上篇 招材進(jìn)寶，經(jīng)銷商開發(fā)的杠桿力
一. 樹大招風(fēng)，筑巢引得鳳凰來
1、案例分析（一）：卡特皮勒的“選商與育商”
1）倚重經(jīng)銷商的地頭力
2）幫助經(jīng)銷商薪火相傳
2、招商策劃，我所想成就你所愿
1）豎起大旗：借鑒三國(guó)演義
2）打組合拳：大眾媒體策略
3）創(chuàng)新應(yīng)用：社交媒體策略
4）借力打力：善用客戶推薦
3、招商團(tuán)隊(duì)，畫語演繹市場(chǎng)前景
1）與潛在經(jīng)銷商第一次約會(huì)
2）開啟廠商對(duì)話的示范腳本
4、快速漏斗，潛在經(jīng)銷商變實(shí)在
1）篩選要快速
2）信息與價(jià)格

二. 招材進(jìn)寶，同心者才可同行
1、案例分析（二）：格力與經(jīng)銷商的“合與分”
1）從0到100后的利益切割
2）專賣店體系到全網(wǎng)絡(luò)銷售
2、經(jīng)銷商實(shí)力的評(píng)估公式
1）實(shí)力評(píng)估公式
2）加減乘除之法
3、四類經(jīng)銷商的分而治之
1）四大類型：黑馬、當(dāng)紅、跟隨、小白
2）四個(gè)階段：拓展、成長(zhǎng)、成熟、衰退
3）四種關(guān)懷：風(fēng)險(xiǎn)、成本、需要、方案
4、樣板市場(chǎng)打造表里一致
1）市場(chǎng)選擇
2）運(yùn)作模式
3）復(fù)制DNA

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三.綱舉目張：“管”準(zhǔn)三大對(duì)象
1、管人：外部客戶x內(nèi)部客戶
1）外部客戶x內(nèi)部客戶的構(gòu)成要素
2）案例分析（四）：激活內(nèi)外部客戶，卡特彼勒是怎樣做的？
3）內(nèi)外部三角形，管人管的更有型！
2、管貨：產(chǎn)品+方案+交付
1）打造爆款產(chǎn)品的五個(gè)要素
2）交叉使用三種解決方案
3）案例分析（五）：阿里巴巴工業(yè)品品牌站
4）交付，別讓客戶在等待中凋零
3、管場(chǎng)：品牌+事件+動(dòng)銷
1）經(jīng)銷商也參與到品牌建設(shè)中
2）案例分析（六）：三一重工6S店與沈機(jī)4S店
3）事件營(yíng)銷，經(jīng)銷商愿意擔(dān)當(dāng)主角
4）動(dòng)銷三問，初速度看出經(jīng)銷商實(shí)力

四. 培育忠誠(chéng)：“理”順三個(gè)關(guān)系
1、客戶開發(fā)=市場(chǎng)開拓準(zhǔn)度x營(yíng)銷開展力度
1）平臺(tái)化，經(jīng)銷商產(chǎn)品組合新方向
2）經(jīng)銷商的開發(fā)水平評(píng)測(cè)表
2、客戶服務(wù)=（常規(guī)+增值）x創(chuàng)新
1）客戶服務(wù)，怎樣成為業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)？
2）案例分析（七）：小馬快修、油到了，掘金工程機(jī)械后市場(chǎng)
3）三種服務(wù)，對(duì)應(yīng)三種要素
3、利益分配=存量增量-試錯(cuò)成本-迭代風(fēng)險(xiǎn)
1）利益分配，三個(gè)要素分步到位
2）利益共同體，廠商同心與同行
3）案例分析（九）：斯隆時(shí)代的通用汽車，經(jīng)銷商擺在第一位
 

ABB輸配電、韓國(guó)現(xiàn)代電子兩家世界500強(qiáng)企業(yè)的7年中高管理層經(jīng)驗(yàn)，

國(guó)內(nèi)2家知名策劃與咨詢公司6年?duì)I銷咨詢經(jīng)歷，2家企業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理的3年實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)

2001年畢業(yè)于北京大學(xué)經(jīng)管系研究生班

第一營(yíng)銷網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、價(jià)值中國(guó)網(wǎng)、世界經(jīng)理人專欄作者

17年企業(yè)營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，提倡戰(zhàn)略執(zhí)行力、體系營(yíng)銷與工業(yè)品營(yíng)銷3.0，為制造業(yè)企業(yè)提供營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)、市場(chǎng)業(yè)績(jī)倍增、大營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培育的咨詢式營(yíng)銷教練服務(wù)。

• 品牌建設(shè)與管理

   

  【課程時(shí)間】v 4天（4個(gè)部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內(nèi)容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問答法，實(shí)操法，案例分析法【課程綱要】【開場(chǎng)導(dǎo)入】u 您認(rèn)為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力..

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• 設(shè)備預(yù)防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現(xiàn)代化設(shè)備管理發(fā)展趨勢(shì)-TPM.現(xiàn)代化設(shè)備管理“三位一體”模式實(shí)施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標(biāo)及目的.TPM活動(dòng)的八大體系.自主保全.專業(yè)保全.革新改善（含效率化個(gè)別改善）.MP活動(dòng)及設(shè)備初期管理.教育訓(xùn)練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛(wèi)生和環(huán)境..

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• 項(xiàng)目型銷售流程與管理

   

  【課程背景】項(xiàng)目型銷售是工業(yè)品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點(diǎn)就是復(fù)雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(zhǎng)的銷售周期 二、客戶心理會(huì)在銷售過程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現(xiàn)由此可見，項(xiàng)目型銷售之所以復(fù)雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過程很復(fù)雜，參與者眾多，決策流程復(fù)雜。因此，如何認(rèn)識(shí)和理解項(xiàng)目型銷售這類..

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• 一線班組長(zhǎng)綜合素養(yǎng)與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當(dāng)好“頭狼”——從團(tuán)隊(duì)成員到團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的轉(zhuǎn)型1.一線班組長(zhǎng)的角色認(rèn)知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據(jù)能力坐標(biāo)，你屬于哪一類？3)班組長(zhǎng)的全新角色及所需要的技能；4)班組長(zhǎng)常犯的錯(cuò)誤；5)班組長(zhǎng)的六項(xiàng)職能轉(zhuǎn)變。2.一線班組長(zhǎng)的自我..

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• 新技術(shù)與管理培訓(xùn)

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢(shì)1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)2、信息通信網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨勢(shì)二、物聯(lián)網(wǎng)和NB-IOT技術(shù)1、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、應(yīng)用現(xiàn)狀與發(fā)展1)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景和基本概念2)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和趨勢(shì)3)物聯(lián)網(wǎng)的架構(gòu)和實(shí)現(xiàn)4)物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)技術(shù)解決方案和技術(shù)分類2、物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)解決方案1)WPAN（Personal）..

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• 華為文化哲學(xué)與管理實(shí)踐

   

  一、華為為什么走到今天華為文化哲學(xué)的形成歷程華為核心價(jià)值觀二、華為的價(jià)值假設(shè)企業(yè)價(jià)值體系鏈及價(jià)值鏈循環(huán)華為價(jià)值創(chuàng)造的源頭、動(dòng)機(jī)、要素和結(jié)果華為價(jià)值評(píng)價(jià)的導(dǎo)向、管理和實(shí)施原則華為價(jià)值分配的導(dǎo)向、要素和矛盾管理三、以客戶為中..

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