校特約講師。理論與實戰兼修：中國人民大學02屆MBA，曾服務華潤雪花啤酒6年，咨詢培訓15年。王同老師一直活躍在培訓領域，已服務過伊利、恒安、美的、九陽、歐萊雅、勁霸、惠達等數百家的企業內訓。著有《掘金母嬰店》《頂尖導購的翻倍成交術》《新品賣翻天》《贏在大賣場》等暢銷書籍。經銷商大會主講老師、課程訂制能力強、能控大場、輪訓項目主講老師、數百家內訓客戶以及眾多回訓客戶的見證。

 

四項優勢：

受過系統的營銷理論教育：中國人民大學02屆Full-time MBA；

擁有豐富的實戰經驗：曾服務華潤雪花啤酒6年，深諳企業運作；咨詢與培訓經歷9年，接觸過很多企業；

擁有豐富的培訓經驗：職業講師，為上海交通大學、清華大學等高校特約講師；已為數百家企業提供過內訓服務；

注重營銷理論積累與研究：注重訓前調研、與企業學員一起成長；著有《贏在大賣場》《新品賣翻天》《頂尖導購的翻倍成交術》等暢銷書籍；曾在《銷售與市場》等多家著名雜志發表論文上百篇；

 

六點展示：

課程訂制能力、能控大場、經銷商大會主講老師、輪訓項目主講老師、數百家內訓客戶以及眾多回訓客戶的見證

 

主講課程：

 

一、經銷商管理類

1．《策略性經銷商開發》

2．《高效經銷商拜訪，落實日常管理》 

3．《經銷商聯合生意計劃（JBP）》

4．《從壓貨到動銷：驅動渠道銷售的生意策略》

5．《創造、超越、共贏》（經銷商大會課程，包括“分銷型客戶版本”和“零售型客戶版本”）

 

二、銷售渠道類

6．《贏在大賣場：供應商商超渠道運作精要》

7．《流通渠道深度分銷運作精要》

8．《如何爭取母嬰渠道的主推》

 

三、門店管理類

9．《店鋪掘金，立足門店要業績》

10．《實體店引流及店外業務渠道延伸》

11．《成就顧問式巡店督導》

12．《金牌店長管理能力強化訓練》

 

四、營銷管理類

13．《打造有戰斗力的高績效團隊》

14．《銷售團隊執行力提升》

15．《生意回顧與生意目標計劃》

 

五、營銷專題類

16．《區域業績提升及樣板市場打造》

17．《玩轉促銷：消費者促銷活動策劃與執行》

18．《母嬰會員精準營銷》

19．《新產品贏銷戰》 

 

六、銷售技巧類

20．《頂尖導購強化訓練》

21．《銷售溝通與談判技能強化》

22．《贏取大訂單：面對面顧問式銷售七步法》

 

注：課程以專業定位。適用于快消品、孕嬰童、日化、家電、家具、零售、建材、鞋服、工業品等行業的，經銷商老板、企業各級業務團隊、門店店主店長、導購的銷售管理和銷售技巧類課程。