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成為益伙人:經銷商的管準與理順

課程編號:47504

課程價格:¥25000/天

課程時長:2 天

課程人氣:540

行業類別:銀行金融     

專業類別:經銷商 

授課講師:葉敦明

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】
1.全景實戰,結合七個行業的十一個案例,深入研討巧應用; 2.轉換角色,扮演大管家主導經銷商管理,管準理順入化境; 3.超越業務,用生意人眼光看經銷商業務,銷售天地大不同。

第一篇:探尋經銷商的“隱秘世界”
1、案例分析(一):鋼材大漲,經銷商的日子反倒難過!
1)買漲不買跌
2)怎樣防賠錢
3)適量囤貨時
2、洞口:看清經銷商的三組關鍵詞
1)三組關鍵詞與十個現象
2)三個層面的課堂討論
3、發現:經銷商的“隱秘”生命力
1)案例分析(二):斗山經銷商年會的三個大獎
2)渠道為王or渠道危亡?
3)課堂小練習—哪些地方我們高看、低看了經銷商的生命力?
4、深入:連接經銷商的三個世界
1)三個世界、三重境界
2)三個世界、九個接點
3)三個世界十六個討論
5、開啟:經銷商生意的四輪驅動
6、即刻解碼—廠商關系的頂層活力
1)案例分析(三):格力戰略合作式渠道的變革路徑
2)頂層活力的三個激活點
7、分組練習:用關鍵詞概括經銷商特質

第二篇:“管”準三大對象,渠道經營綱舉目張
1、管人:外部客戶x內部客戶
1)案例分析(四):激活內外部客戶,卡特彼勒是怎樣做的?
2)外部客戶x內部客戶的構成要素
3)內外部三角形,管人管的更有型!
2、管貨:產品+方案+交付
1)C2M模式,在工業品(制造業)大顯身手!
2)打造爆款產品的五個要素
3)交叉使用三種解決方案
--案例分析(五):阿里巴巴工業品品牌站
4)交付,別讓客戶在等待中凋零
--交付模型:三個層面、四個步驟、十五個因素
--課堂小練習:經銷商的改進、銷售經理的作為
3、管場:品牌+事件+動銷
1)經銷商也參與到品牌建設中
--案例分析(六):三一重工6S店與沈機4S店
2)事件營銷,經銷商愿意擔當主角
3)動銷三問,初速度看出經銷商實力
4、實戰營:四種經銷商的幫扶策略
5、一角色:經銷商的私董總經理
6、即刻“管”準—在經銷商最需要你的地方有所作為
1)管好團隊,業務經營升級到市場經營
2)管住計劃,市場目標融入業務流程中
3)管事業心,老板思維蛻變為老總眼光

第三篇:“理”順三個關系,激發經銷商積極性
1、“理”順三個關系,理出經銷商成長的好結果
1)三個維度看分明
2)權重分配的練習
2、客戶開發=市場開拓準度x營銷開展力度
1)平臺化,經銷商產品組合新方向
2)市場開拓準度,經營格局見高下
3)營銷開展力度,管理水平分好壞
4)經銷商的開發水平評測表
3、客戶服務=(常規+增值)x創新
1)客戶服務,怎樣成為業務增長點?
--案例分析(七):小馬快修、油到了,掘金工程機械后市場
2)三種服務,對應三種要素
3)增值服務,有亮點、更有業務接入點
--案例分析(八):山特維克,讓服務多增值
4)創新服務,打開你的想象
4、利益分配=存量增量-試錯成本-迭代風險
1)利益分配,一哄而起之后的不歡而散
2)利益分配,三個要素分步到位
3)利益共同體,廠商同心與同行
4)案例分析(九):斯隆時代的通用汽車,經銷商擺在第一位
5、經銷商肖像圖:打開天窗說亮話
6、商業模式畫布:幫扶開花又結果
7、即刻“理”順—不同類型、不同情境下的經銷商應對之策
1)黑馬經銷商,產品組合與目標客戶匹配度較弱
2)強勢經銷商,銷量大占有率高但不守公司規矩
3)雞肋經銷商,聽話照做可市場開發能力不太行

第四篇:四步臺階,經銷商管理蝶變
1、唱好經銷商大戲=懂生意+善經營的銷售精英
1)六個細節
2)無本的生意與經營者頭腦
3)案例分析(十):杰拉德放在你的位置上會怎么樣?
2、經銷商幫扶的先服務后引領
1)六個做點
2)三個角色
3、成為市場總經理的四項能力
1)三個關鍵
2)四項能力
3)做深一個點、管好一條線、理順一個面
4、后臺支持與經銷商輪值
5、做花園式廠商關系的好園丁
1)案例分析(十一):撒種的故事
2)銷售“三成”與園丁“三好”
3)營銷人的“三愛”
6、即刻升級—“亮化”經銷商管理的量化指標
7、小組作業:恭喜您升任市場總經理,三把火怎么燒?
8、課程小結:成為益伙人,成就好渠道
 

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