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商務談判技能提升

課程編號:49348

課程價格:¥20000/天

課程時長:1 天

課程人氣:519

行業類別:行業通用     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:吳興波

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
全體銷售精英/銷售主管/銷售經理/市場部人員/從事談判工作的人員

【培訓收益】
掌握商務談判的概念及定義,掌握談判區的標識與談判構成三大要素 掌握談判共贏的七個條件,掌握如何主導談判、如何造勢、如何小以博大的策略 掌握增加談判籌碼,掌控談判情勢的六大法則,掌握如何在錯綜復雜中快速發現決策人 掌握有效溝通了解真實需求的方法,掌握溝通獲取客戶真實想法的技巧 掌握商務談判開局技巧,了解并改變對方底線與期望,掌握金牌商務談判的十大策略 掌握試水溫預留讓步空間,掌握報價/議價/讓步的策略,掌握快速成交的八大締結方法

第一部分:商務談判的關鍵點分析與把控
一.談判概述及發生的條件
1. 什么是談判,談判是一個過程,談判區的標識與談判構成三要素
2. 談判是一種信息處理過程,談判的三個層面
3. 僵局是談判發生的條件,博弈是不斷變化的談判過程
4. 第一印象對談判的影響
數據分析:談判成功的可能性數據分析(孫子兵法講“先勝而后求戰”)
二.商務談判雙贏的關鍵
1. 談判目標的確定與可行性分析
2. 談判共贏的準備,談判共贏的七個條件準備
3. 如何創造雙贏?如何主導談判?如何造勢?如何小以博大?
4. 談判中的信息處理,如何尋找籌碼,籌碼的優先順序該怎么排
案例討論:如何在錯綜復雜中快速發現決策人
第二部分:有效溝通挖掘客戶真實需求
一.學會問,察看并判斷客戶真實心理
1. 先易后難:先詢問容易的問題,詢問客戶關心的事情
2. 銷售問題表與答案表的建立與運用
3. 從客戶表情與回答中整理客戶的真實想法
小組討論:“她”的心理變化曲線圖
二.學會聽,聽出客戶的真實心理
1. 學會聽,聽關鍵,快速化解溝通障礙確保溝通順暢
2. 銷售聆聽的3個層面11個技巧
三.說對話,說準我方優勢特點
1. 說對話的目標與4個原則5個基本法則
2. 說對話黃金定律與白金定律的把控
視頻教學:看視頻學傾聽找重點
第三部分:因人而異的博弈談判策略
一、商務談判開局技巧
1. 談判目標的確定性與可行性判斷分析
2. 摸底后談判開局,了解并改變對方底線與期望
3. 試水溫,預留讓步空間
4. 察看客戶信號并判斷提出成交請求的最佳時機
案例分析:是否已到成交時機?
二、談判背后的心理博弈策略
1. 增加議題,由弱變強的策略,先聲奪人策略與投石問路策略
2. 增加談判籌碼主導談判,小以博大會造勢,運用情報/時間/溝通/性格/情商的力量
3. 掌控談判情勢的六大法則,運用先造勢后還價策略,欲擒故縱與大智若愚策略
4. 走馬換將與與疲憊策略,休會策略與不開先例策略、私下接觸策略、不遺余利策略
視頻教學:XX在視頻中的談判分別用了哪些策略?
第四部分:快速成交的商務談判技巧
一、把握客戶談判心理的有條件讓步
1. 談判兩大博弈心理“底線與期望值”的運用
2. 談判=談+判,重要的不是談而是判
3. 學會變臉,掌握成交前、中、后不同的營銷策略
4. 起死回生的快速成交談判八大方法
小組討論:XX在談判中的心理變化曲線圖
二、快速成交的價格談判技巧
1. 探尋客戶心理期望掌握以客戶需求為核心的價格談判技巧
2. 招投標客戶如何報價?非招投標客戶如何讓步?如何與客戶快速成交?
3. 報價的順序及原則,招投標客戶的一二三次報價的關鍵,雙贏報價的區間范圍
4. 談判就是心理的博弈,就是相互妥協的過程
5. 掌握客戶心理,替客戶做決定,讓步的策略與方法
模擬演練:讓價步驟、方法、策略的把控
 

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