【培訓對象】


【培訓收益】
提升學員收集、整理、分析、使用市場信息的能力，清晰和了解所在市場情況，根據科學的步驟和流程制定正確的營銷策略； 掌握營銷策略制定的基本原則和方法，設定挑戰性營銷目標，為達成這一目標尋找方法和制定切實可行的營銷計劃。 提升洽談能力，有效推進客戶關系，為企業贏得盈利的訂單； 找到提高客戶滿意度和忠誠度的方法，有效推進和維護客戶關系。

一、市場營銷分析
1、成功營銷都是藝術與數據的結合
1）什么是營銷分析
2）沒有調查就沒有發言權
3）無視數據帶來的惡果
4）營銷情報的來源
內部銷售數據報告系統、營銷情報收集系統、營銷情報調研系統
2、市場營銷分析
1）產品市場分析
2）產業情況分析
3）國家政策分析
4）產能品質分析
5）企業競爭力分析
演練：SWOT分析
3、市場細分與目標客戶選定
1）預估市場需求
選定預估市場、估算當前需求、估算未來需求
2）確定細分市場
3）選擇目標客戶
演練：你有多少目標客戶
4、客戶干系人分析
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對關鍵人——干系人分析
演練：客戶決策干系人分析
3）客戶采購標準流程
4）繪制干系人圖譜
二、營銷策略制定與規劃
1、營銷策略制定的原則——營銷的4P與4C
1）經典的營銷組合4P
產品（Product）價格（Price）、地點（Place）、推廣（Promotion）
2）拉近客戶距離的4C
客戶（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication）
3）產品策略、定價策略、渠道策略、促銷策略
2、營銷策略的擬定方向
1）營銷策略的六大要素
選擇、順序、定位、預測、計劃、模式
2）銷售前要問的幾個問題
3）直面競爭的策略——領先者、挑戰者、追隨者、補缺者的營銷戰略
4）可采用的競爭策略
精耕細作做好現在的事、持續創新想好未來的事
整合資源夯實基礎的事、系統支撐優化服務的事
5）差異化競爭策略
3、市場營銷的核心——滿足與引導客戶需求
1）需求和需要的區別
2）客戶的購買心理
3）客戶的采購流程
4）FABE——賣點和買點提煉
品牌、服務、價格、供應商情況、附加價值、技術、質量、交期、供應能力、付款條件、管理水平、商譽、領導魅力、職業素質、標準
演練：FABE提煉
5）FABE提煉卡
4、營銷目標設定與計劃
1）以終為始——制定營銷目標的七大原則
2）營銷目標制定的程序
3）設立KPI銷售指標
KRA——KPF——KPI
4）銷售計劃制定的要素
市場分析、目標設定、競爭策略、行動計劃
5）銷售計劃制定的步驟
三、銷售渠道建設與管理
1、得渠道者得天下——營銷網絡布局與建立
1）痛則不通——渠道的意義
2）內渠道和外渠道
3）不可過度依賴渠道、不可漠視渠道利益
4）導致渠道結構變化的原因
5）渠道層級和渠道成員
6）渠道和廠家的關系分析
2、營銷網絡設計
1）銷售的渠道運作模式
1.1）代理、經銷、直供、聯盟
1.2）分區域和分產品
2）確定營銷網絡目標
3）影響渠道選擇的因素
4）設計渠道長度、寬度和廣度
演練：渠道設計
3、渠道構建與區域市場開拓實戰技巧
1）如何構建區域營銷渠道
2）開發渠道客戶的方法
2.1）客戶出現的戰場——技術交流、研討會、企業考察、交易會、展覽會、論壇
2.2）新客戶的開發方法
2.3）潛在客戶的開發原則和辦法——放棄、控制、培訓、幫助
教學影片：新客戶開發
4、營銷網絡生命周期
1）準入——選擇渠道客戶的標準
2）營銷網絡的運營評估
3）淘汰與激勵——渠道績效管理
4）退出機制——渠道客戶切換與淘汰
5）中間商管控的要點
四、銷售信用管理與客戶關系管理
1、收到款才算銷售——應收賬款管理
1）收款是哪個部門的事情？
2）應收款管理系統
3）催不如減——減少應收款的方法
4）催收應收賬款的戰術
2、客戶風險管理
1）客戶評估
2）信用管理
3）賬期管理
4）銷售信用管控的內容
3、為什么要做客戶關系管理
1）什么是客戶關系管理
2）客戶關系管理的目的
3）客戶關系管理的特征
4）客戶關系管理中最突出的問題
4、如何建立良好的客戶關系
1）和客戶建立什么樣的關系
2）情感賬戶
3）客戶滿意度管理
4）滿意不代表忠誠——如何實現真正的客戶忠誠
5）客戶滿意度指數模型
職業習慣造就卓越人生 

高效能三棲教練——國內少有的橫跨職業化、營銷、管理領域的實戰教練 
運營管理與營銷專家、全國百強培訓師、PTT職業培訓師
清華大學、上海交通大學、復旦大學特約高級講師 
多家企業顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強企業CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業紅桃開集團
 美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 職業生涯歷任生產主管、營銷經理、客戶經理、物流經理、營銷總監、副總裁、總經理
 多個版權課程認證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導師
 提倡訓練模式提升員工職業化素質和營銷能力
 致力于提高企業經營管理效能和領導力持續改善。

【導師背景】
 世界500強企業中國船舶重工集團（CSIC）歷任班長、計劃調度、銷售經理
 中國500強企業紅桃開集團（營收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經理、新產品經理、渠道建設經理、大區客戶服務經理（紅桃開集團全國擁有600多家子公司、2萬余名員工，旗下產品連續15年行業第一） 
    美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監（在咸寧擁有投資2個億的服飾生產基地） 

 國內電子商務先鋒平臺中國商街網營銷總監，中企鼎盛咨詢總經理
 從生產一線做到企業高管，十余年的管理與營銷工作經驗，精研豐田生產方式，接受過專業TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術、項目管理、NLP、九型人格、美國領導力研究中心CLS情境領導®、Franklin Covey®授權認證訓練，熟悉大型企業集團管理架構和運營模式，為數百家不同行業企業提供咨詢和培訓服務，對機械制造、醫藥、快速消費品、服裝、電子商務應用等行業有著很深理解，對企業生產運營、現場管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團隊的建設和管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務、物流供應鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優質客戶服務管理等都有著豐富的實戰經驗。 

1、職業化素質系列
 《打造職業競爭力——職業化素質提升訓練營》《卓越經理人的內在修煉》
 《高效能人士七個習慣》《六頂思考帽》《壓力調適與情商修煉》
 《誠信通天下——職業道德修煉》《職業生涯規劃與職業發展》

 
2、管理技能與領導力系列
 《職業經理人的關鍵技能——中高層管理者MTP訓練營》《高效時間管理》
 《情境領導力》《王者之劍——高效能執行力訓練營》《TTT企業培訓師訓練》
 《優秀班組長管理技能強化訓練——由兵入將的成長之道》《TWI督導訓練營》
 《從技術走向管理》《目標管理實戰訓練營》《卓越團隊訓練營》《精細化管理》
 《團隊致勝——高效能團隊管理》《8D問題解決技巧工作坊》

3、營銷管理與銷售技巧系列
 《專業銷售技能訓練營》《顧問式銷售》《大客戶銷售策略與技巧》
 《贏的智慧——雙贏商務談判策略與技巧》《紅海致勝—區域市場營銷能力提升訓練》
 《步步為贏——渠道管理六步曲》《經銷商開發與管理》《卓越經銷商經營管理之道》
 《金牌導購訓練營》《金牌店長特訓營》《店面營銷執行力—提升門店業績的關鍵訓練》
 《優質客戶服務技巧》《服務促銷售——基于客戶導向的服務營銷》《客戶關系管理》

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