【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
掌握分析與確認(rèn)采購需求的方法 學(xué)習(xí)結(jié)合采購成本分析與供應(yīng)商談判 掌握采購談判的原則和策略 學(xué)習(xí)并運(yùn)用采購談判技巧爭取利益 掌握采購風(fēng)險(xiǎn)控制的實(shí)用技巧

一、 站在戰(zhàn)略高度的采購與供應(yīng)管理
1.為什么要摒棄傳統(tǒng)采購而采用現(xiàn)代采購
2.建立供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系必須做到的原則
3.如何才能建立牢固的戰(zhàn)略聯(lián)盟
4.如何建立能持續(xù)降成本的采購管理體系
5.為什么說只有進(jìn)行采購流程優(yōu)化，才能有效地降低采購成本
6.如何進(jìn)行采購降成本績效的評估
7.降低戰(zhàn)略采購成本的實(shí)戰(zhàn)措施
二、 談判策劃與談判工作準(zhǔn)備
1.采購需求分析
2.確定有利于獲得談判優(yōu)勢的采購需求
3.不同供應(yīng)市場的采購風(fēng)險(xiǎn)分析
4.供應(yīng)商的訴求分析
5.買賣雙方的利益之差
6.如何選擇理想的供應(yīng)商
7.如何選擇“最合適的”的供應(yīng)商
8.如何做好談判對手的調(diào)研
9.如何做好“貨比三家”
10.如何制定談判方案
三、商務(wù)談判技巧的應(yīng)用
1.什么是談判？
2.采購談判的強(qiáng)弱勢研判
3.什么時機(jī)適合進(jìn)行采購談判
4.采購談判的范圍
5.優(yōu)勢狀態(tài)下的談判策略
6.均勢狀態(tài)下的談判策略
7.劣勢狀態(tài)下的談判策略
8.如何摸清對手的底牌
9.如何防止對手摸清我們的底牌
10.談判全程管理要注意的重點(diǎn)事項(xiàng)
11.及時對談判進(jìn)展進(jìn)行檢查，，以保證談判的完美收官
12.掌控談判局面，駕馭談判進(jìn)程
13.掌握談判語言的藝術(shù)，成為談判高手
四、不談而談---項(xiàng)目采購招投標(biāo)
1.招標(biāo)原則與分類
2.采購項(xiàng)目招標(biāo)與投標(biāo)程序
3.采購項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)文件
4.項(xiàng)目采購計(jì)價(jià)類型
5.投標(biāo)人資格審查的原則和辦法
6.資格預(yù)審的評審程序和注意事項(xiàng)
7.開標(biāo)、評標(biāo)與中標(biāo)
8.中標(biāo)后談判和簽約
9.工程設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理項(xiàng)目招標(biāo)方案
10.IT項(xiàng)目招標(biāo)方案
11.大宗采購物資招標(biāo)方案
12.如何防范招投標(biāo)中的陷阱
五、案例研討 

王軍科老師
----采購供應(yīng)鏈管理實(shí)戰(zhàn)專家
【講師背景】
廈門大學(xué)理學(xué)碩士
中國科協(xié)技術(shù)經(jīng)濟(jì)委員會理事
中國質(zhì)量協(xié)會黑帶培訓(xùn)項(xiàng)目導(dǎo)師
世界知識出版社管理學(xué)科顧問
同濟(jì)大學(xué)碩士研究生校外導(dǎo)師
清華大學(xué)深圳研究院特聘講師
美國供應(yīng)鏈管理專業(yè)協(xié)會（CSCMP）講師
采購供應(yīng)鏈、生產(chǎn)質(zhì)量項(xiàng)目咨詢顧問

【個人簡介】
王軍科老師職業(yè)經(jīng)歷豐富，曾分別就職于杜邦公司項(xiàng)目經(jīng)理、生產(chǎn)部長，美國ITT集團(tuán)質(zhì)量經(jīng)理，IBM上海公司采購與供應(yīng)總監(jiān)，在生產(chǎn)管理、供應(yīng)商管理等領(lǐng)域有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
任職杜邦公司期間，負(fù)責(zé)深圳工廠新車間試運(yùn)營，為生產(chǎn)線制定了全套生產(chǎn)管理規(guī)程、質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)，通過運(yùn)用科學(xué)的項(xiàng)目管理方法，使新廠項(xiàng)目比原計(jì)劃提前四個月正式投入運(yùn)營。
任職ITT集團(tuán)期間，導(dǎo)入全面質(zhì)量管理體系，建立健全供應(yīng)商評估、管理、培育體制，倡導(dǎo)與供應(yīng)商合作共贏的關(guān)系管理界面，提高了供應(yīng)商的管理水平，使生產(chǎn)供應(yīng)周期縮短，質(zhì)量大幅提高，產(chǎn)品合格率比任職前一年提高3個百分點(diǎn)。
任職IBM期間，主要負(fù)責(zé)招標(biāo)項(xiàng)目策劃、合同法律風(fēng)險(xiǎn)防范和戰(zhàn)略合作供應(yīng)商的輔導(dǎo)與培育，期間對供應(yīng)商進(jìn)行輔導(dǎo)培育和篩選優(yōu)化，提高了各個供應(yīng)商管理水平，使供應(yīng)鏈可靠度大大增強(qiáng)；通過訂單整合使供應(yīng)商數(shù)量減少三分之一，提高了采購規(guī)模化程度，降低了管理成本，減少了采購風(fēng)險(xiǎn)。
【咨詢業(yè)績】
主導(dǎo)IBM上海工業(yè)園區(qū)質(zhì)量管理及供應(yīng)商質(zhì)量管理體系項(xiàng)目，協(xié)助IBM公司建立了全套適合中國運(yùn)營環(huán)境的質(zhì)量管理及供應(yīng)商管理體系，使美國的現(xiàn)代管理模式與中國配套企業(yè)妥善接軌；
主導(dǎo)伊利集團(tuán)工廠崗位價(jià)值提升項(xiàng)目，對樣板工廠各工種、崗位進(jìn)行工作分析和崗位重整，使原本1900人的工廠優(yōu)化出440人，配套績效考核體系，產(chǎn)量質(zhì)量不降反升，全集團(tuán)推廣后，年節(jié)約人力成本近兩億元。
主導(dǎo)福建格林集團(tuán)生產(chǎn)運(yùn)營改善項(xiàng)目，對公司從原材料采購、生產(chǎn)過程、倉儲出貨整個過程進(jìn)行全面成本核算，為企業(yè)決策提供了準(zhǔn)確依據(jù)，建立了科學(xué)的決策模型，使企業(yè)的各項(xiàng)決策都按照成本最優(yōu)利潤最大的方式進(jìn)行，產(chǎn)品毛利率提升了一倍。
主導(dǎo)鐵姆肯公司生產(chǎn)效率提升項(xiàng)目，協(xié)助企業(yè)導(dǎo)入IE技術(shù)，優(yōu)化生產(chǎn)操作過程，科學(xué)制定標(biāo)準(zhǔn)工時，使生產(chǎn)效率持續(xù)提升。
【授課風(fēng)格】
王老師通過多年為企業(yè)咨詢和培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)積累，在企業(yè)運(yùn)營管理領(lǐng)域擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，既有戰(zhàn)略高度又能到基層落地執(zhí)行，為數(shù)百家企業(yè)提供了管理咨詢和培訓(xùn)項(xiàng)目，為企業(yè)取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。
王老師通過課前調(diào)研，充分了解企業(yè)狀況，將每堂課的內(nèi)容與學(xué)員的實(shí)際情況充分結(jié)合，案例豐富，授課互動內(nèi)容多，能充分調(diào)動學(xué)員的積極性，寓教于樂，使學(xué)員在輕松的氛圍中獲取、掌握豐富的知識，用于解決實(shí)際問題。
【品牌課程】
《供應(yīng)商管理與采購成本降低技巧》 《供應(yīng)商評估選擇與培養(yǎng)》 《項(xiàng)目中的采購與采購項(xiàng)目管理》
《采購合同管理與法律風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避》 《采購談判策略與雙贏談判實(shí)戰(zhàn)》 《采購招標(biāo)管理與風(fēng)險(xiǎn)控制》
《采購相關(guān)法律法規(guī)與風(fēng)險(xiǎn)防范》《VUCA時代供應(yīng)鏈管理與風(fēng)險(xiǎn)控制》《供應(yīng)鏈管理戰(zhàn)略選擇與價(jià)值提升》 

• 銷售溝通技能和談判實(shí)戰(zhàn)模擬培訓(xùn)—醫(yī)療器械定制版

   

  第一講：我們的解決方案一、解決方案的利弊1. 論述你的解決方案1）解決方案的優(yōu)勢2）解決方案的利益3）征詢對方的建議案例研討：我們可以幫助你2. 尋求雙方一致的方案1）合同各項(xiàng)重要條款一覽2）尋求可達(dá)成一致的合同條款3）正確共享風(fēng)險(xiǎn)，共擔(dān)責(zé)任二、溝通技能1. 建立你的人際關(guān)系1）4X20模型2）你會..

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• 商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)修煉

   

  （一）正視商務(wù)談判1.案例分享與點(diǎn)評2.商務(wù)談判的基本特征3.商務(wù)談判的基本過程4.商務(wù)談判的幾種結(jié)局5.商務(wù)談判的常見病癥6.商務(wù)談判追求的目標(biāo)（二）商務(wù)談判的基本方略1.充分準(zhǔn)備，章法分明2.先高后低，留有余地3.因勢而動，力爭主動4.態(tài)度友善，底線堅(jiān)挺5.目標(biāo)明確，軟硬兼施6.說辭謹(jǐn)慎，避免走..

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• 高效采購談判與供應(yīng)商關(guān)系管理

   

  一、涉及供應(yīng)商的采購戰(zhàn)略1、什么是采購戰(zhàn)略？如何去達(dá)到采購目標(biāo)？2、戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（1）－ 供應(yīng)定位戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購策略戰(zhàn)略模型（3）－ 以供應(yīng)商感知而建立的戰(zhàn)略模型3、反向市場營銷二、現(xiàn)代企業(yè)采購業(yè)務(wù)與談判面臨的挑戰(zhàn)1、談判能力測試及分析2、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的問題3..

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• 高效采購談判技巧

   

  一、談判能力測試及分析二、主題1：迎接優(yōu)勢談判時代1、如何做好談判工作，提高談判技巧2、實(shí)例說明：為什么一定要談判3、談判者的標(biāo)準(zhǔn)4、成功談判者特質(zhì)5、優(yōu)勢談判戰(zhàn)略的特點(diǎn)三、主題2：做好談判前的準(zhǔn)備1、談判前如何對市場環(huán)境分析2、如何有效建立談判目標(biāo)3、談判風(fēng)險(xiǎn)如何細(xì)化4、談判團(tuán)隊(duì)如何建立四、案..

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• 國際采購談判與風(fēng)險(xiǎn)控制

   

  一、國際談判的含義認(rèn)識國際談判的重要性以及如何能促進(jìn)采購與供應(yīng)效率的提高；認(rèn)識選擇談判時機(jī)的重要性；不是所有的國際采購都需要同樣的談判描述國際談判過程的主要階段及其特征：談判前、談判中和談判后等階段的主要內(nèi)容二、國際供應(yīng)商選擇技巧供應(yīng)市場分類和分析、明確需求國際供應(yīng)商識別供應(yīng)商調(diào)查和篩選選擇國際供應(yīng)商的10個&ld..

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• 卓越的KA賣場談判實(shí)戰(zhàn)策略提升訓(xùn)練營

   

  一、認(rèn)識KA賣場談判1、什么是談判？2、KA賣場談判與一般渠道談判的區(qū)別3、談判應(yīng)該恪守的原則與立場案例討論：談判無輸家二、談判高手的六項(xiàng)基本修煉1、良好的內(nèi)在素養(yǎng)。沉著冷靜，不卑不亢 堅(jiān)持立場 2、知己知彼，研究對手 3、講究策略，不急不躁 日美談判 4、適當(dāng)妥協(xié)，留有余地不談絕 5、堅(jiān)持到底。不輕言放棄。奇跡往往在最后出現(xiàn)..

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