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從優(yōu)秀到卓越的支局長能力提升

課程編號:48021

課程價格:¥20000/天

課程時長:2 天

課程人氣:498

行業(yè)類別:銀行金融     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:閆和平

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】
1、使支局長明確自己的新角色定位 2、使支局長掌握互聯(lián)網金融競爭下營銷方式 3、使支局長掌握網點客戶體驗為主的服務能力 4、使支局長掌握不同崗位的輔導技能 5、掌握新競爭形勢下客戶投訴處理的應對方法 6、掌握以客戶為中心的服務流程 7、掌握新競爭環(huán)境下客戶購買的核心要素 8、掌握互聯(lián)網金融下銀行獲客的四大方法 9、掌握銀行客戶面對面營銷成交的四大技巧 10、掌握微信工具在銀行客戶維護中的運用 11、掌握資產配置在客戶成交過程中的運用

第一部分 銀行支局長的新角色定位
1、學習型新支局長
案例分享:一個不斷學習的支行行長對我們的啟示
2、營銷型新支局長
案例分享:與時俱進的營銷創(chuàng)新支局長
3、教練型新支局長
案例分享:一封信帶來的員工歸屬感的支局長
第二部分 新競爭環(huán)境下客戶購買的核心要素
1、互聯(lián)網金融下的銀行營銷核心
案例分享:銀行營銷的本質
2、銀行產品核心價值是什么?
案例分享:互聯(lián)網解決不了銀行產品核心價值
3、客戶購買理財過程的四大演變趨勢
案例分享:客戶購買理財產品的“從功能到參與”的演變
4、客戶購買的核心要素
案例分享:符合三大核心條件下的產品客戶為什么還不夠買?
5、客戶購買過程中客戶需求的兩大核心要素
案例分享:站在不同角度客戶的不同需求之因
第三部分 支局長營銷創(chuàng)新的五大方法
1、平臺化營銷
案例分享:某支行的成功之道——經營客戶還是經營平臺
2、精細化精細
案例分享:某銀行的批量理財產品銷售技能提升
3、新媒體化營銷
案例分享:存量客戶關系升級之法寶
4、外拓化營銷
案例分享:一次外拓帶來的2700萬存款
5、沙龍化營銷
案例分享:持續(xù)沙龍對存量客戶的巨大貢獻
第四部分 新形勢下銀行服務4.0下的服務新模式
1、“服務比十年前好,投訴比十年前多”帶給我們的思考
案例分享:網點以客戶為中心的服務設計
2、服務4.0下的網點客戶滿意度提升的三大核心要素
案例分享:網點萬能服務營銷的一句話
3、網點客戶預期管理流程梳理
案例分享:某銀行客戶為什么等待更久反而滿意度更高?
4、客戶投訴處理的原則及技巧
案例分享:處理投訴的流程設計方法
視頻分享(多家銀行視頻案例分析)
5、網點客戶投訴處理案例集
第五部分 銀行高端客戶資產配置技能
1、 銀行高端客戶四大需求
案例分享:銀行最關心的居然是客戶最不關心的
2、 資產配置的核心前提
案例分享:財富來源不同決定了資產配置的不同
3、 資產配置的客戶分析
案例分享:一個千萬客戶資產配置失敗的啟示
4、 資產配置的4321原則
案例分享:三千萬客戶的資產組合
5、 高端客戶資產配置的基礎
案例分享:同類客戶的不同資產配置
第六部分 銀行客戶精細化分類營銷
1、完善您的客戶資料
工具分享:完善客戶資料的工具
2、客戶真正忠誠的核心原因
案例分享:客戶產品持有數量的價值
3、銀行客戶分類的核心原則
案例分享:價值分類
4、銀行客戶分類的類別
案例分享:
(1)傳統(tǒng)分類:年齡、資產、產品持有率、性別、行業(yè)等
(2)關系分類:忠誠、一般、流失等
討論:還有“潛在”的分類嗎?
5、不同類客戶對產品的不同需求
案例分享:理財產品、電子產品、信貸產品等對分類客戶的不同需求
6、本行產品與競爭行產品銷售訓練
案例分享:1、產品與其他大行的賣點
2、產品與股份制銀行的賣點
3、產品與中小銀行的賣點
第七部分 銀行理財客戶關系分層分類維護
1、理財客戶關系分級維護的必要性
案例分享:您多久沒有理你的客戶了?
2、理財客戶關系分級維護的3大核心功能
案例分享:建行一個600萬存款客戶的挽留
3、銀行理財客戶維護的常用方式
案例分享:知己的“由來”
4、分級維護理財客戶時對知識寬度的四大要求
5、理財客戶“生命”周期的管理
案例分享:“舍得”原則
6、理財客戶關系維護流程
案例分享:某行一次理財客戶維護帶來的4700萬存款
7、理財客戶分類差異化維護
案例分享:只是以客戶資產級別維護客戶的失敗案例
8、理財客戶圈子維護的方法
案例分享:87年小伙的圈子法則
第八部分 支局長面對面產品營銷四大技能提升
1、銀行產品營銷技能之換位思考提升
案例分享:他行VIP就是我行VIP對我們的啟示
2、銀行產品營銷技能之傾聽能力提升
案例分享:一句話聽出來的40萬理財客戶
3、銀行產品營銷技能之說的技巧能力提升
案例分享:視頻:改變語言改變世界
4、銀行產品營銷技能之提問的能力提升
案例分享:四個問題直達客戶需求
5、銀行產品營銷技能之客戶經理營銷技巧
案例分享:理財、保險、基金、消費貸等產品銷售訓練
第九部分 新老員工下的高績效團隊重建
1、 “高績效團隊管理模式”的應用與技巧
2、如何實現團隊與員工的高績效
3、通過高績效管理提升員工歸屬感
案例分享:一個老員工歸屬感建立之路
4、通過高績效管理塑造員工凝聚力
5、如何通過物質以外的方式激勵員工
案例分享:新生代員工的激勵新方法
6、 通過高績效管理形成團隊良性互動
7、 實現團隊內部和諧,規(guī)避團隊沖突
 

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