壹. 目前后疫情時代快速消費品市場營運變化
(本章節會非常快速掠過)
(一).快速消費品特征參考
●FMCG（Fast Moving Consumer Goods）PMCG（Packaged Mass Consumption Goods）
●產品周轉周期短，進入市場的通路短而寬
●一般為分公司或代理商體制的銷售組織形式，在分公司或經銷所轄區域設庫存
●快速消費品與其他類型消費品相比，購買決策和過程有著明顯的差別。快速消費品屬
于沖動購買產品
●快速消費品有四個基本特點
便利性 易受到賣場氛圍的影響 品牌忠誠度不高 價格
這些特征決定了消費者對快速消費品的購買習慣是：簡單、迅速、沖動、感性
商超賣場大概營業額比重為67%-70%，這些連鎖商業未來會發生些什么變化，是大
家非常關注的問題
(二).目前快速消費品市場運營模式的劇變
●2013年起的一系列變化幾個關鍵詞 (先知來龍才能知去脈)
電商興起 人口紅利 ECR 經銷渠道管控 新零售 精準營銷 AI的發展趨勢
網購 2020五月份網購額比去年上漲11% 618 新零售未來趨勢
●該死的疫情加速并放大了以上正負效應 (劇變)
(三).由故事中看FMCG目前市場運營引起巨變的因 (由故事中看渠道大數據時代趨勢變化)
●1986年ECR概念出現在WALMART 1990年P&G的參考與1994年日本花王的覺醒
●1990年美QUAKER 開始的早期數據庫營銷DATABASE MARKETING
●2005年日本SEVEN STAR 東京街頭的自動販賣機與區域信息聯機 ECR
●以往賣給誰 在哪賣出 經銷庫存壓力與成本 區域調配 生產成本 渠道銷售周期
商品市場反應強弱 生產模式 快消品零售信息的渠道共享 (遙望而不可及的作業)
●我國電子商務與在線發展是意料之外 AI出現 我們稱為大數據時代來臨
疫情出現對以上的刺激與加速
貳. 反推FMCG快速消費品市場營運的永遠不變
(本章節在特殊重點會加強講述 學員一般必備貨已知的知識會非常快速掠過)
(一).FMCG快速消費品經銷商管理的重點
●銷售額增長率
分析銷售額的增長情況。經銷商的銷售額有較大幅度增長，才是優秀經銷商。
●銷售額統計
分析年度、月別的銷售額，同時，檢查所銷售的內容。
●銷售額比率
即檢查本公司商品的銷售額占經銷商銷售總額的比率。
●費用比率
銷售額雖然增長很快，但費用的增長超過銷售額的增長，仍是不健全的表現。
●貨款回收的狀況
貨款回收是經銷商管理的重要一環。經銷商的銷售額雖然很高，但貨款回收不順利或
大量拖延貨款，問題更大。
●了解企業的政策
業務員不能夠盲目地追求銷售額的增長。業務員應該讓經銷商了解企業的方針，并且
確實地遵守企業的政策，進而促進銷售額的增長。
●銷售品種
業務員首先要了解，經銷商銷售的產品是否是自己公司的全部產品，或只是部分而已。
●商品的陳狀況
商品在經銷店內的陳列狀況，對于促進銷售非常重要。業務員要支援、指導經銷商展
示、陳列自己的產品。
●商品的庫存狀況
缺貨情況經常發生，表現經銷店對自己企業的商品不重視，同時也表明，業務員與經
銷商的接觸不多，這是業務員嚴重的工作失職。
●促銷活動的參與情況
經銷商對自己公司所舉辦的各種促銷活動，是否都積極參與并給予充分合作？
●訪問計劃
對經銷商的管理工作，主要是通過推銷訪問進行的。業務員要對自己的訪問工作進行
一番檢討。
●訪問狀況
業務員要對自己拜訪經銷商的情況進行分析。
●人際關系
業務員和經銷商之間有良好的感情關系，會促迸銷售丁作。
●支持程度
業務員應該確定經銷商到底是支持自已的公司，還是競爭對手。如經銷商是否優先參
加自己公司的促銷活動？新產品的推廣是否是按照自己公司的規定而做？
●資訊的傳遞
所謂“資訊的傳遞”是指，業務員要將公司制定的促銷計劃傳達給經銷商，然后，業
務員再了解經銷商是否照公司規定的方法進行，是否積極地推銷自己公司的產品。
●意見交流
業務員應經常與經銷商交換意見。
●對自己公司的關心程度
經銷商對自己公司的關心程度，對自己的公司是否保持積極的態度。
●對自己公司的評價
自己公司的地位對經銷商來說是否舉足輕重？
●建議的頻度
業務員負責的經銷商各有特色，因此對經銷商的管理也應配合經銷商的特點，才能夠
做到事半功倍的效果。
●經銷商資料的整理
業務員對于經銷商的銷售額統計、增長率、銷售目標等能夠如數家珍的話，即表明他
對經銷商的管理工作做得很好，同時對經銷商的管理也很完善。
(二). 我們應該作些什么
●明確通路的階段模式（發展、狀大、評價、篩選、培養）
●制訂強有力的通路政策（保障分銷利益、產銷客三贏）
●維護通路所有成員的素質（貫徹企業決策）
●對通路提供充足的支持 （協助市場開展、終端服務）
●建立良好的通路反饋體系（市場情報與內部作業效率）
(三).市場渠道與銷售活動相關的支持 (讓招商變的較容易些的吸引力)
●產品知識與銷售的教育
●舉辦業務員培訓
●指導管理產品倉儲物流方法
●建立客戶情報搜集方式
●幫助開拓管理下游客戶
●協助改善下游客戶管理
●制訂育營改善數據庫系統
●編訂標準推銷指導手冊
(四).指導二批零售點、商品陳列的改善
● 支持制作店鋪的招牌、標示牌
● 對店內商品展示、陳列技術作實際指導
● 協助制作POP廣告、展示卡、活動廣告等
● 協助提供展示臺、陳列臺
● 協助提供各種陳列器具
● 協助制作各種旗子、吊牌或展掛字幕
● 對店內裝潢布置、商品陳列提供技術指導
(五).擬定渠道并推動與促銷活動有關的活動
● 宣傳活動計劃邀請其參加
● 配合公司的企劃宣傳活動
● 支持舉辦公司對社會、客戶的新產品展示會和客戶對消費者的“產品展示會
● 協助地毯式銷售活動的籌劃及推動
● 指導實地市場調查活動，開發新的客戶
● 舉辦銷售競賽并邀請下線參加
叁. 當前市場環境下FMCG快速消費品經銷商管理的重點
本章節為重點
(一).渠道市場運作新策略與新渠道開發
●商品成為完成營銷策略目的一種工具
案例分析 P&G的產品戰略利益觀念
●市場維護與拓展中的商品計劃概念 (攻擊性與利益拆解安排的目地性)
案例分析 P&G的產品戰略利益劃分與選擇
●新渠道開發運作 (參考日系操作)
(二).P&G快消品的市場渠道關系作業參考表
●渠道關系：從交易型向伙伴型轉變方法
協同效應分析
分享詳細的顧客信息分析
分享對方企業能力，實現企業能力的遞增收益
●關系型營銷渠道運作與傳統差異分析比較表 ( 招商與管控的大利器)
案例分析
●關系型營銷渠道策略的實證分析
P&G的分銷規劃策略
P&G公司的信息聯動策略
(三).克萊羅公司的零售商教育策略
●讓渠道翻值25倍招商翻天的永久性培訓中心
業務人員現場教育
企業分區整體培訓 (洗)
定時網際網路資料傳送
制作經銷商學習手冊
經銷商座談會經驗傳遞
企業網站或經銷商信息資料庫
經銷商學習培育需形成滾動而非有一搭沒一搭的
贈送經銷商的企業刊物
●對渠道經銷商所屬人員銷售能力提升課程建議
高中低分類課程題目列表
(三).簡易分銷商的經營素質評估定量分析表
大部分企業只對經銷商作定性的判斷，特別是主要人員個人的意見對企業系統地評價和
考核經銷商影響很大，干擾了企業對經銷商作出客觀的評價，為防止這種情況發生，企
業應制定量化的評價系統，對經銷商進行客觀、全面的考評：
●經銷商的經營素質評估定量分析表 (表格工具)
●對經銷商的市場運作管理定量分析表(表格工具)
(四).經銷商現況與反應意見 (經銷商市場調查問卷 )
價格政策 促銷策略 渠道成員素質 經銷商協助現況 商品研發推出狀況
現有品牌反應 競爭對手信息 對公司營銷管理意見
(五).客戶關系管理的重要操作（FMCG快速消費品通存的渠道關系嚴重致命傷何在）
市場數據管理的嚴重盲區分析
FMCG快速消費品案例分析
(六).聯機操作或大數據應用的安排
●由訂購馬來西亞舊街場速溶白咖啡粉說起
看區域銷售代理出貨 淘寶與舊街場的日后追蹤
●ECR與經銷商渠道管理控制已成可能
●日本市場快消品的手機運用與AI搭配 (效率與減力)
(七).快消品企業營銷如何實現數字化改造與新渠道發展
●深度認識數字化的內涵，看清數字化對未來快消品行業的價值
●放羊吃草式的營銷模式，用廣告影響大眾，用占領終端資源去營銷大眾購買。舊模式
是一種比較粗放的營銷模式，在當前的市場環境下，正在逐步失效。
●快消品企業的數字化營銷，就是運用互聯網手段與用戶全鏈路鏈接。通過鏈接把用戶
變成為企業的數字化資產。在此基礎上，實現真正意義上的企業營銷的精準、高效
●以往營銷只能是一種格式化的模式，有了用戶數字化的準確信息，就可區分不同的用
戶需求、用戶特點靈活的營銷或促方式。如微信與支付寶支付紅包，完全根據不同的
用戶特征，實行更加豐富的不同的獎勵辦法。新人加大獎勵，獎勵力度很大，但是在
你連續使用后，他認為你已經養成支付習慣以后，他就會減少獎勵金額
●企業變革為數字化營銷，可以使整體的營銷變成總部受控，整體的促銷完全可以變成
在總部的規劃設計、統籌組織下，通過線上的手段實現
●案例分析 東鵬特飲數字化新營銷模式與渠道開發
●案例分析 日本某醬油品牌的推展作業
(六). FMCG快速消費品區分業務部與渠道維護部的效率
FMCG快速消費品銷售人員素質能力提升管控表格工具
渠道銷售活動惰性化的行動重點表
渠道業務人員整體銷售技能評估表
 

左鳳山老師簡介
德國聯邦埃森大學工設DID博士。現任（臺灣）產品科技升級協會秘書長，臺北市兩岸四地文教經貿交流協會秘書長，上海市政府中小企業服務中心資深輔導顧問，中國國際商務咨詢顧問師評價委員會評審委員，加拿大國立皇家大學企管研究所課程教授。
★ 德國聯邦埃森大學工設DID博士
★ 曾任SAHAKREAH 食品工業集團(東南亞)集團總經理
★ 曾任飛龍汽車工業制造股份有限公司副董事長兼總經理
★ (臺灣)產品科技升級協會 秘書長
★ 臺北市兩岸四地文教經貿交流協會秘書長
★ 中國國際商務咨詢顧問師評價委員會( IBCAC )評審委員
★ 德國ÖTTOHANTS MUKERLER GROP 生化科技集團董事會副主席
德國國家營銷指導經營管理學會SUPD研修認證
日本電通廣告營銷創意激蕩POPAS海外訓練研習認證
美國商業經營管理協會AMA研習（MARKETING MANAGEMENT）
全球商業競爭力組織I.C.M.A資格（亞洲六位之一）
世界工業設計聯盟 ICSID 國際正會員.1984-
美國商業管理教育協會AABE商業競爭戰略研究員
曾考察世界67個國,是國內少數能把創意實際運用于戰略.營銷.策略.核心競爭力及企業經營管理層面的實戰專家,在國內外擁有非常豐富實戰及指導顧經驗.
企業策劃執行經驗 30年，高級主管或公司法人經驗25年，協助高層經營管理；顧問經驗20年，企業訓練及授課講師經驗24年，創意營銷及市場競爭策略經驗20年 、在企業競爭力突破與營銷戰略顧問領域中具知名地位。
一般經歷：
東方廣告股份有限公司主設計師、組長；匹歐匹實業股份有限公司董事副總經理
CAPITAL SHOES GROP U.S.A創意營銷顧問(集團)；動腦雜志杜特約專櫚主筆 點子專家
(臺灣)商品流通協會執行長；(臺灣)企業經營顧問管理協會教委會副主委
曾任職務 :
北京時代光華衛星遠程培訓學院 特約高級培訓師
臺灣)產品科技升級協會 秘書長
全國企業競爭力發展機構 首席顧問 首席資深講師
臺北市兩岸四地文教經貿交流協會 秘書長
上海市政府產業巡回列車 規劃 主講師
中國國際商務咨詢顧問師評價委員會( IBCAC ) 評審委員
加拿大國立皇家大學企管研究所（RRU） MBA教授
福建省閔西南五市企業協作網 首席顧問
國家一二級職業經理人認證培訓（勞動部） 指定講師
國家高中級職業經理人評價認證培訓（人事部） 指定講師
上海交通大學海外教育學院國際商業EMBA總裁班 客座教授
上海交通大學海外教育學院MBA市場戰略運營 客座教授
上海交通大學海外教育學院百貨購物分店長班 客座教授
北京大學民營經濟研究院商業零售中心 客座教授
北京清華大學河北院國際商業EMBA總裁班 客座教授
現任職務 :
北京大學民營經濟研究院 特聘講師
廈門大學經濟學院繼續教育中心 特聘講師
廈門大學管理學院EDP教育中心 特聘講師
廈門法學院EDP教育中心 特聘講師
廈門人文學院EDP教育中心 特聘講師
廈門公共行政學院EDP教育中心 特聘講師
廈門深圳南學院EDP教育中心 特聘講師
2012第六屆中國 CEO高峰論壇 票選中國十大管理培訓講師
特殊經歷：
1.曾周游過世界共67個國家.(含兩次因政變而逃難之經驗)考察通路.R&D及營銷
2.為第一屆優秀中日廣告交流交換人員，曾至世界最大之廣告公司-日本電通考察營銷
及促銷并在日研習過八個月¸并受日本三和株式會社代表取締役研究報告獎.
3.1984年臺灣經濟日報金頭腦人物專訪及營銷金頭腦報導.為臺灣EVENT及營銷策略顛覆運用之專家
4.與臺灣有創造思考教學之父稱謂的陳龍安博士(師院創思研究所所長)搭配，在華人
企業及團體中演講授課---創造力﹒并為中華創造力之高級核心講師.
5.曾于世界各國參展與團體商務考察共計75次，并多次任商業展覽團團長﹒
6. 臺灣知心園調頻電臺,兩岸商流節目現場電話聯機被訪問人及兩岸企業指導顧問．
7.曾于1992年受邀至山東省，對省屬企業領導，進行過營銷.現代化管理訓練﹒
8.對大陸投資或輔導15年之久，對管道.營銷策略.市場開拓及商業談判非常有經驗﹒
9.曾于1995年3月份受臺灣經濟日報刊登，并專訪介紹為創意營銷策略風云人物﹒
10.加拿大國立皇家大學（RRU）MBA課程教授、上海交大EMBA客座講座
11.曾受上海東方、山東、無錫、泉州電視臺、成都電視臺、福建省電視臺、中央臺、南平電視臺、中 央 人 民廣播電臺華廈之聲、經理人日報、專題訪問報導
12.上海社科院邀訪演講、廈門集美大學財經學院榮譽講座
13.上海社科院邀訪高級講座（管理論壇）
14.中國消費品營銷策略發展高峰會
15.福建省武夷高峰論壇省電視臺訪問
16.中國中小企業競爭力講座（國家銀河培訓工程）
17.中央全國人民大會堂中央6電視臺訪問
18.周日晚經濟對話專欄中央2電視臺訪問
課程體系：
百貨購物類
購物商場發展趨勢與強化改善重點
購物中心定位規劃與社區商業發展趨勢
購物中心發展趨勢與運營創新變革重點操作方向
購物中心運營創新與變革改善重點操作方向
新零售商業實體業品牌運營與建設策略分析
新零售時代百貨業運營新思維與變化趨勢
新零售運營發展趨勢與百貨購物操作實務
新時代零售企業運營與營銷突破新思維
工作進取心與職業心態類
和諧進取的團隊精神
跨文化國際化與海外市場類
儲備及管理人員效率關鍵點
對外貿易營銷與客服課前調查問卷
國際大客戶開發與關系維護
海外品牌推廣與營銷
和諧進取的團隊精神
跨文化管理與溝通技巧
美國市場開發技巧
團隊建設與凝聚力提升
新商務溝通與談判管理
一帶市場與國際化運作
中小企業國際市場開發與營銷運作策略
團隊建設與領導力類
溝通與談判管理
國際客戶的關系與維護
和諧進取的團隊凝聚精神
國學智慧與企業管理思維
團隊管理的六個關鍵點
向下管理模式進化
向上及橫向合作效率管理
新執行力與管理的關鍵點
營銷溝通與談判管理
主管人員個人影響力提升
營銷類
服務業實踐營銷策略與營銷技巧
國際化服務企業國際市場開發運作
國際客戶關系強化與維護策略
國內外市場銷售技巧提升訓練
海外客戶市場開發的精準策略與談判
企業市場運營競爭創新戰略
前進2025中小企業備戰系列篇
市場開發與銷售業務能力提升技巧
中小企業開拓一帶一路市場與國際化實務運作
新零售商業實體業品牌運營與建設策略分析
門市店面精細化管理與銷售營利提升訓練
綜合管理執行與素質提升類
溝通效率課程
管理者角色認知與團隊領導管理
國學智慧與企業管理思維
和諧進取的團隊凝聚精神
企業管理的人才儲備
人員共事與溝通協作效率
新執行力與管理效率
壓力與情緒管理
卓越的班組長管理能力進化
企業內訓與輔導操作實績：
旺旺、松崗、巨匠、羽田、格新電子、上新聯晴、三陽機車、SANYO家電、耐斯集團、東帝士、白云休閑俱樂部、華邦電子、臺灣HP惠普科技、統聯客運、經緯計算機、聯合報、瑞來安國際人力資源、萬客隆量販、世電科技、光陽機車、大順證券、臺新銀行、復華證交所 南陽汽車、快可立連鎖、外貿協會、安泰人壽、南山人壽、中國砂輪、中國廣播公司、(臺灣)臺北縣產經大學、美啤士啤酒主題館、藍天冷氣、統一生活、康是美藥業連鎖、大葉高島屋百貨、多慶生活館連鎖、KJ認證優良商店盟、7 ― 11、中國石油、長谷集團、SOGO、中國生產力中心、新加坡生產力中心、各縣市工業會、臺灣鐵路局、商策會、新竹科學園區、五糧液酒、宏碁計算機、光隆羽毛、友冠信息、遠傳電訊、福茂信息、大眾計算機、臺北縣文化中心、味全、NOKIA、遠向工業、皇統光盤、錸德、MOTOROLA、普騰電視、SHARP、金寶電子、光寶、聯華電子、寶島集團、群光計算機、創巨、精業、全國電子、泰山食品、德國FRANKFURT、KEISAHOFF 百貨、JETWIN DOLLS U.S.A AMERICAN GAMES、CAPITAL SHOES GROP. U.S.A、德國ORGUN STARF玩具城(科隆總店、漢堡店、海德堡店)、德國海德堡HINE FETBERG飲食餐城、荷蘭阿姆斯特丹 OTTO SIMON BMTH、荷蘭阿姆斯特丹HOKENBERG NETHERLAND、日本三和株式會社、香港祝豐集團、新加坡SAHAKREAH S.E GROP、香港定律鋼鐵、（臺灣）P&G、YAMAHA、TOYOTA汽車、鄭州日產、NISSAN汽車、沈陽金杯、中國人壽、平安保險、娃哈哈、統一食品、燦坤電器、冠捷電子、富士康、上好佳食品、雅客食品、蒙牛集團、三榮陶瓷、ATT、蘭帶啤酒、好又多、深圳萬佳超市、銅鑼灣百貨、頂新、日本花王、P&G、（臺灣）康樂實業（百事可樂）、上好佳膨化食品、上海樂購量販（頂新）、南方周末報、深圳商報、中國企業家協會、廈新電子、PANASONIC、武夷味精、東海糧油、東和鋼鐵、青島啤酒、TCL、聯想、中國NOKIA、PROTON科技、上海中業集團、廣上科技、金冠食品、深圳商報、香港麥當勞、深圳中原地產、深圳同致地產、神龍汽車、鴻海集團、華碩、廈華電器、中華映管、東元電機、美商廈門林德叉車、廈新電子、北京北方證券、北京中華通訊、海信空調、浙江萬象集團、美商亞培藥品、深圳鉆石女人百貨、廈門市政府、上海市政府小企業服務中心、翔德科技、美商廈門DELL計算機、大田物流（FELDEX中國代理）、廈門海洋世界、廈門日報、南方周末報（全國高階營銷策劃）、廈門太古飛機維修工程公司、美商廈門柯達、廈門電通IP公司、華達聯百貨集團（友誼、華聯、大陸、免稅商場）、湖南衛視、廈門市福廈集裝箱公司、廈門ABB低壓電器設備、廈門悅華酒店（5星）、廈門悅華會展酒店（4星）、廈門金雁酒店（4星）、新疆烏魯木齊百信超市、光寶集團、金寶集團、TCL、康佳、創維、立白、歐派櫥俱、誠達等
左鳳山老師主講課程
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• [內訓課]卓越的班組長管理能力進化
• [內訓課]領軍運營能力與創新管理模式思維
• [內訓課]新執行力與管理效率
• [內訓課]新領導能力與團隊建設效率管理
• [內訓課]壓力與情緒管理
 

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  導引：重新認識健康險第一講：通過疫情看健康險的價值一、疫情帶來的反思1.疫情揪心的回憶2.疫情帶來的影響3.疫情帶來的反思二、認清健康“灰犀牛”1.認識“灰犀牛”1）“灰犀牛”的特點2）“灰犀牛&rdqu..

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• 經銷商管理之實務篇——渠道開發與盈利性經銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現這種情況1、一線品牌廠家人員被經銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經銷商笑罵第一部分：經銷商開發經銷商開發三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業招商策略之經銷商期望值管理1、經營杠桿2、預算杠桿3、核算杠桿4、費用杠桿5、價格杠桿第二、企業..

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• 渠道開發與經銷商管理

   

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