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工業(yè)品市場調(diào)研與情報收集

課程編號:44923

課程價格:¥16000/天

課程時長:1 天

課程人氣:540

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:職業(yè)素養(yǎng) 

授課講師:諸強華

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
工業(yè)自動化、電氣自動化、儀器儀表、電子電器、工程機械、機械制造、建筑工程、工業(yè)原材料、化工涂料、汽車客車、中央空調(diào)、暖通設(shè)備、電梯、鋼鐵、環(huán)保科技、IT設(shè)備、新能源、高新技術(shù)等行業(yè)銷售管理人員、市場管理人員、資深銷售人員。

【培訓(xùn)收益】
1. 使學(xué)員學(xué)習(xí)并掌握市場調(diào)研的理論和方法; 2. 使學(xué)員能夠運用市場調(diào)查方法分析和解決市場營銷領(lǐng)域的問題; 3. 使學(xué)員提高分析市場現(xiàn)象、研究營銷問題和科學(xué)決策籌劃的能力。 4. 使學(xué)員學(xué)習(xí)并掌握大客戶情報收集的方法和實際操作; 5. 所有案例和經(jīng)驗都是講師實戰(zhàn)歸納總結(jié)后的精華,適用于工作中將大大提高大客戶推廣的核心競爭力; 6. 見微知著,細(xì)節(jié)決定成敗。培養(yǎng)銷售人員敏銳的觀察力和洞察力:如何留意細(xì)節(jié),把握商機,在細(xì)節(jié)處做文章打敗同一水平下的對手!

第一單元 市場調(diào)研與情報收集概述
1. 市場營銷基礎(chǔ)知識
2. 工業(yè)品市場調(diào)研的定義、原則及類型
3. 工業(yè)品市場調(diào)研三大重要意義
4. 情報信息對于大客戶營銷的重要性與價值
5. 情報收集的主要對象與范圍
◇案例分享:一次失敗的大客戶營銷
◇案例分享:王進喜照片泄密

第二單元 如何建立你的內(nèi)線?
◇視頻觀摩:白老板酒桌上套信息
1. 武銷售員與文銷售員(關(guān)系型與技術(shù)型)
2. 客戶關(guān)系8個生命周期
3. 線人——從認(rèn)識到發(fā)展
◇案例分享:胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級線人要點
③發(fā)展二級線人要點
④發(fā)展教練/向?qū)бc
4. 發(fā)展線人注意事項:常見的6個問題
◇ 思考:如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用?

第三單元 工業(yè)品市場調(diào)研內(nèi)容
1. 宏觀環(huán)境的調(diào)查
2. 競爭狀況調(diào)查
①宏觀競爭狀況
②主要競爭對手
②潛在競爭對手和替代品
◇小組討論:請結(jié)合SWOT分析,談?wù)勎覀兣c主要競爭對手的差異化(優(yōu)劣勢)?如何做好服務(wù)差異化?
◇工具表格:競爭對手調(diào)查表
3. 客戶調(diào)查
①客戶基本情況
②客戶綜合情況
②客戶滿意度
◇工具表格:客戶基本情況調(diào)查表
4. 特定產(chǎn)品調(diào)查
5. 產(chǎn)品交易場所
◇工具表格:產(chǎn)品交易市場調(diào)查問卷
◇案例分享:連續(xù)5年參加國際性展會,但沒出現(xiàn)在公司展位上,我去干嘛了?
◇工具表格:工業(yè)品市場調(diào)研模型

第四單元 工業(yè)品市場調(diào)研方法
1. 二手資料調(diào)研法
2. 實地調(diào)研法
3. 深度訪談
4. 焦點小組訪談
5. 各種特殊調(diào)研法
6. 市場調(diào)研的程序與步驟
7. 訪談提綱的設(shè)計與提問技巧
◇視頻分享:客戶溝通技巧
◇案例分享:M0—6700包縫機性能改進深度訪談

第五單元 市場情報收集方法與技巧
1. 常用的8類市場信息
2. 市場信息來源的4個途徑
3. 客戶背景/采購業(yè)務(wù)/競爭對手/關(guān)鍵人資料收集要點
4. 如何收集市場信息?
①經(jīng)銷商與客戶及競爭對手信息收集
◇小組討論:我們會接觸客戶不同部門和層面的人員,他們會給我們提供哪方面信息?
②如何收集二手信息
5. 信息推理的4種方法
◇視頻討論:從競爭到合作
◇工具表格:大客戶/大項目銷售八個階段10份表格,每個階段側(cè)重點不一樣,所收集內(nèi)容又有差別。

第六單元 銷售數(shù)據(jù)分析
1. 確定所要表達主題
◇練習(xí):通過下面的數(shù)據(jù)你能表達那些主題?
2. 確定5種對比關(guān)系
3. 銷售分析的5個維度
◇落地工具:四類有意義的銷量分析報告
4. 5種圖表選擇
◇練習(xí):選擇合適的圖表來表達主題

第七單元 調(diào)研報告的撰寫
1. 理解讀者的重要性
2. 書面報告的標(biāo)準(zhǔn)格式
3. 調(diào)研報告撰寫的8個技巧
4. 圖形說明的運用
◇樣本展示:工程機械產(chǎn)品市場營銷調(diào)查報告

隨課程免費贈送項目:
1. 贈送48集工業(yè)品銷售微課視頻:
31集《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》
10集《高層銷售:與決策者有效打交道》
7集《高層營銷:突破大客戶的決策層》
2. 贈送《工業(yè)企業(yè)銷售人員業(yè)務(wù)指導(dǎo)手冊》
價值:讓業(yè)務(wù)人員擁有一套具體的業(yè)務(wù)開發(fā)管理手冊,有助于標(biāo)準(zhǔn)化管理。
 

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