【培訓(xùn)對象】
連鎖企業(yè)（直營&加盟）負責多店管理的區(qū)域經(jīng)理、巡店督導(dǎo)等

【培訓(xùn)收益】
1、提升督導(dǎo)團隊管理能力 2、學(xué)習督導(dǎo)系統(tǒng)診斷思維，提升改進方案落地效果

第一部分 督導(dǎo)工作方法及終端診斷能力提升
第一節(jié)、督導(dǎo)的關(guān)鍵認知
一、巡店督導(dǎo)對“店”的認知：店以及連鎖店、連鎖店模式特點
二、從管理結(jié)果到管理過程
三、督導(dǎo)的角色認知（目的、意義、原則及定位）
討論：門店對督導(dǎo)的期待有哪些？

第二節(jié)、有效督導(dǎo)流程
一、確定督導(dǎo)目的和計劃
二、如何有效做店鋪問題診斷（問題思維、業(yè)績驅(qū)動要素...）
三、方案溝通改進、如何介紹我們的政策并有效說服
四、獲得其承諾
五、不要只看結(jié)果（關(guān)注、檢查、考核，推動過程管理）

第三節(jié)、巡店督導(dǎo)的診斷能力
一、督導(dǎo)的“問題意識”
二、大膽假設(shè)：寶貴的經(jīng)驗（經(jīng)營常識）
三、小心求證：綜合調(diào)研的方法（了解真實情況）
四、顧問式督導(dǎo)的工具箱（結(jié)構(gòu)化思維）：邏輯樹、魚刺圖……

第四節(jié)、店鋪數(shù)據(jù)分析
一、【檢視-計劃-執(zhí)行】SPD周業(yè)務(wù)循環(huán)
小測試：零售是一道數(shù)學(xué)題
二、零售數(shù)學(xué)九大關(guān)鍵指標
1、一級KPI：目標達成率、人效、平效
2、二級KPI：同比、環(huán)比、占總比
3、三級KPI：連帶率、售罄率、毛利（率）
三、數(shù)據(jù)呈現(xiàn)及分析：【單店零售報告】、【平效產(chǎn)出報告】、【商品SKU報告】

第五節(jié)、店鋪業(yè)績診斷
一、銷售過程指標分析
1、客流量：客流量是立地經(jīng)營的基礎(chǔ)，品牌定位與商圈選擇、門店位置及條件；
2、進店人數(shù)：位置、裝修、廚窗/陳列、銷售氛圍、促銷活動、增值服務(wù)；
3、接待率：店內(nèi)布局與動線設(shè)計、迎賓技巧、體驗服務(wù)成效；
4、成交率：需求把握精準、方案設(shè)計貼心、異議應(yīng)對有效、臨門一腳技巧；
5、客單價（連帶率、平均物單價）：商品結(jié)構(gòu)、陳列、導(dǎo)購技能、連帶技巧、例會強化、考核跟進；
6、重復(fù)購買：會員/價值客戶維護、轉(zhuǎn)介紹激勵
二、門店可調(diào)動的資源：人、貨、場、營
三、店鋪業(yè)績提升的【6*4】策略及工具

第六節(jié)、改進方案實施的溝通協(xié)調(diào)（直營&加盟）
一、創(chuàng)造性的多做溝通，我們會有更多的機會
二、加盟商溝通：品牌方與加盟商的關(guān)系定位、如何克服客戶的不關(guān)心、獲得客戶的信任…
三、做個受歡迎的督導(dǎo)
1、研討：如何塑造你的專家形象？
2、改進方案/銷售政策的介紹與說服
3、完善/落實門店管理體系，推動過程管理
4、討論：如何進行店鋪現(xiàn)場教導(dǎo)
小組活動：督導(dǎo)門店管理（診斷）優(yōu)秀案例分享

第二部分 零售團隊管理提升
第一節(jié)：團隊管理三點突破
引子：管理即“管人”+“理事”
一、從業(yè)務(wù)型到管理型
1、從業(yè)務(wù)高手到管理能將角色轉(zhuǎn)型
2、拿出精力來管人——不要當保姆！
案例：領(lǐng)導(dǎo)魅力的培養(yǎng)
二、從經(jīng)驗管理到科學(xué)管理
1、“四拍型”的管理者
2、什么是科學(xué)管理？（規(guī)范化、數(shù)據(jù)化、標準化）
3、管理以“問題/機會”為出發(fā)
4、關(guān)注過程，推動零售精細化管理（結(jié)果性考核、過程性管理）
5、加強事前、事中、事后控制
三、 打造業(yè)績型團隊
1、店鋪是利潤中心，銷售是靠業(yè)績活著的
思考：零售團隊缺乏業(yè)績意識，會有哪些表現(xiàn)？
2、業(yè)績型的銷售人員會做什么？（素描）
3、帶領(lǐng)你的團隊做業(yè)績！

第二節(jié)：打造有戰(zhàn)斗力的團隊
1. 研討：高效團隊的基本特征（有核心、有共同的目標、學(xué)習型、正能量...）
2. 讓團隊共同經(jīng)歷一些挑戰(zhàn)（目標），提升團隊的凝聚力
3. 思考：如何組織員工打一場漂亮的攻堅戰(zhàn)？（沖業(yè)績、大促、庫存處理、PK...）
(1) 讓她們充分重視
(2) 給他們信心
(3) 強化她們做這件事的意愿
(4) 教她們具體方法
4. 營造良好的管理氛圍（團隊建設(shè)）
5. 團隊能力的粹取與復(fù)制
(1) 找到終端“賣手”VIP、激勵她們
(2) 工具：粹取她們的業(yè)績能力
(3) 復(fù)制賣手的業(yè)績能力

第三節(jié)：激勵你的團隊
一、管理即溝通，營造良好的溝通氛圍
1、溝通是一種態(tài)度，而非僅技巧
2、向下溝通技巧
2、要會為一線員工爭取政策（向上溝通）
二、管理就是攪水
1、非物質(zhì)激勵下屬的手段
2、因人而異的激勵手段
(1) 人的需求是多樣的（馬斯洛需求層次理論）
(2) 如何了解下屬的真實需求？
(3) 能力、意愿四象限（高能力低意愿、低能力高意愿…）
(4) 研討：如何對待“老油條”的員工？如何對待年輕（00后）員工？如何對待“刺頭”員工…
小組活動：督導(dǎo)團隊管理優(yōu)秀案例分享
 

王同，銷售渠道與終端零售職業(yè)講師，營銷管理資深顧問；中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師、新加坡STADA認證高級培訓(xùn)師；上海交大、浙大等高校特約講師。理論與實戰(zhàn)兼修：中國人民大學(xué)02屆MBA，曾服務(wù)華潤雪花啤酒6年，咨詢培訓(xùn)15年。王同老師一直活躍在培訓(xùn)領(lǐng)域，已服務(wù)過伊利、恒安、美的、九陽、歐萊雅、勁霸、惠達等數(shù)百家的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)。著有《掘金母嬰店》《頂尖導(dǎo)購的翻倍成交術(shù)》《新品賣翻天》《贏在大賣場》等暢銷書籍。經(jīng)銷商大會主講老師、課程訂制能力強、能控大場、輪訓(xùn)項目主講老師、數(shù)百家內(nèi)訓(xùn)客戶以及眾多回訓(xùn)客戶的見證。

 

四項優(yōu)勢：

受過系統(tǒng)的營銷理論教育：中國人民大學(xué)02屆Full-time MBA；

擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗：曾服務(wù)華潤雪花啤酒6年，深諳企業(yè)運作；咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷9年，接觸過很多企業(yè)；

擁有豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗：職業(yè)講師，為上海交通大學(xué)、清華大學(xué)等高校特約講師；已為數(shù)百家企業(yè)提供過內(nèi)訓(xùn)服務(wù)；

注重營銷理論積累與研究：注重訓(xùn)前調(diào)研、與企業(yè)學(xué)員一起成長；著有《贏在大賣場》《新品賣翻天》《頂尖導(dǎo)購的翻倍成交術(shù)》等暢銷書籍；曾在《銷售與市場》等多家著名雜志發(fā)表論文上百篇；

 

六點展示：

課程訂制能力、能控大場、經(jīng)銷商大會主講老師、輪訓(xùn)項目主講老師、數(shù)百家內(nèi)訓(xùn)客戶以及眾多回訓(xùn)客戶的見證

 

主講課程：

 

一、經(jīng)銷商管理類

1．《策略性經(jīng)銷商開發(fā)》

2．《高效經(jīng)銷商拜訪，落實日常管理》 

3．《經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃（JBP）》

4．《從壓貨到動銷：驅(qū)動渠道銷售的生意策略》

5．《創(chuàng)造、超越、共贏》（經(jīng)銷商大會課程，包括“分銷型客戶版本”和“零售型客戶版本”）

 

二、銷售渠道類

6．《贏在大賣場：供應(yīng)商商超渠道運作精要》

7．《流通渠道深度分銷運作精要》

8．《如何爭取母嬰渠道的主推》

 

三、門店管理類

9．《店鋪掘金，立足門店要業(yè)績》

10．《實體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》

11．《成就顧問式巡店督導(dǎo)》

12．《金牌店長管理能力強化訓(xùn)練》

 

四、營銷管理類

13．《打造有戰(zhàn)斗力的高績效團隊》

14．《銷售團隊執(zhí)行力提升》

15．《生意回顧與生意目標計劃》

 

五、營銷專題類

16．《區(qū)域業(yè)績提升及樣板市場打造》

17．《玩轉(zhuǎn)促銷：消費者促銷活動策劃與執(zhí)行》

18．《母嬰會員精準營銷》

19．《新產(chǎn)品贏銷戰(zhàn)》 

 

六、銷售技巧類

20．《頂尖導(dǎo)購強化訓(xùn)練》

21．《銷售溝通與談判技能強化》

22．《贏取大訂單：面對面顧問式銷售七步法》

 

注：課程以專業(yè)定位。適用于快消品、孕嬰童、日化、家電、家具、零售、建材、鞋服、工業(yè)品等行業(yè)的，經(jīng)銷商老板、企業(yè)各級業(yè)務(wù)團隊、門店店主店長、導(dǎo)購的銷售管理和銷售技巧類課程。

• 酒店督導(dǎo)技能提升

   

  課程意義 “督導(dǎo)”人員是酒店管理體系中的基礎(chǔ)，是酒店決策意圖的最終實現(xiàn)者。督導(dǎo)人員的工作效果直接關(guān)系到酒店是否能夠正常運行和經(jīng)濟指標的實現(xiàn)。 有效的督導(dǎo)工作包括兩個方面：發(fā)現(xiàn)問題和指導(dǎo)下屬。但是，在實際工作中往往更關(guān)注其他方面，比如：人際關(guān)系或者班次安排。從而，導(dǎo)致員工行為的懈怠和基層工作的松懈。對于督導(dǎo)人員有著很高的職業(yè)要求..

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