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經濟危機形勢下的渠道建設與運營管理提升實戰訓練營

課程編號:44749

課程價格:¥20000/天

課程時長:2 天

課程人氣:426

行業類別:行業通用     

專業類別:運營管理 

授課講師:崔自三

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銷售部經理、市場部經理 銷售經理、市場經理、銷售主管、核心業務員等

【培訓收益】
1、 了解什么是營銷渠道及其渠道新定位 2、 掌握新形勢下營銷渠道的精細化管理 3、 學會合理規劃渠道及其構建良好渠道體系 4、 把握渠道開發的步驟、方法與技巧 5、 學會維護與管理渠道的操作要點 6、 掌握做客情的途徑、方法與細節

第一部分:認識渠道

一、什么是渠道?
二、我們為什么需要渠道?
三、渠道的三種角色定位
四、我們為什么缺乏有效的渠道?
五、為什么要選擇和管理渠道?
六、銷售人員與渠道商應該是一種什么樣的關系?
案例解析:娃哈哈“織網”網絡天下的實操經歷
七、成本壓力下,渠道的“六化”精細化管理
1、渠道扁平化
2、渠道多元化
3、渠道執掌化
4、市場樣板化
5、渠道價值化
6、終端超級化

第二部分:如何規劃通路

一、改變平行通路體系,搭建垂直營銷通路體系
1、平行通路特點
2、垂直通路特點
二、垂直通路的三種合作關系
1、合同式體系
2、管理式體系
3、所有權式體系
三、實施顧問式銷售服務
鏈接:顧問式銷售
1、什么是顧問式銷售
2、顧問式銷售與傳統銷售理論的區別
3、顧問式銷售的意義
4、顧問式銷售的實施
5、顧問式銷售的要點
6、顧問式銷售的小技巧

四、建立伙伴營銷關系
五、幾種典型的垂直營銷體系
1、非常緊密型網絡通路關系
2、較緊密型的網絡通路關系
3、管理型的網絡通路關系
六、案例分析
某著名食品企業根據市場形勢成功調整渠道案例

第三部分:如何開發渠道?

一、渠道商調查
1、調查方式:
A、“掃街”式調查法
B、跟隨競品法
C、追根溯源法
D、借力調查法
2、調查內容
A、經銷商基本情況調查
二、鎖定目標渠道商
1、選擇渠道商的標準
2、了解目標渠道商的需求
三、考察目標渠道
1、六大方面考察渠道商
2、判斷一個渠道商優劣的九大方面
四、渠道商開發操作要點與技巧
1、拜訪前的準備
A、資料準備
√小技巧:制作活頁文件夾
B、儀容準備
C、心理準備
2、確定拜訪目標對象
3、如何找到渠道里面的Key man?
4、渠道約訪技巧
√渠道約訪的必要性
√電話約訪前的準備
√電話約訪原始記錄表
√突破秘書過濾的兩個方法
√電話約訪要領
√電話約訪作業流程
√電話約訪常見異議及其處理
5、拜訪客戶的時間選擇
A、在客戶繁忙的時間拜訪是最大的失誤
B、在客戶心情比較好的時候
6、拜訪客戶的語言技巧:學會贊美
活動:贊美的要點
鏈接一:如何讓客戶接受你——銷售中接近客戶的技巧?
√奉承法
√幫忙法
√利益法
√好奇心法
√引薦法
√寒暄法
五、開發當中如何與客戶進行溝通?
1、用案例說服
2、幫客戶算賬
3、ABCD介紹法
4、示范
5、使用證明材料
6、傾聽
7、提問
鏈接:
1、溝通當中,如何巧妙給政策?
√給政策要用加法
√給政策要學會創造困難
2、溝通核心要點:風格模仿、達成共識
六、渠道開發談判策略
1、業務談判的目的
2、業務談判的八個方面
3、客戶的異議處理
4、與客戶達成交易的時機把握
七、合約締結
1、合約簽訂的內容
2、合約簽訂的注意事項
八、總結評價
1、為什么要進行總結和評價
2、總結和評價的方法
九、渠道建檔
1、建檔的原則
2、建檔的內容

第四部分:渠道商的激勵與管理維護

一、新形勢下,如何調動渠道商的積極性提升市場業績?
1、、找到影響渠道商積極性的主要因素
√利益驅動程度
√廠商間的客情關系
√銷售人員能否在工作中充當客戶經濟顧問和參謀
故事:王永慶賣大米
2、根據渠道商發展階段及其需求制定激勵政策
√渠道商發展的三個必經階段
√不同階段的不同需求
故事:喬斯搶劫銀行故事的啟示
√“激勵不相容”理論
3、如何巧妙激勵渠道商?
√馬斯洛原理:人的五層需求
√用馬斯洛原理來分析渠道商
√為渠道商提供最大化的增值活動
4、渠道商激勵的五要點
二、渠道商管理與維護
1、渠道管理與服務的本質
2、渠道商的9喜歡9不喜歡
3、渠道管理中的《營銷人員八榮八恥》
4、 渠道管理管什么?
√輔導
√計劃
√督導
√管理
√信息
5、渠道商服務與管理的基本工作
 設立與取消
 銷售合同
 客戶資料
 計劃與供應
 鋪貨及銷售
 銷售服務
 培訓
 協助資源配置
 規劃區域
 檢查督促
 庫存管理
 售點廣告
 促銷活動
 回收貨款
 收集信息
6、經銷商管理的10大誤區
7、經銷商管理的10大要點
8、經銷商日常管理
√銷售回款管理
√庫存管理
√銷售區域與價格、促銷管理
√分銷、零售客戶管理
√目標任務的達成量化管理
√市場開發工作的引導
√要貨計劃的管理
√物流、配送的管理
√競爭、淘汰機制,實行儲備經銷商制定進行管理
三、新形勢下如何做好渠道客情關系以掌控渠道?
頭腦風暴:有多少方法可以做好客情?請具體列出來?
1、 常規性周期性的客情維護
√周期性的情感電話拜訪及其注意事項
√周期性的實地拜訪及其注意事項
2、重大節假日客情維護
√賀詞載體的選擇
√賀詞內容的確定
√道賀要親歷親為
3、重大營銷事件發生時客情維護
4、個人情景客情維護
√生日
√非規律性重大喜事
√非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
5、“多管閑事”客情維護
6、重大環境事件客情維護
7、銷售人員的個性客情維護
8、客情最高境界:經商不言商
9、客情打造關鍵:細節要到位
案例:生日祝福案例比較分析


 

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