第一講：渠道如何規劃
 工業品渠道模式——長度、寬度和廣度
 不同渠道模式的優勢和劣勢
 影響渠道規劃的六個因素
（客戶、產品、制造商、經銷商、競爭者、環境）
 評價渠道方案的三個原則
 規劃的工具和具體方法
 案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規劃思路

如何建立系統的渠道管理框架，從而能夠從更全面的角度分析渠道所產生各種問題。本部分主要討論：影響渠道規劃的關鍵要素，掌握規劃的工具和具體方法。避免只憑著個人經驗、感性、直覺因素隨意選擇渠道模式。

第二講：經銷商的選擇
 選擇經銷商的四個基本思路
 選擇經銷商的六大標準
（行銷意識、資金銷售實力、技術方案能力、產品線、公眾口碑、合作意愿）
 考察經銷商的實戰動作
 尋找經銷商的幾種方法
 案例討論：大區經理李東的痛苦選擇？

選擇了合適的渠道模式后，什么樣的經銷商是公司最需要的，他們有哪些特點？本部分主要討論：選擇經銷商的標準和根據標準來考察經銷商的實戰動作。從而避免初期 “抓到籃子就是菜”最后“請神容易送神難”的情況出現。

第三講：經銷商的談判
 招商談判前的準備：知己知彼
 分析供應商對經銷商價值的方法
 用SPIN挖掘和引導客戶需求
 與經銷商談判和合同簽約的技巧

有了選擇經銷商的標準也找到了合適的候選人，接下來就是如何成功簽約的問題了。本部分主要討論：如何取得經銷商任信并說服經銷商簽約的套路，如何避免簽訂“喪權辱國”的條款？

第四講：經銷商的日常拜訪
 日常拜訪的原則
 拜訪經銷商六大任務
（銷售產品、市場維護、培訓客戶、下線拜訪、信息收集、客情關系）
 拜訪經銷商規定動作六步走
 經銷商績效評估標準
 不同性格與銷售風格

有了簽約的經銷商，接下來就是日常拜訪。客戶日常拜訪要占整個銷售活動的大部分時間，但也是問題最多的地方。本部分主要介紹：拜訪經銷商主要任務和規定動作，以一套標準化和可重復操作的銷售方法，避免銷售拜訪中無效或效率低下的活動。

第五講：制定經銷商政策
 制定銷售政策四個原則
 價格體系設計
 三種返利政策
 信用政策設計
 區域管理要素
 案例分析：西門子真空泵星級代理管理體系

經銷商永遠只做你考核的，決不做你希望的。經銷商政策是廠家銷售人員手中的指揮棒。本部分主要討論：廠家如何設計價格、返利、信用和區域政策，促使經銷商按照廠家所設定的經營思路行動，在完成公司銷售目標的同時，避免渠道價格混亂、竄貨等現象發生。

第六講：如何掌控經銷商
 渠道掌控的目的
 如何避免“客大欺店”
 掌控經銷商的七個方法
（品牌掌控 理念掌控 最終用戶 服務掌控 利益掌控 組織掌控 合同掌控 ）

本部分主要討論：掌控經銷商的具體思路和方法。而掌控經銷商的目的就是為了維持廠商之間合作能高效地、正常地運行，避免經銷商叛離；協調渠道沖突；穩定價格體系，使企業能基業常青。

第七講：解決渠道沖突
 渠道沖突的類型
 如何有效遏制價格競爭
 有效避免惡性串貨的六種方法
 案例分析：經銷商串貨的真實案例

渠道惡性競爭嚴重，沒有利潤，經銷商抱怨不斷，喪失信心，串貨現象嚴重，屢禁不止，嚴重影響渠道的整體效益。本部分主要解決如何有效的化解渠道沖突，如何有效的抑制渠道違規，維護渠道秩序保護渠道利潤的工具和方法。

第八講：如何更換經銷商
 更換經銷商的原則
 更換經銷商的五個準備
 案例分析：更換代理商的風波

企業初期選擇經銷商時把關不嚴；或經銷商后期無法跟上廠家的發展步伐，導致廠家考慮更換經銷商，但更換經銷商如果準備不足會帶來嚴重后遺癥。本部分主要討論：更換經銷商廠家前期的準備和“安全”切換的方法，避免市場動蕩給企業帶來不必要的損失。

第九講：經銷商管理工具
 80/20 原則
 經銷商分析/決策的方法

 

• 工業品營銷三部曲：品牌/渠道/大客戶

   

  第一單元 工業品品牌營銷策略1. 質量支撐策略2. 市場拓展策略的三個階段3. 工業品品牌傳播的七種武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣傳策略4. 服務配套策略◇我的案例：敗給競爭對手的教訓5. 跨位營銷策略◇我的案例：對于跨位營銷的感觸第二單元 渠道如何規劃1. 工業品渠道模式、長度和寬度2. 影響渠..

  ￥   元/ 天

  人氣：2854  

  

• 企業效能建設：技術、營銷和管理

   

  一、企業效能和企業價值1、對企業核心競爭力的理解2、資源效能越大，市場價值越大3、市場競爭“驚險的一跳”4、每一項工作都與企業經營目標相關二、深刻理解技術領先1、技術生命周期：研發、創新、儲備2、先進技術和落后技術哪個更好？3、常見問題：技術浪費和技術不足4、技術決策：認準關鍵，梳理價值..

  ￥   元/ 天

  人氣：2136  

  

• 國學思想和管理實踐

   

  一、國學是中國管理的“基因”1、何謂國學：國學與管理有關系嗎？2、國學思想的傳承和六大權重領域3、大道至簡、大道相通和陰陽對立4、上善若水、以舍為得的商業智慧5、不懂國學就不懂管理！二、法家效率：管理首先是科學！1、人類最早的資本主義生產方式2、法家管理四要義：分解、實證、數字化、標準化3、..

  ￥   元/ 天

  人氣：2231  

  

• 民營企業（家族企業或中小企業）治理轉型和管理提升

   

  一、家族企業是最普遍的企業存在形式1.家族企業的特點和成就2.家族企業的優缺點3.“國際巨頭”企業通常都是家族企業二、生命周期：家族企業成長的一般性規律1.企業成長的生命周期特征2.企業管理方式的變遷規律3.治理轉型和管理提升：必須完成的三個轉變三、管理提升的主要方法和方案1、企業管理的..

  ￥   元/ 天

  人氣：2757  

  

• 實現基業長青和管理升級的法寶創建學習型組織系列課程

   

  什么是學習型組織？ 不少同志沒有真正理解。一個基本是讀書學習，一個基本不讀書學習，二者都有片面性。為什么創建學習型組織？ 是中央的政治要求，更是管理升級的內在需求、管理前沿的時尚追求。當今時代的變化特點，一是資信爆炸，二是蝴蝶效應，三是摩爾定律。如果內部變化速度慢于外部變化，就會導致不可逆轉的失敗。企業及各類組織要想避免滅亡、延長壽命怎么..

  ￥   元/ 天

  人氣：4102  

  

• 工業品經銷商管理

   

  課程收獲：學習工業品渠道規劃的關鍵要素，學會規劃的工具和具體方法。學習篩選新經銷商、評估老經銷商的技巧。分析四大類銷售政策的利弊， 學習如何制定針對經銷商的銷售政策。學習如何掌控經銷商的五種手段，學會把不合格的經銷商切換的方法。介紹工業品跨國公司管理客戶的..

  ￥   元/ 天

  人氣：2789