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客戶關系管理與交叉營銷

課程編號:4575

課程價格:¥60000/天

課程時長:2 天

課程人氣:2714

行業類別:銀行金融     

專業類別:營銷管理 

授課講師:李成林

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
客戶經理、理財經理


【培訓收益】
1. 幫助客戶經理開拓思路,利用相關理論方法實現客戶關系管理與維護;
2. 使客戶經理掌握有效挖掘優質客戶需求的銷售策略和方法,成功實現銷售升級;
3. 幫助客戶經理了解客戶關系的基本內涵,初步學習和掌握維護和提升客戶關系的基本策略。
4. 幫助客戶經理掌握客戶關系建立和客戶關系維護的方法與技巧。
5. 建立客戶忠誠度,讓銷售變成無窮鏈。

《客戶關系管理與交叉營銷》是專門針對客戶經理研發的課程,針對銀行業產品的特殊性,結合心、體、技三層的課程結構,使參訓者正確掌握、輕松學習,工具熟練使用,是深受企業喜歡的一門課程。
【培訓目標】
1. 面對一線客戶經理,結合講師自己多年實戰經驗,以技能訓練為主,確保參訓者掌握實戰工具,提高工作業績。
2. 以心、體、技三層結構組織課程內容,從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開,確保學員聽著激動,想著沖動,實際會用。
3. 靈活運用多種培訓手段:精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現場模擬演練等,使參訓者在笑聲中成長,在觸動中進步,在實際中自由運用,真正提高銷售業績。 

【培訓方式】
理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬,啟發式、互動式教學。
【課時設置】12小時

【課程大綱】
1 客戶關系建立
1.1 收集資料4步驟
1.2 客戶購買魔方
1.3 客戶購買決策的5種角色和6類人員
1.4 判斷關鍵角色的EHONY模型
1.5 制定銷售作戰地圖
2 客戶關系的核心是信任
2.1 客戶關系發展的4個階段
2.2 銷售的核心是信任
2.3 建立信任的6種方法
2.4 顧問式銷售的4個階段
2.5 客戶4種溝通類型與應對策略
3 客戶需求挖掘
3.1 繪制客戶需求樹
3.2 利益和好處
3.3 隱藏性需求轉化為明顯性需求
3.4 Spin的需求開發過程
3.5 評估銷售機會的6項內容
3.6 銷售顧問創造價值的4種策略
4 客戶關系管理
4.1 客戶關系管理模型
4.2 客戶關系管理的4個步驟
4.3 客戶分類方法
4.4 客戶優先管理矩陣
4.5 練習:設計自己的客戶分類方法及資源分配原則
5 客戶維護與交叉營銷
5.1 客情管理的6大要點
5.2 客戶關系維護的5類方法
5.3 客戶群體組織化的形式與內容
5.4 鞏固滿意度的6種方式
5.5 討論:本行客戶關系管理的方法與手段
6 交叉營銷設計
6.1 提高銷售的4種機會
6.2 對現有客戶的5種交叉營銷策略
6.3 大客戶交叉營銷的3種形式
6.4 確定交叉營銷機會的4步驟
7 啟動銷售的無窮鏈
7.1 交叉營銷的5種方法
7.2 轉介紹的3大步驟
7.3 升級銷售的時機
7.4 獵犬計劃
 

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