【培訓對象】
全體銷售精英/參與銷售人員

【培訓收益】
了解大客戶銷售的定義和范疇，掌握進入客戶公司采購流程的方法 掌握大客戶采購決策流程和大客戶銷售機會評估的分析及應對工具 掌握找準并分析決策者、關鍵人、內線、影響者的策略 掌握快速建立銷售信任關系的5456方法技巧 掌握介紹產品塑造價值的3+2+1模式和FABE法則 掌握快速談判的10大方法，和成交前、中、后的技巧 掌握客情關系的維護與管理，判斷客情關系等級的方法，挽回或鎖定關鍵大客戶

第一部分：進入流程--ToB型大客戶銷售流程與實務操作
一、銷售分類與大客戶銷售定義
1. 銷售模式分類有哪些？哪些屬于大客戶？大客戶銷售的定義？
2. ToB型大客戶銷售工作的本質是什么？
二、ToB型大客戶采購流程與實務操作
1. 大客戶銷售特性包括哪些？ToB型大客戶采購行為分析及應對策略
2. 大客戶采購決策流程分析及應對方法
三、ToB型大客戶銷售的特點及分析
1. 大客戶銷售與普通銷售的差異
2. 大客戶訂單的3大特征4個關鍵5位參與人的分析與應用
3. 大客戶銷售的機會評估流程與分析后的應對策略
案例討論：哪個階段進入銷售環節最合適？
第二部分：找對客戶--ToB型大客戶開發與銷售公關
一、ToB型大客戶如何做好銷售公關
1. 如何做好大客戶銷售公關？公關誰？如何公關？公關的關鍵？
2. 大客戶公關四類對象都是誰？ToB型銷售中為什么要發掘內線？如何發展內線？
3. 客戶的采購決策參與者的組織結構圖分析
4. 如何判斷大客戶銷售的公關結果（或中標結果）
二、ToB型大客戶銷售開發的策略
1. 建立企業內部組織機構的采購分析圖
2. 項目成單=組織利益+個人利益+人情（細節）
3. 個人需求分析圖和單位組織需求分析圖的對比與應用
表格工具：如何找準公關對象？
第三部分：商務禮儀--良好的第一印象建立信任關系
一、良好的商務禮儀建立信任關系
1. 運用微笑的力量，商務禮儀塑造良好的第一印象
2. 得體的服飾儀容，專業的商務禮儀
3. 坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺
4. 同客戶一樣的“職業化” 促進信任感覺
案例討論：不同情境下的銷售職業化表象
二、 運用策略建立銷售信任
1. 運用贊美的力量
2. 換位思考以客戶為中心表示對客戶的尊重
3. 建立信賴感的5緣4同步法則
4. 建立信任的5個緯度6大方法
模擬演練：不同情境下的信任建立
第四部分：對接需求--挖掘并分析客戶真實需求
一．了解客戶心理，幫助客戶找到他認為最合適的
1. 分析客戶的10大心理及應對策略
2. 不同類型的客戶分析，認真的？猶豫的？糾結的？沖動的？穩重的？
3. 客戶合作前、中、后的行為心理活動過程分析及節點把控
4. 表現形式不同的客戶心理分析，性別、收入、消費習慣的心理分析
5. 分析客戶在不同階段不同環境不同身份的購買心理
小組討論：通過案例分析“xx”的當下心理想法來預判下一步的銷售走向
二、學會問，挖掘客戶心理需求讓銷售事半功倍
1. 學會問，先詢問什么樣的問題會讓客戶繼續？
2. 客戶銷售問題清單列表？決策障礙清單列表？
3. 如何從客戶表情與回答中整理客戶的真實想法？
4. 問+看，從客戶的表情與回答中整理客戶需求
銷售工具：客戶問題一覽表的提取與答案呈現
第五部分：塑造價值--介紹方案塑造客戶價值
一． 如何進行方案介紹
1. 介紹產品塑造價值的4個展現度
2. 以客戶為導向做好產品優勢分析
3. 塑造客戶心理價值的3+2+1模式介紹法
案例討論：如何將不可控的業績指標變成可控的產品指標
二、根據客戶需求塑造客戶價值
1. 一針見血的產品賣點提煉，精準介紹產品塑造價值的30秒原則
2. FABE法則介紹法，掌握產品特點、優點、好處、證據對成單的影響
3. 價值是一種感覺，感覺是一種策略，把公司理念轉化為客戶感受的價值相信
4. 適度靈活運用“維納斯”法則讓客戶更加信任
模擬訓練：異議問題處理
第六部分：運用策略--雙贏談判的關鍵點分析與把控
一、談判概述及發生的條件
1. 什么是談判，談判是一個過程，談判區的標識與談判構成三要素
2. 談判是一種信息處理過程，談判的三個層面
3. 僵局是談判發生的條件，博弈是不斷變化的談判過程
4. 試水溫，預留讓步空間，摸底后談判開局，了解并改變對方底線與期望
5. 察看客戶信號并判斷提出成交請求的最佳時機
數據分析：談判成功的可能性數據分析（孫子兵法講“先勝而后求戰”）
二、雙贏談判雙贏的關鍵
1. 談判目標的確定性與可行性判斷分析
2. 談判共贏的準備，談判共贏的七個條件準備
3. 如何創造雙贏？如何主導談判？如何造勢？如何小以博大？
4. 談判中的信息處理，如何尋找籌碼，籌碼的優先順序該怎么排
案例討論：如何在錯綜復雜中快速發現決策人
第七部分：促成合作--絕對成交的雙贏談判技巧
一、把握客戶談判心理的有條件讓步
1. 談判兩大博弈心理“底線與期望值”的運用
2. 談判=談+判，重要的不是談而是判
3. 學會變臉，掌握成交前、中、后不同的銷售策略
4. 起死回生的快速成交談判八大方法
小組討論：XX在談判中的心理變化曲線圖
二、絕對成交的價格談判技巧
1. 探尋客戶心理期望掌握以客戶需求為核心的價格談判技巧
2. 招投標客戶如何報價？非招投標客戶如何讓步？如何與客戶快速成交？
3. 報價的順序及原則，招投標客戶的一二三次報價的關鍵，雙贏報價的區間范圍
4. 談判就是心理的博弈，掌握客戶心理，替客戶做決定，讓步的策略與方法
模擬演練：讓價步驟、方法、策略的把控
第八部分：關系管理--客情關系的管理與維護
一. 客情關系的建立與維護
1. 什么是客情關系？我們需要什么樣的客情關系？
2. 關系的定義：關系=金錢+時間+面子
3. 客情關系的三大核心：信任、安心、價值
4. 公司、個人、風險對于客情關系信任度的影響有多大？
5. 如何判斷你和客戶關系親近度的方法？
表格工具：客情關系帶來的銷量與質量的PK
二. 從滿意到忠誠的客情關系管理
1. 需要滿意度？還是需要忠誠度？
2. 如何有效處長客戶生命周期？客戶滿意的5個層次
3. 如何挽回“死”掉的客戶？如何“鎖住”關鍵大客戶？
4. 加強客情關系的具體方法？維系客戶忠誠的6大關鍵？
5. 客戶忠誠的堅守，如何從你我的關系變成我們的關系？
分組討論：如何管理并延長不同生命周期的客情關系
 

中國本土營銷、管理專家
國家認證高級企業培訓師、培訓規劃師
河南/山東等國內多家企業培訓總顧問/企劃總顧問
河南中小企業局講師團成員
全國多家培訓機構簽約培訓師、咨詢師

具有豐富的企業經營管理經驗、卓著的工作業績和扎實的理論功底；在營銷與管理、執行力及職業化素養等領域有深入的研究和豐富的經驗，為哈藥集團、昌河汽車等組織提供培訓或咨詢服務

曾任國內某知名企業銷售總經理，河南賽普科技有限公司合伙人，中國本土營銷、管理專家，具有豐富的企業經營管理經驗、卓著的工作業績和扎實的理論功底。

在營銷與管理、執行力等領域有深入的研究和豐富的經驗，為哈藥集團、昌河汽車等組織提供培訓或咨詢服務。

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