第一部分：認識自我，正確定位

一、從管理到領導
1、管理是什么？
2、領導是什么？
3、二者有何區(qū)別？
制度的絕情
管理的無情
領導的有情
二、從做市場到經(jīng)營市場
1、什么是做市場？
2、什么是經(jīng)營市場？
三、從局域到全局
1、從小團隊到大團隊
2、從區(qū)域到全局
四、從戰(zhàn)術到戰(zhàn)略
1、業(yè)務人員關注戰(zhàn)術
2、銷售經(jīng)理研究戰(zhàn)略
案例討論：一同進入公司，小王為何超越小張成為領導？

第二部分：領導者的五大使命及領導力提升

一、領導者的五大使命
1、擬定組織遠景
2、指引把握方向
3、打造高效團隊
4、凝聚團隊士氣
5、整合優(yōu)化資源
討論：唐僧是不是一個好的領導者？
二、四種不同的領導風格
1、參與式
2、推銷式
3、告之式
4、授權式
三、銷售經(jīng)理領導力塑造六大修煉
討論：曹操的領導力
1、保持不斷的進取心
2、及時地設定新目標
3、克服惰性挖掘潛能
4、要讓學習成為習慣
5、凡事要敢為天下先
6、讓創(chuàng)新成為活力源
案例：某經(jīng)理的“蛻變”成長之道

第三部分：高績效營銷團隊的打造與錘煉

一、打造高昂士氣——讓團隊更有威懾力
1、什么是士氣？
觀點：態(tài)度大于能力 士氣優(yōu)于實力
項羽破釜沉舟之典故 甲午戰(zhàn)爭為何失??？
2、提升士氣三要點
√公平、公正、公開的績效獎懲
√領導者的帶領、帶動
√打造積極向上的團隊文化
案例：某企業(yè)是如何打造團隊士氣的？
二、強化內部溝通——讓團隊更有凝聚力
1、什么是溝通？
2、為何需要溝通？
√現(xiàn)在是溝通時代，組織成長需要內外部溝通
√通過溝通，互相學習，信息與經(jīng)驗共享
√能夠增進內部成員間的感情與交流
3、有效溝通的原則
√正面：保證從我們口中發(fā)出的信息是正面的
√積極：凡事皆往好處想
√主動：老教授診病
√尊重：要想讓對方怕你，最好的方式就是敬他！
案例：摩托羅拉公司內部溝通
√前瞻：想在對方之前
√換位：換心、換位、換崗
√雙向：信息的傳達與反饋
4、如何進行全方位溝通？
三、靈活團隊激勵——讓團隊更有持續(xù)力
1、從馬斯洛五大需求層次看激勵的重要性
2、當團隊出現(xiàn)哪些情況時，就要進行激勵調整
3、薪酬激勵的方式及其優(yōu)缺點
4、薪酬外的有效的團隊激勵是怎樣的？
√有針對性的激勵：根據(jù)需求制定激勵方案
√團隊激勵技巧：注意激勵的形式、場合、時間等
√物質激勵及精神激勵相結合
頭腦風暴：物質激勵有哪些？精神激勵有哪些？
5、如何用個人手段激勵下屬？
故事：黑熊與棕熊養(yǎng)蜂所帶來的啟示？
案例：解放軍的分配激勵制度
案例：董建華、任正非巧妙激勵解析
案例：一人上班，全家領工資
四、、歷練團隊執(zhí)行力——讓團隊更有爆發(fā)力
1、為什么要強化執(zhí)行力
√執(zhí)行力代表著競爭力
三分策劃，七分執(zhí)行
案例：國民黨山東主席韓復榘為何被槍斃？
√執(zhí)行力就是戰(zhàn)斗力
歷史：紅軍的執(zhí)行力
√執(zhí)行力代表著運營效率，可以降低溝通成本
2、我們需要什么樣的執(zhí)行力
√不折不扣，執(zhí)行第一
向軍人學習執(zhí)行力
√執(zhí)行要打破部門利益小圈子及個人成見
臺兒莊戰(zhàn)役張自忠解救宿敵龐柄勛故事
√沒有任何借口，令行禁止
西點軍校校訓；解放軍：一切行動聽指揮
√先執(zhí)行——及時傳遞與溝通信息：執(zhí)行中理解，理解中執(zhí)行
3、如何提升執(zhí)行力？
√對公司政策與方案清晰
√抓大放小，要事第一
√組織第一，團隊第一，選對人
√善于管理，學會督導和檢查
4、執(zhí)行力提升的四大法則及二個工具

第四部分：銷售經(jīng)理團隊輔導與管理技能技巧提升

一、如何對下屬進行有效管理與輔導
1、為何要管理與輔導下屬？
1）產(chǎn)品的特殊性
2）團隊的特殊性
3）客戶的特殊性
2、有效管理與輔導下屬的八大手段 1）建立早晚會管理體系 2）讓自己成為一名銷售教練
3）傳幫帶，形成規(guī)范與制度
案例：某公司的全員導師制
4）書面固化成“傻瓜”手冊
5）頭腦風暴一起找方法
6）以會代訓提升
7）讓下屬培訓下屬
8）現(xiàn)場指導
案例：某醫(yī)藥公司銷售經(jīng)理是如何管理不同性格類型下屬的？
二、下屬日常行為管控
1、日常行為管控的“3E”模式
1）什么是“3E”模式？
2）如何實施“3E”管控模式？
附：工作計劃跟蹤工具：甘特圖
2、有效過程管理的四個工具和兩個手段
1）四個管理工具
二個表格：銷售日報表與日發(fā)貨頻率表
一個電話：避免規(guī)律性
一條短信：排出龍虎榜
2）二個管理手段
走動管理
現(xiàn)場管理：工具：整改意見書、市場診斷工具：魚骨刺圖
三、下屬銷售業(yè)績管控
1、銷售目標的執(zhí)行
1）如何讓下屬執(zhí)行銷售目標？
2）如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標？
3）如何確保銷售目標的順利執(zhí)行？
2、銷售目標執(zhí)行過程中的跟蹤檢查
1）跟蹤檢查的目的是什么？
2）跟蹤檢查要遵循哪些方法？
3）建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？
3、業(yè)績跟蹤管控的步驟及方法
1）收集信息
2）給予評價
3）及時反饋
4、如何動態(tài)管控業(yè)績？
附：兩個工具：墻貼及日檢核表
 

著名營銷實戰(zhàn)培訓專家
著名經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家
清華大學、浙江大學總裁班、總監(jiān)班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓練模式創(chuàng)造者
2007中國十大最受歡迎營銷專家
2009中國十大營銷培訓師
2010中國十佳博客營銷暨社會化營銷大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓名師
中國品牌研究院研究員

資歷背景
崔自三老師曾在《銷售與市場》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發(fā)表銷售與管理文章200多萬字，出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、中國第一部勵志、實戰(zhàn)營銷小說《挑戰(zhàn)》、經(jīng)銷商研究專著《做一名會賺錢的贏銷商》、《營銷破局的八大策略》等，十余年一線市場營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任多家大型企業(yè)集團企劃總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職、曾擔任中國啤酒行業(yè)四強金星啤酒集團全國營銷總監(jiān)。

優(yōu)勢專長
企業(yè)營銷戰(zhàn)略、計劃的制定；高效團隊打造；營銷渠道設計、開發(fā)與維護、管理；終端建設；銷售人員過程管理；區(qū)域市場開發(fā)及樣板市場打造；專業(yè)銷售技能、技巧提升；經(jīng)銷商贏銷理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

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