【培訓(xùn)對象】
熟練導(dǎo)購及店長級導(dǎo)購（服裝、化妝品、建材、家居、家電、零售等終端銷售人員）

【培訓(xùn)收益】
塑造成為優(yōu)秀導(dǎo)購的必備的職業(yè)心態(tài) 基于對消費者心理的探尋，學(xué)習(xí)優(yōu)秀導(dǎo)購的關(guān)鍵的顧客業(yè)務(wù)技能

開場：
1、引子：導(dǎo)購人員的三重境界（菜鳥、大鳥、老鳥）
2、測試：點評小霞接待顧客的表現(xiàn)
3、成交并非最終追求
 門店生意從哪里來？（客流量、進店人數(shù)、攔截率、成交率、客單價…）
 我們的短板在哪里？（業(yè)績診斷）
 思考：導(dǎo)購可以通過哪些努和，針對性的提高我的們銷售能力？
一、Greeting——笑迎顧客
1、贏得顧客的好感，建立顧客信任
 導(dǎo)購的一個要：要有親和力（軟技能+硬功夫）
 導(dǎo)購的一個不要：不要因為低級錯誤，“趕走”了我們的顧客！
2、笑迎顧客要做的三步
 把客人吸引過來
 把客人留下來
 獲得顧客對你的信任
案例：顧客為什么會說“隨便看看”？（提升接待率）
二、Understanding——了解/激發(fā)顧客需求
1、導(dǎo)購不是導(dǎo)游（故事：老太太買李子）
2、顧客決策過程——“AIDMA”（愛得買）法則及店面銷售人員機能
3、探尋顧客需求
 探需六字真言：多問多聽少說
 積極對顧客的認知（經(jīng)驗）
 探尋需求技能：望、聞、問、切
4、引導(dǎo)顧客的需求
 了解顧客的情況
 發(fā)現(xiàn)其中的問題
 讓顧客意識到這確實是個問題，關(guān)聯(lián)痛苦
 擴大這種痛苦（即強化顧客的需求）
 提供你的解決方案（即銷售方案）
案例：說不清自己想要什么的
三、Explaining——產(chǎn)品/銷售方案/銷售政策價值呈現(xiàn)
討論：我們有什么產(chǎn)品可以推薦給顧客？（連接產(chǎn)品差異化賣點和消費者需求）
1、培育消費者卓越的消費體驗（陳列、賣場氛圍、現(xiàn)場演示、促銷、服務(wù)等）
案例：如何引導(dǎo)顧客去試穿/試用/體驗
2、將特性轉(zhuǎn)化為利益，為消費者尋找購買的理由——NFABE推銷法及其限制
演練：FABE法演練
3、換個思路——“不買我的東西將會多么多么糟”？
四、Suggestion——建議成交
1、創(chuàng)造性的多做溝通才有更多的機會
2、討價還價關(guān)鍵詞解析：施壓、價值、交換、配套、期望值
互動：銷售話術(shù)的運用與演練
3、如何處理議價問題
4、建議成交的談判技巧：暖場、交換、配套、拖延/沉默、角色扮演……
5、注意同事間的配合（團隊）
互動：《賣捌》視頻分析
五、Thanks——謝別顧客
1、如何對成交后的顧客進行心理輔導(dǎo)以鞏固訂單？
2、如何給客戶回頭，留個臺階？
3、顧客投訴的心理及應(yīng)對——重新認識顧客投訴
4、會員顧客管理
最后，小組優(yōu)秀案例分享
備注：更多內(nèi)容可參考王同老師的專著《頂尖導(dǎo)購的翻倍成交術(shù)》（廣東經(jīng)濟出版社）
 

王同，銷售渠道與終端零售職業(yè)講師，營銷管理資深顧問；中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師、新加坡STADA認證高級培訓(xùn)師；上海交大、浙大等高校特約講師。理論與實戰(zhàn)兼修：中國人民大學(xué)02屆MBA，曾服務(wù)華潤雪花啤酒6年，咨詢培訓(xùn)15年。王同老師一直活躍在培訓(xùn)領(lǐng)域，已服務(wù)過伊利、恒安、美的、九陽、歐萊雅、勁霸、惠達等數(shù)百家的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)。著有《掘金母嬰店》《頂尖導(dǎo)購的翻倍成交術(shù)》《新品賣翻天》《贏在大賣場》等暢銷書籍。經(jīng)銷商大會主講老師、課程訂制能力強、能控大場、輪訓(xùn)項目主講老師、數(shù)百家內(nèi)訓(xùn)客戶以及眾多回訓(xùn)客戶的見證。

 

四項優(yōu)勢：

受過系統(tǒng)的營銷理論教育：中國人民大學(xué)02屆Full-time MBA；

擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗：曾服務(wù)華潤雪花啤酒6年，深諳企業(yè)運作；咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷9年，接觸過很多企業(yè)；

擁有豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗：職業(yè)講師，為上海交通大學(xué)、清華大學(xué)等高校特約講師；已為數(shù)百家企業(yè)提供過內(nèi)訓(xùn)服務(wù)；

注重營銷理論積累與研究：注重訓(xùn)前調(diào)研、與企業(yè)學(xué)員一起成長；著有《贏在大賣場》《新品賣翻天》《頂尖導(dǎo)購的翻倍成交術(shù)》等暢銷書籍；曾在《銷售與市場》等多家著名雜志發(fā)表論文上百篇；

 

六點展示：

課程訂制能力、能控大場、經(jīng)銷商大會主講老師、輪訓(xùn)項目主講老師、數(shù)百家內(nèi)訓(xùn)客戶以及眾多回訓(xùn)客戶的見證

 

主講課程：

 

一、經(jīng)銷商管理類

1．《策略性經(jīng)銷商開發(fā)》

2．《高效經(jīng)銷商拜訪，落實日常管理》 

3．《經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃（JBP）》

4．《從壓貨到動銷：驅(qū)動渠道銷售的生意策略》

5．《創(chuàng)造、超越、共贏》（經(jīng)銷商大會課程，包括“分銷型客戶版本”和“零售型客戶版本”）

 

二、銷售渠道類

6．《贏在大賣場：供應(yīng)商商超渠道運作精要》

7．《流通渠道深度分銷運作精要》

8．《如何爭取母嬰渠道的主推》

 

三、門店管理類

9．《店鋪掘金，立足門店要業(yè)績》

10．《實體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》

11．《成就顧問式巡店督導(dǎo)》

12．《金牌店長管理能力強化訓(xùn)練》

 

四、營銷管理類

13．《打造有戰(zhàn)斗力的高績效團隊》

14．《銷售團隊執(zhí)行力提升》

15．《生意回顧與生意目標(biāo)計劃》

 

五、營銷專題類

16．《區(qū)域業(yè)績提升及樣板市場打造》

17．《玩轉(zhuǎn)促銷：消費者促銷活動策劃與執(zhí)行》

18．《母嬰會員精準(zhǔn)營銷》

19．《新產(chǎn)品贏銷戰(zhàn)》 

 

六、銷售技巧類

20．《頂尖導(dǎo)購強化訓(xùn)練》

21．《銷售溝通與談判技能強化》

22．《贏取大訂單：面對面顧問式銷售七步法》

 

注：課程以專業(yè)定位。適用于快消品、孕嬰童、日化、家電、家具、零售、建材、鞋服、工業(yè)品等行業(yè)的，經(jīng)銷商老板、企業(yè)各級業(yè)務(wù)團隊、門店店主店長、導(dǎo)購的銷售管理和銷售技巧類課程。

• 金牌員工的職業(yè)化訓(xùn)練

   

  【課程背景】培養(yǎng)員工職業(yè)化的工作理念與職業(yè)素養(yǎng)，打造具有責(zé)任感的優(yōu)秀員工高情商的語言表達，打通職場無障礙溝通渠道掌握正規(guī)科學(xué)的工作方法，提升工作高效率與準(zhǔn)確率增強團隊凝聚力，構(gòu)建高績效團隊塑造職業(yè)形象及禮儀規(guī)范，營造全新的職場新氣象隨著企業(yè)日益競爭的加劇，企業(yè)之間比拼的不在是外在實力，而是內(nèi)部員工的整體素養(yǎng)。如果把企業(yè)之間的競爭比..

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• 管理與銷售執(zhí)行力提升與強化訓(xùn)練營

   

  第一部分、 認識執(zhí)行力一、我們?yōu)槭裁匆獜娀瘓?zhí)行力1、經(jīng)濟危機條件下，執(zhí)行力代表著競爭力2、經(jīng)濟愈不景氣，愈要振奮精神，愈要打造執(zhí)行力3、執(zhí)行力代表著運營效率，可以降低溝通成本二、我們的執(zhí)行力遇到了哪些障礙1、自我反省——我們管理人員是否是執(zhí)行力最大的阻力2、自我檢查—&mdash..

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• 企業(yè)管理人員職業(yè)化訓(xùn)練

   

  上篇：職業(yè)化的認知1、中國企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)化現(xiàn)狀分析萬明堅、吳士宏、陸強華、姚吉慶2、職業(yè)人士對企業(yè)及對自己的認知企業(yè)是不是家？我們?yōu)檎l而工作？　我們是在打工嗎？3、職場人士的角色認知作為下屬的職業(yè)人　作為同事的職業(yè)人　作為上司的職業(yè)人下篇：職業(yè)化的行為1、職業(yè)人以客戶滿意為自己的終生使命誰是客戶？做得好..

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• 卓越銷售員職業(yè)化訓(xùn)練

   

  一、 職業(yè)化的定義、職業(yè)化素養(yǎng)包含的內(nèi)容1. 職業(yè)化是什么？2. 為什么要職業(yè)化？3. 職業(yè)化的內(nèi)在和外在要求分別是什么？4. 必備的八大職業(yè)素養(yǎng)二、 職業(yè)化的心態(tài)訓(xùn)練1. 你在為誰工作？2. 感恩的心3. 愛崗和敬業(yè)4. 凡事負責(zé)任的意識5. 忠于職守，忠于職責(zé)6. 凡事主控自我7. 停止依賴和托付&..

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• 員工職業(yè)化訓(xùn)練

   

  課程介紹： “領(lǐng)導(dǎo)人和公司員工是否職業(yè)化決定了公司的成敗”，一個職業(yè)化程度高的員工，必將成為一個非常優(yōu)秀的員工；一個團體職業(yè)化程度高的企業(yè)，必將會成為一個受社會尊敬的企業(yè)。而提高企業(yè)的團體職業(yè)化程度就必須全面落實職業(yè)化管理，職業(yè)化是企業(yè)參與競爭的基礎(chǔ)所在。 現(xiàn)代化的管理制度、涵蓋了員工、行業(yè)、企業(yè)競爭的核心力量。 ..

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• 團隊執(zhí)行力強化訓(xùn)練

   

  課程大綱 <br />——樊付軍老師主講—— <br />【課程對象】： <br />區(qū)域經(jīng)理、中基層管理人員 <br />【課程時間】：實戰(zhàn)版2天，濃縮版1天 <br /><br />【課程大綱】： <b..

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