【培訓(xùn)對象】
督導(dǎo)

【培訓(xùn)收益】
1 掌握商業(yè)計劃制訂的內(nèi)容和流程
2 掌握商業(yè)計劃的結(jié)構(gòu)
3 掌握商業(yè)計劃制定的基本方法
4 掌握商業(yè)計劃運(yùn)用的技巧

課程開發(fā)背景：
1 督導(dǎo)要給連鎖賣場和社會賣場壓貨，賣場軟硬不吃。這么好的機(jī)會，為什么客戶不接受？問題到底出在哪里？
2 傳統(tǒng)的運(yùn)營商督導(dǎo)銷售多半是經(jīng)驗(yàn)式的，很少有真正意義上的商業(yè)計劃。即使有，要么不可行，要么不執(zhí)行，只是拿來忽悠賣場壓貨用的。如果打破這種窘境，如何讓商業(yè)計劃真正能起到指導(dǎo)的作用呢？ 3 商業(yè)計劃書是建立在市場預(yù)測、營銷策略和資源把控基礎(chǔ)上的，如何在實(shí)踐中根據(jù)實(shí)際調(diào)整方案，確保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。如何通過有效機(jī)制，監(jiān)督商業(yè)計劃的實(shí)際執(zhí)行，通過哪些手段克服商業(yè)計劃執(zhí)行中的障礙？
《電信Sell-in培訓(xùn)之商業(yè)計劃制定與運(yùn)用》這門課就是專門以上問題研發(fā)的，相信通過學(xué)習(xí)，會讓您豁然開朗，真正把商業(yè)計劃工作落到實(shí)處，促進(jìn)Sell-in銷售工作邁上一個新臺階。

課程特點(diǎn)：
1. 面對一線督導(dǎo)，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。
2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學(xué)員聽著激動，想著沖動，實(shí)際會用。
3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績。 

課程大綱：
1 Sell-in的預(yù)先策劃
1.1 理性思考的賣場采購
1.2 客戶導(dǎo)向的商業(yè)計劃
1.3 商業(yè)計劃的目的與目標(biāo)
1.4 創(chuàng)造性解決方案
1.5 討論：賣場采購最關(guān)心的因素
2 策劃銷售拜訪
2.1 銷售拜訪計劃的4個基本要素
2.2 銷售提問設(shè)計
2.3 銷售陳述設(shè)計
2.4 銷售拜訪計劃模板
2.5 練習(xí)：制定一次壓貨的銷售拜訪計劃
3 市場營銷計劃制定
3.1 市場計劃的6項(xiàng)內(nèi)容
3.2 制定市場計劃的6個步驟
3.3 整合傳播的協(xié)同方案
3.4 市場費(fèi)用的管理
3.5 練習(xí)：結(jié)合電信實(shí)際制定一個國慶壓貨的市場營銷計劃
4 商業(yè)計劃制定
4.1 商業(yè)計劃結(jié)構(gòu)
4.2 商業(yè)計劃的制訂流程
4.3 客戶受益計劃
4.4 建議的采購訂單
4.5 練習(xí)：制定一份能夠幫你壓貨的商業(yè)計劃
5 商業(yè)計劃運(yùn)用
5.1 銷售陳述的7個主要階段
5.2 商業(yè)計劃應(yīng)該傳遞的5項(xiàng)基本內(nèi)容
5.3 商業(yè)計劃如何贏得認(rèn)可
5.4 壓貨成功的核心
5.5 練習(xí)：如何讓客戶愉快接受壓貨
 

實(shí)戰(zhàn)型咨詢式銷售培訓(xùn)專家
國家注冊高級咨詢顧問
中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家
《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》特約撰稿人
清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中國人民大學(xué)、西安交大等客座教授
 
從事營銷管理工作20年，先后在可口可樂、深圳采納營銷策劃公司、聯(lián)合信息集團(tuán)、海星集團(tuán)擔(dān)任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務(wù)。曾就任上市公司銷售總經(jīng)理，率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成年銷售額4億元。
500余場培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。

個人著作
《高效能銷售的自我修煉》

培訓(xùn)特點(diǎn)
緊密結(jié)合一線實(shí)際工作組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。18年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉銷售系統(tǒng)的各個崗位，對各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識，能針對各個行業(yè)，各種企業(yè)，各個崗位的具體要求，提供個性化的、實(shí)用的銷售培訓(xùn)課程。
心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo)，將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化，做到聽著激動，想著沖動，課后行動，老板感動，確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。
咨詢式培訓(xùn)，針對企業(yè)實(shí)際，既有先進(jìn)模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓(xùn)練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。

客戶、學(xué)員評論
1 東芝電腦網(wǎng)絡(luò)公司執(zhí)行副總裁王新福：“李成林老師的課程很實(shí)戰(zhàn)，尤其對中國市場銷售面臨問題及其解決方法的講解，很獨(dú)到，很實(shí)用。”
2 LG電子（中國）有限公司培訓(xùn)經(jīng)理權(quán)錫哲：“李成林老師的營銷課程不但有深度，最重要的是有中國市場的實(shí)戰(zhàn)性，受到我們企業(yè)專業(yè)人員的稱贊。”
3 中國電信江蘇分公司移動終端管理中心副總經(jīng)理葉偉：“李成林老師的營銷課程很有深度，很實(shí)用性，循序漸進(jìn)，深入淺出，形象生動，課堂氣氛非?；钴S。大家愛聽。”
4 中國銀行廈門支行行長章林：“李成林老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對國內(nèi)營銷案例的深入分析，對中行的營銷建議，都非常的專業(yè)，使我們大開眼界。李成林老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果非常好。”
5 中聯(lián)重科大客戶部副總經(jīng)理莫力：“李成林老師的課很專業(yè)，使我這個老銷售對銷售工作有了全新的認(rèn)識，尤其是專業(yè)化的銷售工具，像是給銷售人員裝上了導(dǎo)彈，銷售命中率極大提高。我們還會請李成林老師再次給我們作銷售培訓(xùn)，讓我們更上一層樓。”
6 金威啤酒副總經(jīng)理江國強(qiáng)：“李成林老師的課程深入淺出，結(jié)合工作實(shí)際，對經(jīng)銷商和我們的員工都非常有幫助，從內(nèi)圣、外王和企業(yè)長久發(fā)展等角度，演繹經(jīng)銷商的管理，家族制與職業(yè)化，新穎獨(dú)到，深受大家的歡迎。”
7 寧波奧克斯集團(tuán)人事經(jīng)理唐威：“李成林老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對國內(nèi)營銷案例的深入分析，對奧克斯產(chǎn)品的營銷建議，都非常的專業(yè)，使我們大開眼界。李成林老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果非常好。”
8 鵬博士電信傳媒集團(tuán)股份有限公司常務(wù)副總裁范文強(qiáng)：“李成林老師知識廣博，使我在較短時間內(nèi)初步掌握了團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵要素，收獲很多，對工作有很大的幫助。”
9 廣東琪郎燈飾集團(tuán)總經(jīng)理袁仕強(qiáng)：“原來管理專營店是靠經(jīng)驗(yàn)，聽了李成林老師的課，對連鎖店的銷售管理有了全面地認(rèn)識，不但掌握了店面銷售十步驟，還得到了很多具體的建議，收獲很多。”

核心課題
《用腦銷售》

《定向引爆式大客戶銷售》 
《創(chuàng)新營銷》 
《服務(wù)制勝》 
《商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)兵法》 
《鋼鐵團(tuán)隊(duì)》 
《網(wǎng)羅天下——經(jīng)銷渠道的管控》 
《營銷管理者的降龍十八掌》 
《業(yè)化銷售管理》

• 研發(fā)項(xiàng)目綜合管理與運(yùn)用要領(lǐng)實(shí)訓(xùn)

   

  一.序言本章節(jié)學(xué)習(xí)目標(biāo)：建立本課程學(xué)習(xí)的項(xiàng)目組織，明確本課程學(xué)習(xí)內(nèi)容。各小組識別演練用項(xiàng)目，已備后續(xù)現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用掌握項(xiàng)目管理的基本概念、理清思想1.1通過開場白讓課程的參與者（該項(xiàng)目的相關(guān)干系人）相互熟悉，為課程后續(xù)順利開展奠定基礎(chǔ)——這也是任何項(xiàng)目管理者需注意的問題1.2什么是管理，什么是研發(fā)。它們有什么特點(diǎn)？讓學(xué)員理解..

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• KPI的設(shè)計與運(yùn)用技巧

   

  案例研討：張部長為什么煩惱？第一講 用心理解“KPI”一、什么是KPI二、KPI指標(biāo)由誰找出？ 三、設(shè)計多少比較合適？問題：同類企業(yè)的KPI，我們可以拿來就用嗎？第二講 幾種拿來就用的KPI績效指標(biāo)設(shè)計的工具方法一、運(yùn)用平衡計分卡的原理設(shè)計KPA關(guān)鍵績效領(lǐng)域一、通過關(guān)鍵詞法、關(guān)鍵績效要素分解..

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