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步步為贏:解決方案銷售的流程化管控

課程編號:47508

課程價格:¥25000/天

課程時長:2 天

課程人氣:445

行業類別:銀行金融     

專業類別:營銷管理 

授課講師:葉敦明

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】
1. 潛在與活躍客戶,差異化流程推進策略,做到有的放矢; 2. 活用九宮格模型,構建或重塑解決方案,實現價值制勝; 3. 引入交易風暴法,提升解決困難的效力,形成團隊作戰。

第一篇 流程驅動力,解決方案銷售的水到渠成
1、案例分析(一):如何解決占據64%銷售業績的大問題?
1)兩類客戶:潛在與活躍型
2)兩種銷售:雄鷹與鴿子型
2、流程模型,解決方案銷售的內在驅動力
1)解決方案流程的四個層級
2)兩類客戶流程的分分合合
3)里程碑與流程化驅動工具
4)四個層級對應的成功概率

3、成功靠岸,潛在與活躍客戶簽單關鍵點
1)買方顧慮變化的四階段
2)贏取權力支持者六要素
3)價值驗證模型的五問題
4、銷售漏斗,用流程驅動業績目標的達成
1)現實成交狀態總覽圖
2)銷售漏斗分析工具表
3)暢通銷售漏斗四步法
5、實操實練(一):用銷售流程引導客戶化解決方案
1)勾畫面向客戶購買決策的流程化解決方案
2)簡述關鍵節點的里程碑標志與可驗證結果
3)給出六個典型階段的銷售晉級的百分比率

第二篇 深挖痛苦鏈,潛在客戶開發的鑿渠引水
1、案例分析(二):兩個場景中的客戶體驗分高下
1)場景A—客戶自診斷+醫生開藥方
2)場景B—先診斷問題+再開出藥方
2、挖掘痛點,解決方案銷售的千里之行
1)行業背景下的“關鍵人物表”
2)“痛苦鏈”中的內部關系圖
3、激發興趣,潛在客戶開發的話術庫
1)行業共性法
2)痛點菜單法
3)客戶推薦法
4、診斷痛苦,開始創建解決方案構想
1)先診斷,后開方
2)九宮格構想模型
3)流程出解決方案
5、實操實練(二):借九宮格構想模型打通丁字路口
1)丁字路口的一橫—控制型問題
2)丁字路口的一豎—能力的構想
3)解決問題的能力—痛點上展開

第三篇 后來者居上,活躍客戶開發的拼渠搶水
1、案例分析(三):客戶主動邀請你提交解決方案
1)客戶邀請你參與的原因和態度
2)向主意已定的客戶提幾個問題
2、五個維度,評估競爭機會的勝算率
1)五個維度
2)十項指標
3、創造差異,重塑客戶訴求的網格圖
1)列舉獨特點
2)獨特點打分
3)網格圖分布
4、重塑構想,在激烈競爭中后來居上
1)從能力倒推影響和原因
2)以確認型能力重塑構想
5、實操實練(三):玩轉FABE法則,創造差異化優勢
1)差異化優勢A與價值B
2)確立您的差異化網格圖

第四篇 交易風暴法,解決方案銷售的共創共享
1、案例分析(四):銷售精英還能夠千里走單騎?
1)縱向的愛莫能助—視野窄、創新少
2)橫向的筒倉效應—無共情、少共擔
3)導入交易風暴法—成大單、常成單
2、風暴會議,目標引導的創新方法薈
1)會議目標→業務晉級
2)團隊組建→四個角色
3)交易摘要→會前激活
4)集思廣益→五個模板
5)方案升級→低語測試
3、創新工具,解決方案溪流泛新舟
1)黑客,切入點另辟蹊徑
2)廚師,匯聚眾材烹大餐
3)畫家,生動展示動客心
4)交易導師,坐山關虎斗
4、實操實練(四):交易風暴法催生創新解決方案
1)在解決方案銷售流程中選擇一個“節點”
2)采用“交易摘要”向小組闡述業務難題
3)使用“團隊組建與風暴會議”方式研討
4)拿出一份“交易風暴法實施方案”概要
 

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