【培訓對象】
建材相關行業的高、中管理者，營銷總監、銷售經理、大客戶經理等

【培訓收益】
課程收益： 1、 了解和認清房地產企業行業和政府客戶特點、服務外包的合作模式； 2、 學習和掌握如何有效維護和開發相關大客戶，如何掌握關鍵客戶； 3、 學習和掌握如何有效地拜訪客戶與客戶談判技巧。

 1 與大客戶建立關系
1.1 為客戶著想
1.1.1 為客戶著想的目的與互信關系
1.1.2 為客戶著想的三個層面
1.1.3 大客戶銷售中的四類利益主體
1.2 滿足客戶期望的要點
1.3 發掘潛在需求，超越客戶的期望
1.4 提高業務贏率
1.4.1 贏率的四個級別
1.5 企業關鍵人的開發策略
1.5.1 大客戶合作的五個階段與大客戶銷售的五個階段
1.5.2 關注客戶的組織結構和決策鏈
1.5.3 合作中的八種關鍵人
1.5.4 關鍵人開發五步驟
1.5.5 提高與關鍵人的交往水平
1.5.6 關鍵人的支持程度分級
1.5.7 如何讓關鍵人在客戶內部為你工作
1.6 演練：客戶溝通、合作洽談、深度摸清客戶意向
2 贏得大客戶合作機會有效方法
2.1 利用項目合作方案贏得合作
2.1.1 項目合作方式準備與策劃
2.1.2 項目合作方式的格風與開發商的偏好
2.1.3 吸引客戶的核心關鍵點
2.1.4 遞交項目合作方式的方法
2.1.4.1 時間和時機的選擇
2.1.4.2 遞交的方式
2.1.4.3 遞交的對象
2.1.5 確保項目合作方式高通過效的方法
2.2 利用參觀考察贏得合作機會
2.3 利用產品性能與成本優化贏得合作機會
2.4 利用服務與策略性供應產品贏得合作機會
3 客戶拜訪技巧
3.1 客戶預約技巧
3.2 拜訪客戶前的準備工作
3.3 客戶拜訪的三個重要場所
3.4 客戶拜訪中的技巧與察言觀色
3.5 如何在拜訪中發展商機
3.6 在拜訪客戶中贏客戶信任的技巧
4 客戶跟進技巧
4.1 學會無中生有跟進客戶
4.2 設定有效跟進客戶節點與時間
4.3 跟進客戶摸清客戶的合作意愿
4.4 改變客戶合作意愿有效五法
4.5 趁熱打鐵拿下客戶
5 業務談判技巧
5.1 談判準備與談判流程
5.2 談判中方案策劃
5.3 談判中的籌碼準備
5.4 掌握客戶底線和控制我方式底線
5.5 談判展示與談判中五大策略
5.6 談判中的溝通技巧與價格協商技巧
5.7 談判中合作關鍵點確定
5.8 談判中察顏觀色
5.9 與不性格客戶的談判技巧

金融學學士、MBA
資深營銷專家
房地產、建材和零售等行業營銷講師、策劃專家
 
【工作經歷】
浙江省建德金馬房產公司銷售經理
浙江云天房地產有限公司項目銷售總監
浙江中嘉房地產有限公司營銷總監和項目副總經理
現任多家房地產企業營銷策劃咨詢和營銷講師； 
浙江工商大學MBA學院特聘講師
江蘇大學MBA班特聘講師 

【擅長領域】
房地產企業品牌建設；
房地產企業營銷、策劃；
房地產項目規劃與定位；
房地產項目銷售全案策劃

【主講課程】 
戰略與經營管理課程：
《品牌運營與品牌建設》
《企業營銷戰略管理與決策》
《房地產企業全面運營與管理》
《房地產企業品牌建設》
《房地產項目全面運營與管理》
《房地產母子公司管控與項目流程管控》 

營銷與銷售課程：
《房地產企業戰略營銷與營銷策略》 
《房地產項目營銷策劃與執行》
《營銷渠道構建與創新》 
《房產售樓中心建設與管理》
《房產地大客戶銷售技巧》
《房地產置業顧問銷售技》
《房地產廣告策劃與執行》 

沙盤模擬課程：
《市場營銷與決策沙盤課程》
《房地產行業戰略與經營決策沙盤課程》 

• 家居建材行業電話營銷技能提升

   

  第一章家居建材行業傳統零售的難點攻破1、為何要化被動為主動賣場人流稀少/截流傳統掃樓方法遇挫 上游截流賣場生意 互聯網家居的興起2、案例：某家居品牌電話營銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專業呈現、輸入價值優點說夠、好處說透第二章電話營銷的..

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  課程內容：第一式：網絡營銷獨孤九劍總訣式：網站編輯一、如何做好網店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專業的文字編輯能力-文采展示個性與專業2、懂得基礎的圖片處理及網頁制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營銷思維-營銷和抓頭皮在本質上是有區別的4、懂得基礎關鍵詞的優化技巧–想上百度首頁就靠它了二、網絡..

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  第一部分 基礎篇——個人貸款營銷概述一、個人信貸業務經營環境分析1、互聯網金融讓傳統銀行茫然無所適從2、結付脫媒讓客戶信息流成無根之水3、高額信用卡極力壓縮個人信貸市場4、農信社個人信貸業務優勢重樹5、個人信貸業務優質目標客戶定位6、個人信貸業務營銷流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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