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農商行轉型營銷之新思路新方法

課程編號:48172

課程價格:¥20000/天

課程時長:2 天

課程人氣:475

行業類別:銀行金融     

專業類別:營銷管理 

授課講師:閆和平

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
支行長、部門經理、客戶經理

【培訓收益】
1、掌握新競爭環境下客戶購買的核心要素 2、掌握新競爭環境下銀行獲客的流程 3、掌握新競爭環境下獲客的六面魔方 4、掌握客戶面對面營銷的四大技巧 5、掌握專業知識學習路徑 6、掌握具體產品銷售話術 7、掌握新媒體工具在營銷中的運用

第一部分 新競爭環境下客戶購買的核心要素
1、互聯網金融下的銀行營銷核心
案例分享:銀行營銷的本質
2、銀行產品核心價值是什么?
案例分享:互聯網解決不了銀行產品核心價值
3、客戶購買理財過程的四大演變趨勢
案例分享:客戶購買理財產品的“從功能到參與”的演變
4、客戶購買的核心要素
案例分享:符合三大核心條件下的產品客戶為什么還不夠買?
5、客戶購買過程中客戶需求的兩大核心要素
案例分享:站在不同角度客戶的不同需求之因
第二部分 新競爭環境下銀行獲客的六面魔方
1、銀行的獲客流程詳解
2、銀行獲客魔方之一:存量客戶二次開發
案例分享:一次存量客戶開發帶來的1100萬
3、銀行獲客魔方之二:外拓營銷
案例分享:定向外拓與隨機外拓成功獲客213戶、700多萬資金
4、銀行獲客魔方之三:沙龍營銷
案例分享:“小小銀行家”活動營銷之道
5、銀行獲客魔方之四:新媒體營銷
案例分享:新媒體建立的圈子營銷
6、銀行獲客魔方之五:商業聯盟營銷
案例分享:商業聯盟帶來的批量客戶
7、銀行獲客魔方之六:陣地聯動營銷
案例分享:一個從8萬到2000萬客戶的開發
8、銀行營銷流程的三大關鍵點
案例分享:約、見、配的流程優化
第三部分 面對面產品營銷四大技能提升
1、銀行產品營銷技能之換位思考提升
案例分享:他行VIP就是我行VIP對我們的啟示
2、銀行產品營銷技能之傾聽能力提升
案例分享:一句話聽出來的40萬理財客戶
3、銀行產品營銷技能之說的技巧能力提升
案例分享:視頻:改變語言改變世界
4、銀行產品營銷技能之提問的能力提升
案例分享:四個問題直達客戶需求
5、銀行產品營銷技能之銀行營銷話術技巧
案例分享:個貸產品銷售話術訓練
第四部分 銀行轉型下產品營銷趨勢
1、銀行網點轉型營銷的四大核心點
案例分享:客戶為中心、客戶體驗、個性化產品、營銷活動參與化
2、以客戶為中心的銀行營銷設計模型
案例分享:招行帶給我們的啟示
3、國內不同銀行營銷轉型分享
案例分享:建行、民生、招行案例分享
4、銀行轉型下客戶營銷之品牌樹立
案例分享:連續四年個人每年新增存款超過一個億的銀行員工
5、新競爭環境銀行專業能力提升三大方法
案例分享:碎片化、分享化、新媒體化
第五部分 銀行客戶分類產品交叉營銷
1、完善您的客戶資料
工具分享:完善客戶資料的工具
2、客戶真正忠誠的核心原因
案例分享:客戶產品持有數量的價值
3、銀行客戶分類的核心原則
案例分享:價值分類
4、銀行客戶分類的類別
案例分享:
(1)傳統分類:年齡、資產、產品持有率、性別、行業等
(2)關系分類:忠誠、一般、流失等
討論:還有“潛在”的分類嗎?
5、不同類客戶對產品的不同需求
案例分享:理財產品、電子產品、信貸產品等對分類客戶的不同需求
6、本行產品與競爭行產品銷售話術訓練
案例分享:1、產品與其他大行的賣點話術
2、產品與股份制銀行的賣點話術
3、產品與中小銀行的賣點話術
第六部分 客戶關系分級維護與升級
1、客戶關系分級維護的必要性
案例分享:您多久沒有理你的客戶了?
2、客戶關系分級維護的3大核心功能
案例分享:40萬一年定存送一輛電動車的失敗案例
3、銀行客戶維護的常用方式
案例分享:知己的“由來”
4、分級維護客戶時對知識寬度的四大要求
5、分級客戶生命周期的管理
案例分享:“舍得”原則
6、分級客戶關系維護流程
討論:我們的維護流程該怎樣做?
7、客戶分類差異化維護
案例分享:只是以客戶資產級別維護客戶的失敗案例
 

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