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高成低就:顧問式銷售變采購為投資

課程編號:47500

課程價格:¥25000/天

課程時長:2 天

課程人氣:497

行業類別:銀行金融     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:葉敦明

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】
1. 借助“客戶經營洞見”,激發價值共創共享熱情,贏得基層推薦; 2. 利用“利潤改進建議”,幫助中層達成經營目標,贏得高層支持; 3. 用心經營“信任等式”,把握時機提出經營建議,贏得客戶信賴。

第一篇 顧全大局,戰略性采購高層介入早
1、案例分析(一):在你見到高層前,他早已見到你!
1)交易型銷售為何最容易“見光死”
2)高層參與采購的“啞鈴型”結構
2、顧問型銷售,化采購為投資
1)三個起點
2)三大轉變
3)四步流程
3、初級顧問式銷售的兩大利器
1)三環交叉創造價值
2)發掘被忽視的問題
3)找到出人意料方案

4、高級顧問式銷售的兩張王牌
1)三層級銷售矩陣
2)探索隱藏的機會
3)三維度交叉銷售
5、實操實練(一):顧問式銷售敲開戰略性采購之門
1)瞄準經營五要素,提供出人意料方案
2)核心能力巧騰挪,探索客戶隱藏機會

第二篇 問底刨根,兩大客戶需求驚險一躍
1、案例分析(二):如何迎接客戶如夢初醒的那一刻?
1)人人都知道的事—僅作為背景
2)讓客戶如夢初醒—用提問引導
3)讓客戶主動邀請—提問的目的
2、傾聽藝術:他們的觀點被聽到了
1)傾聽幫你贏得的幾個權利
2)聽出對方話里隱藏的故事
3)優秀的傾聽者都會這樣做
3、提問技巧:顧問式銷售的好幫手
1)情景性+探究性問題→隱藏需求
2)暗示性+解決性問題→明確需求
3)SPIN提問法轉動客戶洞見輪盤
4、應對之道:三類棘手的客戶類型
1)面對客戶必自問的三個問題
2)“你不了解情況”型客戶
3)“還有一件事情”型客戶
4)“我會再聯系你”型客戶
5、實操實練(二):SPIN提問技巧幫你問底刨根出需求
1)以“客戶洞見輪盤”為標靶,設定你提問的目標
2)用好“SPIN循序漸進提問”,讓客戶說出需求來
第三篇 銷出利潤,變采購為投資的大轉型
1、案例分析(三):通用汽車對供應商的“陰謀計劃”
1)當解決方案式銷售失靈時
2)協議價格被法定價格取代
3)PICOS計劃的“價格屠刀”
2、選擇:同心者可同行
1)五個標準
2)兩種需求
3)收益分享
3、界定:經營紅色區域
1)了解運營概況的兩個途徑
2)針對紅色區域的六個要素
3)不要小看數字1的大能量
4、回報:利潤增長提案
1)運用流動資金原則
2)運用庫存周轉原則
3)運用貢獻毛益原則
4)把時間價值貨幣化
5、實操實練(三):嘗試運用PIP三原則銷出利潤提案
1)三原則x三對象的對應關系
2)選擇其中一種對應關系作業

第四篇 售在信任,留得青山在不愁沒柴燒
1、案例分析(四):專業而冷漠的醫生,打翻五味瓶?
1)資質和口碑過人、結果喜人,可過程揪心
2)如果客戶不是絕對沒得選,他會再選你嗎
2、信任等式,四個維度舒展開
1)四個維度為您詳細解
2)信任和關系的銷售力
3、贏得信任,有洞察才提建議
1)這兩種態度,哪一個更合適?
2)六條經驗中,哪條最有洞察?
3)怎樣提建議?請上蘇格拉底!
4、建立關系,感性理性齊飛舞
1)用行動證明
2)大膽地求助
3)對人有興趣
5、實操實練(四):找到您的信任等式薄弱點并改進
1)運用“CRI/S”信任等式,審視一個新/老客戶
2)找出1-3個關鍵薄弱點,提高整體信任的得分
 

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