第一部分：如何增加客戶到訪量

1 售樓部到訪途徑分類
1.1 自然到訪-策劃
1.2 拓客到訪-自拓
1.3 渠道到訪-中介分銷
2 到訪量低的主要原因
2.1 客戶信心不足，等待觀望著增多
2.2 傳統(tǒng)推廣手段效率地下
2.3 過于關(guān)注拓客手法，忽略客戶分析
2.4 拓客人員授權(quán)力度不夠
2.5 沒有自建拓客團(tuán)隊(duì)
2.6 圈層營銷沒有有效開展
2.7 被中介分銷綁定
3 如何提高自然到訪
3.1 價(jià)值點(diǎn)再梳理
3.1.1 分析已經(jīng)成交客戶，對客戶進(jìn)行素描
3.1.2 分析競品，得到差異性
3.1.3 產(chǎn)品優(yōu)化，再梳理價(jià)值
3.2 提升傳播
3.2.1 口碑傳播：口碑是最好的宣傳力
3.2.2 G點(diǎn)傳播：提煉最具有賣點(diǎn)的、最能打動(dòng)人、最能解決痛點(diǎn)的G點(diǎn)
3.2.3 懸念傳播：勾起了無限的興趣，不斷吸引客戶
3.2.4 活動(dòng)傳播：豐富客戶對項(xiàng)目的自我肯定的。
3.2.5 事件營銷：5大事件營銷技巧助力病毒式傳播
3.3 將售樓部嫁接資源，變成網(wǎng)紅點(diǎn)
3.3.1 有趣好玩，人氣爆滿
3.3.2 誘之以利，到訪有禮
3.4 價(jià)格刺激帶動(dòng)來訪
3.4.1 一口價(jià)
3.4.2 議價(jià)
3.4.3 內(nèi)部價(jià)
3.4.4 減首付
3.4.5 特價(jià)房
4 如何提高拓客到訪
4.1 客戶意向的精準(zhǔn)識(shí)別
4.1.1 來訪-辦卡階段的客戶意向識(shí)別
4.1.2 辦卡-落位階段的客戶意向識(shí)別
4.1.3 落位-成交階段的客戶意向識(shí)別
4.2 從廣泛拓客到精準(zhǔn)拓客
4.2.1 精準(zhǔn)拓客的五大要求
4.2.2 精準(zhǔn)拓客的四大組織模式
4.2.3 精準(zhǔn)拓客的七大工具
4.3 高效組織圈層
4.3.1 圈層營銷的含義及特征
4.3.2 圈層策略制定的四步方法
4.3.3 圈層營銷的“3段6點(diǎn)”核心戰(zhàn)術(shù)
4.4 大客戶高效拓展
4.4.1 大客戶拓展的七種類型及對象
4.4.2 大客戶拓展的組織形式及建議
4.4.3 大客戶拓展介紹的五步流程
4.4.4 不同階段大客戶拓展的邀約
4.5 拓客目標(biāo)與管理
4.5.1 拓客目標(biāo)的分解與確定
4.5.2 拓客目標(biāo)的監(jiān)控與考核
4.5.3 懲罰機(jī)制
4.5.4 PK機(jī)制
4.5.5 監(jiān)控機(jī)制
5 如何提高外部渠道到訪
5.1 提升中介渠道帶客積極性
5.1.1 情感維系
5.1.2 加大激勵(lì)
5.1.3 到訪有獎(jiǎng)
5.1.4 傭金發(fā)放及時(shí)
5.2 刺激老帶新
5.2.1 尊崇體驗(yàn)
5.2.2 貼心服務(wù)
5.2.3 競爭PK
5.3 發(fā)動(dòng)全民營銷
5.3.1 編外經(jīng)紀(jì)人持續(xù)保持粘性
5.3.2 建立全民營銷平臺(tái)
5.3.3 快速結(jié)傭
6 如何線上獲客
6.1 建立線上售樓處
6.2 建立高效獲客場景
6.3 微信營銷
6.4 直播銷售

第二部分：如何做好客戶維系
1 客戶維系的主要形式
1.1 微信
1.2 活動(dòng)
1.3 電話
1.4 拜訪
2 成交前客戶維系的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
2.1 第一步 電話聯(lián)系及微信/短信祝福
2.2 第二步 邀約參加樣板房體驗(yàn)或活動(dòng)邀請（首開）
2.3 第三步 登門拜訪送伴手禮及其他資料
2.4 第四步 階段性活動(dòng)邀請
2.5 第五步 定制圈層游玩活動(dòng)
3 成交后客戶維系的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
3.1 成交次日，電話慰問并答謝
3.2 成交5-15天，電話回訪
3.3 成交15-30天，飯局或其他答謝
3.4 銷售中心活動(dòng)，（品茶等）
3.5 其他時(shí)間， 階段性活動(dòng)邀請及項(xiàng)目信息傳遞
4 持續(xù)性客戶維溫標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
4.1 A類客戶， 上門贈(zèng)送鮮花/蛋糕/開展生日派對 上門拜訪
4.2 B類客戶， 去電祝福+賀卡寄送 去電+寄送
4.3 C類客戶， 微信/短信祝福 微信/短信
5 客戶維溫記錄要求
5.1 客戶微信/短信回訪記錄：微信/短信原文
5.2 電話回訪記錄：記錄與客戶信息交流的關(guān)鍵信息，客戶反饋信息
5.3 客戶拜訪記錄：記錄拜訪目標(biāo)及達(dá)成情況，客戶反饋信息、下一步維溫計(jì)劃客
5.4 活動(dòng)參與記錄：活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)主題、參與人數(shù)、參與反饋
 

朱曉波老師簡介
個(gè)人名片
華為、美國友邦、碧桂園三家世界500強(qiáng)職場經(jīng)歷
原碧桂園集團(tuán)營銷學(xué)院創(chuàng)始院長
原碧桂園集團(tuán)川渝區(qū)域營銷金鷹總
房地產(chǎn)營銷標(biāo)準(zhǔn)化體系構(gòu)建及營銷策劃專家
《營銷標(biāo)準(zhǔn)化體系構(gòu)建》《房地產(chǎn)營銷操盤實(shí)戰(zhàn)沙盤》國家版權(quán)課程創(chuàng)建者
暢銷書《營銷制勝-房地產(chǎn)營銷標(biāo)準(zhǔn)化體系搭建的48個(gè)節(jié)點(diǎn)》作者
清華、北大房地產(chǎn)總裁班特聘講師
個(gè)人履歷
在華為、美國友邦、碧桂園三家世界500強(qiáng)公司從事營銷管理20多年，致力于營銷人才培養(yǎng)、營銷管理實(shí)踐及營銷創(chuàng)新，帶領(lǐng)營銷團(tuán)隊(duì)完成了業(yè)績并為企業(yè)培養(yǎng)了大量營銷中高層管理人員。
朱老師在碧桂園任營銷金鷹總期間，負(fù)責(zé)川渝區(qū)域7個(gè)項(xiàng)目的營銷管理及業(yè)績目標(biāo)達(dá)成，并于2013年創(chuàng)建了碧桂園營銷學(xué)院，負(fù)責(zé)萬名營銷團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，構(gòu)建了從置業(yè)顧問，操盤手到營銷總的人才培養(yǎng)體系。作為項(xiàng)目主要負(fù)責(zé)人打造了營銷標(biāo)準(zhǔn)化體系，將碧桂園20多年的營銷經(jīng)驗(yàn)形成了300多個(gè)節(jié)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作。碧桂園營銷標(biāo)準(zhǔn)化構(gòu)建及電子化運(yùn)營為碧桂園2013年過千億及后續(xù)的持續(xù)增長打下了堅(jiān)實(shí)的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。
朱老師2016年起至今進(jìn)行了近500場營銷內(nèi)訓(xùn)和公開課，服務(wù)的企業(yè)超過200多家，為95%以上的TOP100房企提供培訓(xùn)服務(wù)；為建發(fā)集團(tuán)、遠(yuǎn)洋集團(tuán)、泰禾集團(tuán)、四川藍(lán)光、東投集團(tuán)、中鐵置業(yè)、中鐵諾德、云星集團(tuán)、恒信集團(tuán)、泰美嘉集團(tuán)、城投集團(tuán)、紫薇地產(chǎn)搭建了其營銷標(biāo)準(zhǔn)化體系。朱老師被中鐵置業(yè)、中鐵城投、云星集團(tuán)等10多家企業(yè)聘為營銷顧問，其指導(dǎo)的項(xiàng)目，如中鐵置業(yè)貴陽的云著項(xiàng)目、云灣項(xiàng)目、閱花溪項(xiàng)目，東投集團(tuán)鄱陽湖項(xiàng)目，云星集團(tuán)橫縣項(xiàng)目、中鐵置業(yè)長春博覽城項(xiàng)目、城投宜賓項(xiàng)目在市場競爭激烈，標(biāo)桿房企林立的情況下，突圍而出，成為當(dāng)?shù)劁N冠項(xiàng)目。