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顧問式銷售技巧 大客戶銷售技巧 專業(yè)銷售技巧

課程編號:4434

課程價格:¥18000/天

課程時長:2 天

課程人氣:2702

行業(yè)類別:不限行業(yè)     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:楊明宇

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】
1.了解顧客的購買決策模式,明確影響顧客購買的關(guān)鍵行為;
2.明確會談前的準備要點,學會對會談時行前期規(guī)劃;
3.掌握拉近關(guān)系、創(chuàng)造和諧會談氛圍的技巧,以贏得對方的好感。
4.掌握探尋顧客需求的技巧,學會辨識顧客需求;
5.學會說服顧客接受自己產(chǎn)品的方法與技巧;
6.學會促進成交的技巧,讓銷售向進推進;
7.掌握異議化解技巧,將產(chǎn)品的特點與顧客的需求相對應;
8.掌握激發(fā)顧客需求的方法,克服顧客的拒絕;


 課程背景:

 
1.銷售人員的工作,是通過說服讓顧客接受企業(yè)的產(chǎn)品與服務,在這個過程中,他們往往從自己的主觀愿望與需求出發(fā),對顧客進行推銷,面對銷售人員強行說服,顧客很容易產(chǎn)生的抗拒心理,從而使交易很難達成。
2.我們知道,人的行為受其意識的支配,消費者的購買行為也受其消費心理所影響,因此,任何銷售說服行為,都要以洞悉顧客的購買心理為基礎(chǔ),根據(jù)顧客心理狀態(tài)來施加影響,了解和激發(fā)顧客的需求,并說服顧客接受本企業(yè)產(chǎn)品來滿足他自身的需求。
3.這樣的銷售說服,由對顧客的征服轉(zhuǎn)變成對顧客的幫助。提高了銷售成功率,同時贏得顧客的好感,為下次的合作創(chuàng)造了機會。
4.本課程以顧客購買心理分析為基礎(chǔ),講解銷售拜訪工作的流程和相關(guān)工作技巧,同時,通過練習使學員掌握這些的技巧的運用。是提高銷售人員工作效率必修課程。 
 
課程大綱:
 
一、洞悉購買心理
 
1.充滿競爭對手的市場
2.銷售人員角色的轉(zhuǎn)變
3.影響消費決策的兩個接觸點
4.沖動性消費決策模式的特點
5.計劃性消費決策模式的特點
6.如何利用顧客的購買心理影響其消費行為?
 
二、會談前的準備
 
1.收集信息
2.確定目標
3.對會談進行規(guī)劃
4.會談預約
 
三、拉近距離的開場
 
1.相互認識
2.測試水溫
3.寒暄暖場
4.導入正題
 
四、了解顧客的需求
 
1.銷售人員的錯誤行為
2.探尋的目的:現(xiàn)狀、需求、標準、動機與目的
3.問題的類別
4.提問的方法
5.提問后的行為
6.沉默、傾聽、探尋
 
五、說服顧客接受你的產(chǎn)品
 
1.說服的三個層次
2.運用FAB說服的方法
3.運用差異化優(yōu)勢說服的方法
4.運用案例說服的方法
5.面對多位決策者的說服要點

六、要求承諾
 
1.獲得承諾是衡量說服效果的標準
2.要求承諾的時機
3.要求承諾的方法:流動、推動
 
七、應對無需求的顧客
 
1.無需求的原因
2.用提問幫助客戶認清自己的需求
3.用恐嚇法激發(fā)顧客的需求
4.用美好未來法激發(fā)顧客的需求
 
八、解答顧客異議
 
1.何謂異議
2.異議的原因
3.用證實法,來證明顧客的誤解
4.用重構(gòu)標準法,將顧客的需求與你產(chǎn)品相對接
5.用價格放大法,來強化顧客的價值認知
 
 
 
 
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