【培訓對象】
工業及電氣自動化、工程機械、工業設備制造、化工及工業原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業、暖通設備及中央空調、重工設備及數控機床、通訊設備制造、礦采冶煉能源行業、環保及高新技術等行業營銷高層管理、大區經理、銷售經理、銷售工程師、技術型銷售、大客戶銷售及新進銷售人員。

【培訓收益】
1. 了解贏得談判的8+1策略； 2. 學會如何實現雙贏的四個路徑； 3. 學會談判溝通的七個關鍵點； 4. 掌握十個必備的談判技巧； 5. 學會擺脫談判困境的三種對策； 6. 學會掌控防止情緒失控的“導火索”； 7. 了解十個容易忽略的談判誤區； 8. 掌握推動簽約的六個技巧一個忠告；

第一單元 大客戶談判的概念和要義
1. 談判的基本概念
2. 談判的重要性和意義
3. 影響談判實力的8個因素
◇談判案例：雙方實力旗鼓相當，甲方為什么處于下風？
◇落地工具：商務談判計劃書

第二單元 贏得談判的8+1策略
1. 改變談判力量的三類價值
正向價值/負向價值/規范價值
2. 占得談判先機的需求溝通
◇談判案例：給客戶需求重新排序
3. 贏得談判優勢的關鍵信息
市場信息/競爭對手/客戶公司/客戶個人
◇談判案例：信息收集的重要性
4. 施加談判壓力的時間策略
時間壓力戰術/談判節奏把握戰術
5. 發揮談判實力的專業素養
6. 建立有傾向性的客戶關系
交易關系/合作關系/信任與承諾/整合與融合
7. 應對談判實力的客觀因素
競爭狀況/品牌和實力狀況
8. 影響客戶決策的情感動機

第三單元 采購談判的思路與方法
1. 產品市場壽命周期與對供應商政策
2. 迫使供應商降價的八大時機
3. 對供應商成本分析的方法與技巧
4. 以成本為中心，以價格為導向的議價技巧
5. 如何利用上級權限進行議價？
◇思考分享：采購眼中賣方的銷售心理

第四單元 采購談判的十大策略
1. 獲取談判對手情報策略
2. 內部授權策略
3. 價格妥協與成本轉移策略
4. 角色策略
5. 地點策略
6. 時間策劃
7. 讓步策略
8. 議題與目標策略
9. 權利限制策略
10. 不同地位談判策略
◇思考分享：采購圈中常用的15個談判技巧細則

第五單元 完美談判的策劃和準備
1. 談判不是“贏”而是“贏得”客戶
哈佛談判的三個原則
2. 談判目標和最佳替代方案
3. 基于理解和權衡的談判策略
考慮對方需求/分析雙方實力/制定談判策略
4. 談判時間空間和人員選擇
◇思考：主談者應具備哪些素養?
◇落地工具：《付出得到表》
◇落地工具：《關鍵采購標準清單》
◇落地工具：《談判記錄表》
◇落地工具：《商務條款偏離表》
◇落地工具：《合同評審記錄表》

第六單元 談判溝通的七個關鍵點
1. 談判中的問、聽、答
2. 談判中的說、辯、拒絕、確認
3. 談判的6個黃金提問
橫向提問/縱向提問/假設型提問/風險型提問/引導型提問/承諾型提問
◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談/被動和主動的銷售會談/隱含需求向明確需求轉變

第七單元 基于流程的談判技巧
1. 讓客戶有贏得的感覺
2. 富有建設性的開局
開局破冰/探尋摸底/價值傳遞
3. 報價與還價技巧
4. 妥協與讓步技巧
5. 擺脫談判困境的三種對策
① 對立對策/僵持對策/僵局對策
② 如何控制雙方的負面情緒？
6. 推動簽約的6個技巧和1個忠告
7. 談判中的10個誤導
◇情景演練：產品報廢索賠談判/競爭對手競價談判

隨課程免費贈送項目：
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《工業品大客戶業務公關與銷售技巧》31集
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2. 贈送《工業企業銷售人員業務指導手冊》
價值：讓業務人員擁有一套具體的業務開發管理手冊，有助于標準化管理。 

• 工業品營銷三部曲：品牌/渠道/大客戶

   

  第一單元 工業品品牌營銷策略1. 質量支撐策略2. 市場拓展策略的三個階段3. 工業品品牌傳播的七種武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣傳策略4. 服務配套策略◇我的案例：敗給競爭對手的教訓5. 跨位營銷策略◇我的案例：對于跨位營銷的感觸第二單元 渠道如何規劃1. 工業品渠道模式、長度和寬度2. 影響渠..

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• 工業品經銷商管理

   

  課程收獲：學習工業品渠道規劃的關鍵要素，學會規劃的工具和具體方法。學習篩選新經銷商、評估老經銷商的技巧。分析四大類銷售政策的利弊， 學習如何制定針對經銷商的銷售政策。學習如何掌控經銷商的五種手段，學會把不合格的經銷商切換的方法。介紹工業品跨國公司管理客戶的..

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• 工業品大客戶柔性談判策略

   

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• 實戰銷售談判——工業品大客戶銷售談判技巧

   

  紅黑游戲 第一講:什么是雙贏談判 小故事:兩人分一橙 感覺贏 雙贏談判四個原則 第二講:談判的重要性 第三講:談判的8種力量 大客戶談判運用品牌（個人品牌）的力量 大客戶談判運用技術(壁壘)的力量 大客戶談判運用專業的力量 大客戶談判運用關系的力量 大客戶談判運用情報的力量 大客戶談判運用壓力的力量 大客戶談判..

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• 贏取大訂單——工業品大客戶銷售策略

   

  第一講 定義大客戶 1、大客戶的定義 2、判別大客戶和潛在大客戶的通用標準 3、大客戶發展的五個階段 4、合作階段的大客戶劃分標準：從C類客戶到戰略客戶 5、未合作階段的大客戶劃分標準：潛在客戶、流失客戶與休眠客戶第二講 行業大客戶的戰略規劃與目標市場選擇 1、目標市場選擇的五種模式與市場規劃 2、遴選潛在客戶的MAN..

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