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贏在精準(zhǔn):工業(yè)品銷售達(dá)人“五字登科”

課程編號(hào):47493

課程價(jià)格:¥25000/天

課程時(shí)長:2 天

課程人氣:495

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:葉敦明

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售員(業(yè)務(wù)員)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理(總監(jiān))、技術(shù)與售后服務(wù)人員、企劃與營銷管理人員、市場部、部門負(fù)責(zé)人、中高層管理者、經(jīng)銷商老板、經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)等

【培訓(xùn)收益】
1. 五項(xiàng)關(guān)鍵技能,凝聚為五個(gè)關(guān)鍵字,枯燥的理論變得生動(dòng)實(shí)戰(zhàn); 2. 鎖定業(yè)務(wù)場景,硬技術(shù)結(jié)合軟藝術(shù),成就技藝高超的銷售達(dá)人

第一講:精準(zhǔn)溝通,一人成就一臺(tái)戲
天天在溝通,太多無用功;一次溝不通,越說話越囧。精準(zhǔn)溝通,幫您將三件要事一氣呵成:拉起彎弓,搭上磨亮的箭,定能射準(zhǔn)客戶需求之靶心。
1、案例分析(1):客戶覺得你人不錯(cuò),可就是不來電…
1)溝通=說話=說服?
2)溝通=樂于傾聽+善于提問
2、兩極化,天才做全工無才白做工
1)溝通目標(biāo):天才做全工
2)溝通品格:無才白做工
3)溝通原則:人達(dá)兩條線
3、需求第一,角色唯一,結(jié)果歸一
1)溝通重心:客戶需求的四層遞進(jìn)
2)溝通基調(diào):快快地聽,慢慢地說
3)溝通法庭:選啥角色,得啥結(jié)果
4、編劇導(dǎo)演主演,一人成就一臺(tái)戲
1)說好兩種語言
2)轉(zhuǎn)換兩個(gè)角色
3)編寫案例劇集
5、小組作業(yè)(1):一個(gè)只看價(jià)格的客戶……
1)快快地聽,你聽出了什么?
2)慢慢地說,你打算說什么?
3)慢慢地提建議,重心在哪?

第二講:精準(zhǔn)拜訪,閱讀心與悅納人
日日思君不見君,得見君時(shí)君無心。精準(zhǔn)拜訪,幫您成功完成三件事:
1)登堂,給對(duì)構(gòu)思;2)入室,反客為主;3)上坐,點(diǎn)亮想象,做大業(yè)務(wù)開口。
1、走進(jìn)心門,兌現(xiàn)價(jià)值
1)閱,門+兌,走進(jìn)心門,兌現(xiàn)價(jià)值
2)閱讀心,緊盯行為儀表盤
3)悅納人,流汗撒種盼收割
2、開門飄紅,節(jié)節(jié)升高
1)找到屬于你的3.125目標(biāo)客戶
2)打一個(gè)45秒客戶必接的電話
3)用五頁紙展示你的商業(yè)大構(gòu)思
3、側(cè)翼迂回,避實(shí)就虛
1)3P拜訪法,反客為主巧占位
2)客戶異議,大禹治水貴疏導(dǎo)
4、激發(fā)興趣,點(diǎn)亮想象
1)激發(fā)客戶合作興趣
2)拜訪現(xiàn)場因你而活

第三講:精準(zhǔn)呈現(xiàn),畫語演繹打動(dòng)力
視覺為王的時(shí)代,單用言語很難打動(dòng)人。精準(zhǔn)呈現(xiàn),做活三樣工:1)信息有畫面;2)表達(dá)有故事;3)提案有氣場。精準(zhǔn)呈現(xiàn),畫語演繹打動(dòng)力。
1、畫語,精準(zhǔn)呈現(xiàn)的打動(dòng)力
1)呈,話語為王的尷尬
2)呈,用畫面做溝通的新語言
3)取景框,遠(yuǎn)、中、近景切換
2、精準(zhǔn)信息,聽得進(jìn)去初戰(zhàn)告捷
1)三明治呈現(xiàn)力
2)講好三個(gè)故事
3、精準(zhǔn)表達(dá),看得明白贏得認(rèn)同
1)建立兩個(gè)題材的詞匯庫
2)講好凌晨三點(diǎn)鐘的語言
4、精準(zhǔn)提案,價(jià)值預(yù)演邁向合作
1)好演員用活好劇本
2)提案氣場快速收放
第四講:精準(zhǔn)談判,點(diǎn)燃主客兩堆火
談判,談價(jià)值,判需求。若是征服與被征,必然導(dǎo)致:生意談成了,關(guān)系卻僵了。精準(zhǔn)談判,幫您做到:1)談成業(yè)務(wù);2)談好關(guān)系。
1、勢場:超越業(yè)務(wù),做大格局
1)談,言+炎,談判中生起兩堆火
2)主火,燃起成就客戶夢想的激情
3)客火,點(diǎn)旺解決大問題的使命感
4)勢場:喚醒使命感—夢想—激情
2、布局:欲善其事,先利其器
1)四個(gè)情境對(duì)號(hào)入座
2)四個(gè)情境最優(yōu)策略
3、做局:構(gòu)建優(yōu)勢,步步為贏
1)序盤,精心設(shè)計(jì)開闊地
2)中盤,留有余地少搏殺
3)收官,沉沒成本輕應(yīng)對(duì)
4、成局:四張臉孔,定格人型
1)四種人型,自我掌控
2)角色測試,性格快照
3)我為人人,人人為我
第五講:精準(zhǔn)成交,三率相乘做全工
做業(yè)務(wù),就是在做“頻次x成交率”的數(shù)學(xué)題。精準(zhǔn)成交,在動(dòng)腦中動(dòng)手,以成功率帶動(dòng)有效頻次,切實(shí)做到多勞多得。
1、成交法則:成功、誠意與沉心
1)成,萬+戈,一萬次努力勾住一個(gè)客戶
2)誠,確保成功的交換,確立成長的機(jī)會(huì)
2、成交概率,集中兵力打殲滅戰(zhàn)
1)成交率163梯度分布
2)聚焦機(jī)會(huì)提高成交率
3、成交速率,先慢后快抓住時(shí)機(jī)
1)初速度:心理暗示方法
2)加速度:最佳心理時(shí)點(diǎn)
3)續(xù)航力:破解四種思維
4、成交功率,缸內(nèi)直噴渦能增壓
1)先對(duì)人后對(duì)事,想法決定做法
2)精細(xì)管理,客戶盤算與對(duì)手底細(xì)
3)成本控制,好利潤成就卓越服務(wù)

 

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