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項目銷售人員、大客戶銷售人員。
【培訓收益】
第一模塊 柔性談判的定義，目的及原則
為什么要柔性談判
柔性談判的三大內(nèi)涵
柔性談判的雙重目的
自我談判風格測試與評估
柔性談判的5個原則
第二模塊 柔性談判的核心—對手及自我風格的識別及匹配
談判行為風格特征概述
不同溝通風格的行為偏好
四種談判風格的應對策略
如何識別他人的談判風格
第三模塊 柔性談判的前提—談判籌碼的設計與準備
談判的三大籌碼及其應用
時間籌碼的應用策略
信息籌碼的應用策略
權(quán)力籌碼的應用策略
真實籌碼與虛擬籌碼
虛擬籌碼的設計與準備
第四模塊 柔性談判三階段達的步驟和技巧
1. 談判前期的關鍵與策略
a.談判前期--開局分析與識別底線
b.談判前期--診斷風格與溝通匹配
c.談判前期的常見挑戰(zhàn)及應用
e.談判前期的8大心理戰(zhàn)術（情景模擬和心理訓練）
2. 談判中期的關鍵與策略
a.談判中期的特征--迂回與僵持
b.談判中期的關鍵：突破和引導
c.談判中期的常見挑戰(zhàn)及應用
e.談判中期的7大心理戰(zhàn)術（情景模擬和心理訓練）
3. 談判后期的關鍵與策略
a.談判后期的特征--促動和成交
b.談判后期的關鍵：柔性施壓力
c.談判后期的常見挑戰(zhàn)及應用
e.談判后期的6大心理戰(zhàn)術（情景模擬和心理訓練）
第五模塊 柔性談判的左右腦思維—突破僵局
談判對手的左腦思維與右腦思維
如何引導對手的左腦思維與右腦思維
如何將對手綁定在右腦思維
談判中“以柔克剛”的心理模式
如何面對拒絕壓力
突破談判僵局
與困難案例的談判
中歐工商學院 高級管理課程
上海交大管理學院MBA客座教授
二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營銷實戰(zhàn)、咨詢和培訓經(jīng)驗
多家500強跨國公司職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)驗，歷程德國KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區(qū)總經(jīng)理和美國ITW公司全國銷售總監(jiān)；
《銷售與市場》、《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人，中國營銷傳播網(wǎng)專欄作家，博銳管理在線專欄作家，華夏營銷網(wǎng)專欄作家，第一財經(jīng)日報和市場報撰稿人。各類媒體發(fā)表的營銷文章超過一百篇；
曾出版書籍：《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《工業(yè)品渠道的規(guī)劃開發(fā)和管理》等；
1、“服務價值鏈”——金牌服務創(chuàng)造利潤
2、從銷售明星到管理者
3、大客戶客戶關系管理
4、大客戶開發(fā)和管理
5、工業(yè)品渠道管理的系統(tǒng)解決方案
6、（工業(yè)品）大客戶銷售制勝策略和技巧
7、SPIN-顧問式銷售技巧
8、雙贏談判技巧
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第一模塊 柔性談判的定義，目的及原則1.為什么要柔性談判 2.柔性談判的三大內(nèi)涵 3.柔性談判的雙重目的 4.自我談判風格測試與評估 5.柔性談判的5個原則第二模塊 柔性談判的核心—對手及自我1.風格的識別及匹配 2.談判行為風格特征概述 3.不同溝通風格的行為偏好 4.四種談判風格的應對策略 ..
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