【培訓對象】
督導

【培訓收益】
1、了解大客戶銷售的特點與銷售技能
2、將銷售策略、最新銷售心理學與銷售技巧完美結合，在實際工作中運用自如
3、對大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業解決方法
4、建立客戶忠誠度，讓銷售變成無窮鏈

課程解決問題：
1. 參加了無數次銷售培訓，面對連鎖賣場、社會渠道的銷售業績就是不見提高，面對客戶無計可施，問題到底出在哪里？
2. 面對對連鎖賣場、社會渠道與面對消費者的銷售模式有什么區別？這些區別對銷售方法與模式有什么影響？在實際銷售工作如何運用？
3. 銷售理念如何落實到銷售實際中，變為實實在在的銷售業績？培訓能不能教會參訓者實際的方法，給出實用的工具？
《Sell-in培訓之大客戶銷售》是專門針對電信督導工作職責開發出來的大客戶銷售課程，針對連鎖賣場、社會渠道的特殊性，結合心、體、技三層的課程結構，使參訓者正確掌握、輕松學習，工具熟練使用，是之深受參訓者的喜歡。 

課程特點：
1. 面對一線督導，結合講師自己多年實戰經驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰工具，提高工作業績。
2. 以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。
3. 靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業績。

課程介紹：
培訓師總結自己20年銷售經驗，參考了該領域的權威研究成果——顧問式銷售、SPIN銷售、左右腦銷售，針對中國電信開發的專業大客戶銷售培訓課程。課程既有銷售技能基本功的訓練，又有最新的銷售模型講解，既有電信運營商的案例，又有最新科技企業的實踐，課程實用面廣，是銷售督導近期的必選課程。

課程大綱：
第一天內容
1 先入為主：大客戶銷售基礎
1.1 客戶為什么要購買？
1.2 大客戶銷售3種模式
1.3 用顧問式銷售給客戶增值
1.4 大客戶銷售的7劍
1.5 討論：如何在面對社會賣場實施顧問式銷售
2 帶上銷售的探雷器：客戶開拓
2.1 客戶分類的方法
2.2 客戶畫像技術
2.3 如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？
2.4 練習：給自己的重點客戶畫像
2.5 銷售線索轉為銷售機會的5個標準
3 觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
3.1 收集資料4步驟
3.2 客戶購買魔方
3.3 客戶購買決策的5種角色和6類人員
3.4 判斷關鍵角色的EHONY模型
3.5 練習：制定銷售作戰地圖
3.6 游戲：七巧板的不同價值
4 點燃銷售的驅動器：建立關系
4.1 客戶關系發展的4個階段
4.2 銷售的核心是信任
4.3 建立信任的5種方法
4.4 討論：你怎樣和客戶建立信任關系？
5 第一天作業：針對你的最大社會賣場客戶制定一個作戰地圖

第二天內容
6 回顧：第一天培訓內容競賽
7 亮出銷售的通行證：挖掘需求
7.1 社會賣場的2類需求
7.2 個人的7種需求
7.3 繪制客戶需求樹
7.4 Spin的需求開發過程
7.5 練習：分析你的最大社會賣場中采購者的個人需要
8 開具銷售的藥方：呈現價值
8.1 SELL法
8.2 制作商業計劃書
8.3 使商業計劃書演示效果提高4倍的秘訣
8.4 排除客戶異議4種方法
8.5 競賽：商業計劃書演講
9 爭取銷售的人參果：贏取承諾
9.1 議價模型
9.2 議價的系統解決方案
9.3 商務談判的3個維度
9.4 商務談判的技巧
9.5 現場模擬：賣場的陳列費與好位置
10 套上銷售的保鮮袋：跟進服務
10.1 啟動銷售的無窮鏈
10.2 客戶群體組織化
10.3 客情管理與維護的6大方法
10.4 練習：制定銷售無窮鏈的標準話術
11 第二天作業：針對你的最大社會賣場客戶制定一個作戰地圖
11.1 提煉電信針對社會賣場的標準化銷售流程
11.2 梳理流程各結點的關鍵動作！
11.3 明確各流程可運用的銷售工具

實戰型咨詢式銷售培訓專家
國家注冊高級咨詢顧問
中國企業聯合會特聘專家
《銷售與市場》、《中國經營報》特約撰稿人
清華大學、北京大學、浙江大學、中國人民大學、西安交大等客座教授
 
從事營銷管理工作20年，先后在可口可樂、深圳采納營銷策劃公司、聯合信息集團、海星集團擔任過品牌經理、營銷總監、銷售副總、總經理、營銷副總裁等職務。曾就任上市公司銷售總經理，率領團隊完成年銷售額4億元。
500余場培訓演講經驗，權威理念、具體技能、正確態度，講、練、用三位一體的課堂培訓模式，帶來實效的培訓效果，使之成為最受企業主歡迎的培訓師。

個人著作
《高效能銷售的自我修煉》

培訓特點
緊密結合一線實際工作組織編寫培訓內容，實用性強。18年銷售管理工作經驗，熟悉銷售系統的各個崗位，對各崗位的素質、技能要求有系統深刻地認識，能針對各個行業，各種企業，各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。
心、體、技三層的課程結構，不但能提供理念、結構的傳播，更注重技能、動作的操作訓練與指導，將培訓工作系統化，做到聽著激動，想著沖動，課后行動，老板感動，確保培訓能夠提高企業的實際效益。
咨詢式培訓，針對企業實際，既有先進模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓練，高屋建瓴，系統全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。

客戶、學員評論
1 東芝電腦網絡公司執行副總裁王新福：“李成林老師的課程很實戰，尤其對中國市場銷售面臨問題及其解決方法的講解，很獨到，很實用。”
2 LG電子（中國）有限公司培訓經理權錫哲：“李成林老師的營銷課程不但有深度，最重要的是有中國市場的實戰性，受到我們企業專業人員的稱贊。”
3 中國電信江蘇分公司移動終端管理中心副總經理葉偉：“李成林老師的營銷課程很有深度，很實用性，循序漸進，深入淺出，形象生動，課堂氣氛非常活躍。大家愛聽。”
4 中國銀行廈門支行行長章林：“李成林老師的課很有啟發性，尤其是他對國內營銷案例的深入分析，對中行的營銷建議，都非常的專業，使我們大開眼界。李成林老師課堂幽默風趣，笑聲不斷，讓員工輕松學習，效果非常好。”
5 中聯重科大客戶部副總經理莫力：“李成林老師的課很專業，使我這個老銷售對銷售工作有了全新的認識，尤其是專業化的銷售工具，像是給銷售人員裝上了導彈，銷售命中率極大提高。我們還會請李成林老師再次給我們作銷售培訓，讓我們更上一層樓。”
6 金威啤酒副總經理江國強：“李成林老師的課程深入淺出，結合工作實際，對經銷商和我們的員工都非常有幫助，從內圣、外王和企業長久發展等角度，演繹經銷商的管理，家族制與職業化，新穎獨到，深受大家的歡迎。”
7 寧波奧克斯集團人事經理唐威：“李成林老師的課很有啟發性，尤其是他對國內營銷案例的深入分析，對奧克斯產品的營銷建議，都非常的專業，使我們大開眼界。李成林老師課堂幽默風趣，笑聲不斷，讓員工輕松學習，效果非常好。”
8 鵬博士電信傳媒集團股份有限公司常務副總裁范文強：“李成林老師知識廣博，使我在較短時間內初步掌握了團隊管理的關鍵要素，收獲很多，對工作有很大的幫助。”
9 廣東琪郎燈飾集團總經理袁仕強：“原來管理專營店是靠經驗，聽了李成林老師的課，對連鎖店的銷售管理有了全面地認識，不但掌握了店面銷售十步驟，還得到了很多具體的建議，收獲很多。”

核心課題
《用腦銷售》

《定向引爆式大客戶銷售》 
《創新營銷》 
《服務制勝》 
《商務談判實戰兵法》 
《鋼鐵團隊》 
《網羅天下——經銷渠道的管控》 
《營銷管理者的降龍十八掌》 
《業化銷售管理》

• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點和采購中的行為模式，同時站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動學員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節什么是大客戶第二節中國大客戶的特點第三節客戶眼中的完美銷售第四節大客戶銷售容易存在的5大問題第五節大客戶的購買動..

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• 法商思維——高凈值客戶銷售秘訣

   

  課程背景：近年來我國宏觀經濟發展呈現L型走勢，這一經濟走勢并沒有影響我國高凈值人群的高速增長。《2018中國私人財富報告》資產超600萬元的中國富裕家庭，總財富133萬億，同比增長6.4%。巨大的藍海市場給我們銀行各類金融產品銷售提供了無限的可能，這些高凈值人士的財富積累與投資偏好有哪些？目前所面對的財富管理問題有哪些？壽險在高凈值人群財富管理中..

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• 狼性營銷之--大客戶銷售技巧

   

  本課程將幫助您和您的企業：——在大客戶管理中的準確自我定位，明確扮演的角色；——學習整合公司資源，為客戶創造更大價值，從而贏得大客戶的方法；——能有效的對大客戶進行管理并建立起良好的合作關系；——了解建立、完善大客戶信息檔案管理系統；&..

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• 電信行業集團客戶銷售高級研討

   

  導論：競爭營銷的基礎一、學習目標1、認識決定競爭勝負的內外在基礎2、擺正競爭對手和客戶價值訴求在整體營銷戰略中的關系；3、把握電信行業營銷的“咨詢”和“企業級”特征，做到資源的有的放矢；4、樹立正確認識：為什么需要學習OIPC四步法？二、重要概念三、銷售能力四臺階四、三類客戶..

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