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經銷商聯合生意計劃(JBP)

課程編號:49849

課程價格:¥32000/天

課程時長:2 天

課程人氣:707

行業類別:行業通用     

專業類別:經銷商 

授課講師:王同

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
適用于通過經銷商銷售(渠道銷售)模式的品牌方營銷管理人員、業務骨干等

【培訓收益】


第一節 經銷商管理基本功
一、廠商合作的本質認知
1、經銷商不可回避、不可替代
2、廠家業代的角色定位
3、如何理解廠商“共贏”?
4、合作的本質在于“交換”!
二、經銷商管理基本功
1、經銷商合作的六個層級及管理重點:潛在、目標、意向、合作、新變老、小變大
2、克服經銷商的“不關心”,煽動經銷商的合作意愿(基礎方法、SPIN進階)
3、深度影響經銷商的四種方法(高效拜訪、專題會議、生意回顧、創建客戶聯合項目)
4、高效的經銷商激勵(CP)
互動:經銷商管理疑難問題破解

第二節 認識經銷商聯合生意計劃(JBP)
一、認識經銷商JBP
1、JBP是什么?
2、JBP為什么?(核心目的是為了深度影響經銷商)
3、什么時候做JBP?(JBP的機會點) 4、這是一個比較綜合的課題,對業代能力要求也是綜合的
 對生意的理解
 以事實(如數據)為基礎
 結構性的思維能力
二、聯合生意計劃制訂過程
1、下一階段你想做什么?
2、為什么要做這個?(生意回顧,聚焦關鍵問題)
3、這項目會如何開展?(任務分解WBS、過程管理、評估等)
4、需要經銷商方做哪些配合?(是做給經銷商看的!)
5、JBP執行過程的典型誤區:數據沙漠、觀點孤島、銷量回顧、自說自話

第三節 經銷商區域生意回顧與分析
一、生意GAP分析
1、生意現狀VS計劃目標
2、自身品牌VS競爭品牌
二、經銷商的業務回顧(定量分析)
1、建立以ROI為核心的KPI指標體系 2、相關指標( 銷量、費用、毛利、利潤等)評估(信息收集)
3、設定評估的比較基準 4、設定經銷商的評估計分卡Scorecard 5、經銷商往來賬務管理回顧分析
三、經營過程的回顧分析(定性分析)
1、經銷商網絡開發與維護回顧分析
2、經銷商網絡配送效率回顧分析
3、經銷商網絡終端管理回顧分析
4、經銷商合作過程中資源投入變化回顧分析
5、經銷商在市場秩序維護上的表現回顧分析
6、經銷商對公司市場策略的貫徹執行情況回顧分析
7、經銷商對公司促銷政策的執行效果回顧分析
8、經銷商業務人員管理狀況回顧分析
9、經銷商應對競爭的有效性分析
10最后,關注本年度市場環境的變化

第四節 經銷商區域生意計劃
一、關注經銷商的需求:生存、經營/發展、合作、競爭
二、探尋市場增量的機會
1. 垂直增長&水平增長
2. 研討:你的生意機會點在哪?
三、制定區域生意提升策略規劃(做正確的事)
四、目標進行多角度分解
五、尋找目標實現的途徑
六、細化實現途徑,制定執行方案
七、制定營銷保障體系(組織、團隊、管理體系…)
八、編制費用規劃
九、編制行動計劃

第五節 經銷商生意計劃賣進與執行
一、賣入前注意事項 1、關鍵是客戶理解的是什么 2、確保這是一次有高層在場的賣入 3、JBP的目的是達成策略上的一致,不能陷入細節討論 二、引起零售商的關注(激發需求) 研討:買手可能的“痛點” 三、概念性銷售技能 1、什么是概念銷售?
2、常用的經銷商溝通的概念
四、通過影響高層解決問題 1、為什么要找高層?
2、高層銷售的注意事項
五、商業方案PPT制作及演示技巧 1、說什么?商業方案PPT制作 2、怎么說?商業方案PPT演示 六、計劃成功執行:跟進、跟進、再跟進
最后,學員疑難問題破解;學員優秀案例分享與點評;

 

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