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存量客戶開發(fā)與維護(hù)技能提升

課程編號:48022

課程價(jià)格:¥20000/天

課程時(shí)長:1 天

課程人氣:605

行業(yè)類別:銀行金融     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:閆和平

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
客戶經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師

【培訓(xùn)收益】


第一部分 互聯(lián)網(wǎng)科技對銀行營銷的沖擊
1、智能銀行能替代的是什么?
案例分享:智能銀行對傳統(tǒng)行業(yè)的沖擊
2、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營銷核心
案例分享:銀行營銷的本質(zhì)
3、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么?
案例分享:互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價(jià)值
第二部分 銀行營銷的本質(zhì)
1、什么是客戶需求?
視頻分享:您了解自己的需求嗎?
2、銀行營銷與傳統(tǒng)行業(yè)營銷的本質(zhì)區(qū)別
案例分享:營銷的本質(zhì)
3、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么?
案例分享:理財(cái)產(chǎn)品、負(fù)債產(chǎn)品、電子產(chǎn)品您賣的是什么?
4、換位思考在營銷中的運(yùn)用
案例分享:(1)換位思考是一項(xiàng)技能;(2)老板買學(xué)區(qū)房的理由您知道嗎?
第三部分 存量客戶二次開發(fā)的核心前提——客戶分類
1、完善您的客戶資料
工具分享:完善客戶資料的工具
2、客戶真正忠誠的核心原因
案例分享:客戶產(chǎn)品持有數(shù)量的價(jià)值
3、銀行客戶分類的核心原則
案例分享:價(jià)值分類
4、銀行客戶分類的類別
案例分享:
(1)傳統(tǒng)分類:年齡、資產(chǎn)、產(chǎn)品持有率、性別、行業(yè)等
(2)關(guān)系分類:忠誠、一般、流失等
討論:還有“潛在”的分類嗎?
5、不同類客戶對產(chǎn)品的不同需求
案例分享:理財(cái)產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、信貸產(chǎn)品等對分類客戶的不同需求
6、本行產(chǎn)品與競爭行產(chǎn)品銷售話術(shù)訓(xùn)練
案例分享:1、產(chǎn)品與其他大行的賣點(diǎn)話術(shù)
2、產(chǎn)品與股份制銀行的賣點(diǎn)話術(shù)
3、產(chǎn)品與中小銀行的賣點(diǎn)話術(shù)
第四部分 業(yè)績提升之銀行存量客戶的二次開發(fā)
1、存量客戶分類3種方式
案例分享:某行存量客戶一周開發(fā)新增理財(cái)1700萬
2、存量客戶二次開發(fā)的2大方式
案例分享:某銀行的存量客戶開發(fā)的“絕招”
3、存量客戶開發(fā)的精細(xì)化管理
案例分享:一個(gè)支行的精細(xì)化客戶管理
4、存量開戶開發(fā)的過程控制
案例分享:某銀行的二季度營銷
第五部分 存量客戶二次開發(fā)營銷中的新媒體運(yùn)用
1、銀行營銷方式的微與巧的變化
案例分享:銀行“微”與“巧”營銷的開啟
2、客戶經(jīng)理用微信的小試牛刀
案例分享:一個(gè)“附近的人”帶來的私行客戶
3、微信在陌生客戶中的開發(fā)
案例分享:銀行網(wǎng)格化營銷中微信的“天大”作用
4、微信在客戶外拓中的使用技巧
案例分享:失敗外拓營銷中的意外收獲
5、微信在存量客戶二次營銷中的使用
案例分享:32個(gè)贊帶來的百萬理財(cái)
6、微信在沙龍活動(dòng)中的定海神針
案例分享:比電話邀約還精準(zhǔn)的沙龍活動(dòng)
7、微信群的魅力
案例分享:感動(dòng)客戶的“十五年失聯(lián)朋友的再次聚會(huì)”
8、銀行產(chǎn)品的第一時(shí)間
案例分享:微信帶來的第一時(shí)間
第六部分 存量客戶二次開發(fā)中沙龍營銷營銷活動(dòng)實(shí)施
1、活動(dòng)中的電話邀約技巧
案例分享:老客戶與新客戶的
2、營銷活動(dòng)策劃的三大注意事項(xiàng)
案例分享:南寧某銀行定向化營銷活動(dòng)策劃分享
3、營銷活動(dòng)中的現(xiàn)場把控要點(diǎn)
案例分享:外拓營銷活動(dòng)帶來的2700萬存款
4、活動(dòng)主題與產(chǎn)品的匹配原則
案例分享:某銀行的親子互動(dòng)帶來的315萬理財(cái)銷售
5、短期活動(dòng)主題與長期活動(dòng)主題選擇的標(biāo)準(zhǔn)
案例分享:某銀行的192個(gè)客戶,470萬存款
6、活動(dòng)主題名字選定的兩大要求
案例分享:某行的“小小銀行家”沙龍
第七部分 客戶維護(hù)溝通技巧之——懂心
1、說話前先識人
案例分享:不懂點(diǎn)心理學(xué)怎么能好好溝通
2、換位思考
案例分享:他行vip就是我行vip的啟示
3、傾聽的能力
案例分享:客戶的一句“你不懂我”帶來的思考
4、贊美的技巧
案例分享:一句話營銷來的百萬理財(cái)客戶
5、世界上最遠(yuǎn)的距離
 

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