【培訓對象】
工業及電氣自動化、工程機械、工業設備制造、化工及工業原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業、暖通設備及中央空調、重工設備及數控機床、通訊設備制造、礦采冶煉能源行業、環保及高新技術等行業營銷高層管理、大區經理、銷售經理。

【培訓收益】
1. 了解工業品市場營銷基礎知識； 2. 明確營銷戰略在企業經營決策中的重要性； 3. 掌握行業吸引力—經營地位矩陣、機會/威脅矩陣、SWOT市場分析、波士頓矩陣分析模型等四種分析工具實踐運用，并能解決企業遇到的營銷難題； 4. 掌握工業品行業市場細分及“子行業”目標市場選擇方法、步驟，發現細分行業新商機； 5. 提升產品定位思路和理念，精準鎖定客戶需求及市場空白點，大力挖掘藍海潛力； 6. 學習工業品營銷4E模型的運用，掌握以項目為龍頭，以價值為導向，以短渠道為主，以信任為原則的核心思想； 7. 掌握工業品業務流程管控要點，通過工作任務清單、成功標準和關鍵節點的設置把控，使大客戶銷售流程管控更加精細化、標準化，方便銷售和銷售經理操作與督導管理； 8. 善于使用各種市場策略，策劃各類市場活動，穩步推進項目銷售進展，進一步獲取客戶技術、高層關鍵人的信任支持； 9. 了解工業品渠道開發設計思路，經銷商選擇的思路、標準與流程，幫助渠道銷售人員理順經銷商的管理思路； 10. 了解營銷隊伍組建原則，人員選拔思路標準，績效設計和薪酬激勵原則要點，打造戰斗力、執行力最優，能征善戰的銷售鐵軍；

第一單元 工業品營銷基本概念
1. 工業品市場概述
2. 工業品營銷的8個特點
3. 國家行為到市場競爭時代
4. 工業品營銷系統
營銷戰略/營銷組織/營銷管理/營銷模式/營銷策略
◇思考：大客戶銷售、項目型銷售和渠道銷售的區別
本單元解決以下問題：
工業品如何分類？
工業品市場特點是什么？
各階段工業品營銷是如何發展的？
中國特色的工業品營銷是什么？
工業品營銷系統如何構建？

第二單元 工業品營銷戰略規劃
1. 工業品市場戰略的六步流程分析
① 分析產業鏈
② 行業細分
③ 明確“子行業”
④ 劃分產品類型
⑤ 明確行業市場或區域市場
⑥ 挖掘企業優勢
◇案例分享：某工業企業如何進行市場戰略分析
2. 工業品市場基本競爭戰略分析方法的思考
① SWOT競爭戰略分析法
◇案例分享：某煉油廠SWOT分析方法
② 波特“五力競爭戰略”分析模型
◇案例分享：A公司的五力分析與專利情報收集
③ 波士頓矩陣分析模型
◇案例分享：某汽車零部件公司的波士頓矩陣分析
3. 工業品營銷—卡位戰略的運用
核心戰略思想：明確定位/挖掘優勢/做的最好/建立團隊
◇案例分享：輝達集團的卡位戰略
◇小組討論：結合自己公司情況，運用兩個工具進行研究分析。分析工具：SWOT市場分析/波士頓矩陣分析模型
本單元解決以下問題：
如何進行工業品市場定位？
如何進行工業品行業考察？
某公司進行市場戰略的關鍵在哪里？
工業品營銷——卡位戰略的核心思想是什么？
卡位戰略的關鍵在哪里？

第三單元 工業品營銷管理模式
1. 工業品市場價格戰的危機與模式
2. 工業品市場開發模式與策略
4P營銷/4C營銷/4R營銷
3. 工業品營銷4E模型的運用
以項目為龍頭，以價值為導向，以短渠道為主，以信任為原則
◇案例分享：上海JUKI公司執行的4E營銷策略
本單元解決以下問題：
工業品營銷價格戰的危機在哪里？
工業品常見的營銷模式是什么？
工業品營銷4E營銷模型的核心思想是什么？
如何運用4E營銷模型？

第四單元 工業品營銷組織管控
1. 工業品企業組織概述
2. 工業品企業營銷組織與控制
營銷組織機構的5種形式
年度計劃控制/盈利能力控制/效率控制/戰略控制
◇案例分享：科盛公司的營銷控制模式
3. 工業品企業組織危機與標準化管理
工業品營銷管控的八大危機及對策
4. 工業品營銷組織管控系統分析
① 基礎組成要素：客戶內部采購流程
② 主要組成要素：項目型銷售推進流程
③ 衡量階段成功標注：里程碑
④ 有力的材料分析：輔助工具
⑤ 項目型銷售成交管控系統
◇小組討論：結合自己公司情況，設計業務流程管控路線圖
◇落地工具：23張工業品營銷業務管控表單
本單元解決以下問題：
工業品企業組織類型有什么？
工業品企業組織危機有哪些？
工業品企業組織管控系統是什么？

第五單元 工業品營銷市場策略
1. 工業品市場策略的常用手段
關系營銷/信任營銷/價值營銷/服務營銷
◇案例分享：A企業成功影響客戶關注價值，一舉中標
2. 工業品企業品牌的塑造
① 如何建立品牌？
② 如何提升客戶品牌忠誠度？
3. 工業品促銷方式與選擇
① 公關策略六脈神劍：展覽會/新聞發布會/樣板用戶/研討會/交流會/企業峰會
◇案例分享：**元器件及小型器件可靠性***研討會簡介
② 公關策略五大殺手锏：行業宣言/意見領袖/顧問用戶/公眾服務活動/拜年活動
③ 公關策略兩大關鍵：工業品營銷軟廣告/培訓會策略
④ 銷售促進8種策略
⑤ 6種廣告策略
⑥ 3種人員推銷策略
◇落地工具：
本單元解決以下問題：
工業品市場常用的策略手段是什么？
如何塑造工業品企業品牌？
工業品企業促銷的方式是什么？

第六單元 工業品營銷渠道開發
1. 工業品營銷渠道的基本要素及結構
2. 工業品營銷渠道的設計
設計目標/制約因素/設計原則//
3. 如何建立工業品營銷渠道體系
分銷商選擇4個步驟
制定分銷政策要考慮哪些要素
4. 如何管理工業品營銷渠道
分銷政策管理/管理平臺建設/渠道管理
◇案例分享：美國TL公司的渠道管理策略
5. 工業品營銷渠道的常見模式
直營渠道/大客戶渠道/代理商渠道/項目型渠道
◇落地工具：
本單元解決以下問題：
工業品營銷渠道的基本要素及結構是什么？
工業品營銷渠道應該如何設計？
如何建立工業品營銷渠道體系？

第七單元 工業品營銷隊伍建設與管理
1. 組建營銷隊伍的五大原則
2. 營銷隊伍的規劃與管理
① 確定營銷隊伍目標
② 營銷隊伍策略
③ 營銷隊伍結構
④ 營銷隊伍的責任與地位
⑤ 營銷政策的內容
⑥ 營銷部門的財務管理
3. 營銷隊伍的績效與薪酬激勵體系
設立考核的指標與權重
根據績效來設定薪酬制度
◇落地工具：《營銷團隊工作任務》
◇落地工具：《銷售經理考核評分表》
◇落地工具：《銷售工程師考核評分表》
◇落地工具： 《銷售經理與銷售工程師關鍵考核指標說明》
◇落地工具：《銷售工程師考核指標說明》
◇落地工具：《銷售經理考評維度、權重分布表》
◇落地工具：《銷售經理與銷售工程師薪酬設計表》

隨課程免費贈送項目：
1. 贈送75集工業品銷售微課視頻：
《工業品大客戶業務公關與銷售技巧》31集
《高層銷售：與決策者有效打交道》10集
《高層營銷：突破大客戶的決策層》7集
《項目型銷售業務流程推進與標準化管理》10集
《工業品貨款催收策略與專業回款技巧》7集
《如何成為卓越的銷售經理》10集
《工業品市場調研與情報收集》7集
2. 贈送《工業企業銷售人員業務指導手冊》
價值：讓業務人員擁有一套具體的業務開發管理手冊，有助于標準化管理。 

• 品牌建設與管理

   

  【課程時間】v 4天（4個部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問答法，實操法，案例分析法【課程綱要】【開場導入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業核心競爭力..

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• 設備預防性保全技術與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現代化設備管理發展趨勢-TPM.現代化設備管理“三位一體”模式實施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標及目的.TPM活動的八大體系.自主保全.專業保全.革新改善（含效率化個別改善）.MP活動及設備初期管理.教育訓練.品質保全.事務革新.安全、衛生和環境..

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• 項目型銷售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷售是工業品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點就是復雜，其特點有：一、需要較長的銷售周期 二、客戶心理會在銷售過程中發生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現由此可見，項目型銷售之所以復雜，一個很重要的原因就是他的決策過程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷售這類..

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• 一線班組長綜合素養與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當好“頭狼”——從團隊成員到團隊領導的轉型1.一線班組長的角色認知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據能力坐標，你屬于哪一類？3)班組長的全新角色及所需要的技能；4)班組長常犯的錯誤；5)班組長的六項職能轉變。2.一線班組長的自我..

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• 新技術與管理培訓

   

  一、信息通信產業發展的背景和趨勢1、信息通信產業用戶現狀和發展趨勢2、信息通信網絡發展趨勢二、物聯網和NB-IOT技術1、物聯網技術、應用現狀與發展1)物聯網發展背景和基本概念2)物聯網產業發展和趨勢3)物聯網的架構和實現4)物聯網組網技術解決方案和技術分類2、物聯網組網解決方案1)WPAN（Personal）..

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• 華為文化哲學與管理實踐

   

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