第一部分：大客戶(hù)銷(xiāo)售B2B業(yè)務(wù)技能提升

一、大客戶(hù)銷(xiāo)售B2B業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的九種渠道來(lái)源
1、隨時(shí)隨處尋找“準(zhǔn)顧客”
案例：?jiǎn)碳?br /> 2、老客戶(hù)推薦提供
3、媒體資訊上尋找：報(bào)媒、電視、電話黃頁(yè)等
4、互聯(lián)網(wǎng)渠道
5、250定律，從朋友處獲取
6、從同行處獲取
7、其他渠道：沙龍、高端論壇等
案例：某工業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)員的大客戶(hù)尋找之道
二、開(kāi)發(fā)大客戶(hù)銷(xiāo)售B2B業(yè)務(wù)要做的五大準(zhǔn)備事項(xiàng)
1、資料準(zhǔn)備：工具：制定拜訪“活頁(yè)文件夾”
2、著裝準(zhǔn)備
3、心理準(zhǔn)備
自信：有信心不見(jiàn)得會(huì)贏，沒(méi)信心卻會(huì)輸?shù)降祝　冻晒谠E》
恒心：人貴有恒，案例：15年賣(mài)產(chǎn)品
耐心：四次拜訪法則 撕名片的案例
誠(chéng)心：成人達(dá)己之心 坦誠(chéng)詢(xún)問(wèn)失敗原因的案例
付出：成功營(yíng)銷(xiāo)人的“三三六法則”
4、儀容準(zhǔn)備
微笑訓(xùn)練
5、市場(chǎng)分析
工具：客戶(hù)需求分析表
工具：SWOT分析
模板：市場(chǎng)分析雷達(dá)圖
三、找到大客戶(hù)里面的關(guān)鍵人物
1、什么是關(guān)鍵人物？
2、如何找到關(guān)鍵人物？
案例：某消防企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理看似“諜報(bào)”的信息獲取
四、大客戶(hù)B2B業(yè)務(wù)客戶(hù)開(kāi)發(fā)當(dāng)中的溝通技巧
1、積極聆聽(tīng)
聆聽(tīng)的五個(gè)層次
2、主動(dòng)提問(wèn)
三大提問(wèn)技巧
鏈接： 溝通當(dāng)中融入、共鳴小技巧：
案例：某消防公司營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶(hù)洽談技巧
五、大客戶(hù)銷(xiāo)售B2B開(kāi)發(fā)當(dāng)中客戶(hù)異議處理技巧
1、正確看待異議
2、處理客戶(hù)異議的四大原則
3、常見(jiàn)七大異議處理技巧
系列案例：解讀異議處理方式
六、大客戶(hù)銷(xiāo)售B2B業(yè)務(wù)談判七大實(shí)戰(zhàn)技巧
1、迂回技巧
2、“哭窮、訴苦”
3、紅臉、白臉
4、職權(quán)有限
5、搬出“關(guān)系人”
6、改變談判場(chǎng)所
7、中國(guó)式商務(wù)談判技巧
系列案例：這樣談，對(duì)公司才有利
十二、大客戶(hù)銷(xiāo)售B2B業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)成交的三大技巧
1、把好處說(shuō)夠
2、把壞處說(shuō)透：迂回，不要直接說(shuō)客戶(hù)
3、限時(shí)限條件成交
案例：如何向士兵推銷(xiāo)保險(xiǎn)？

第二部分：大客戶(hù)銷(xiāo)售B2B業(yè)務(wù)管理、維護(hù)及良好客情關(guān)系建立

一、大客戶(hù)銷(xiāo)售B2B業(yè)務(wù)管理與維護(hù)
1、從營(yíng)銷(xiāo)4R看建立客戶(hù)關(guān)系的重要性
案例：世界上最偉大的推銷(xiāo)員
2、客戶(hù)需求深度分析
鏈接：激勵(lì)不相容理論
3、客戶(hù)關(guān)系管理的目的
讓客戶(hù)成為朋友，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹和持續(xù)消費(fèi)。
二、如何進(jìn)行大客戶(hù)關(guān)系管理？
1、客戶(hù)分類(lèi)管理
附：分類(lèi)表格
2、不同客戶(hù)不同服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
拜訪頻率、服務(wù)內(nèi)容…..
分組討論：對(duì)于大客戶(hù),我們應(yīng)該提供哪些標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)內(nèi)容?
工具：大客戶(hù)管理數(shù)據(jù)卡
3、如何實(shí)施顧問(wèn)式銷(xiāo)售
顧問(wèn)式銷(xiāo)售與產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)別
4、為客戶(hù)提供最大化的增值活動(dòng)
附：十二種附加價(jià)值活動(dòng)
三、大客戶(hù)客情關(guān)系打造技巧
1、良好客情關(guān)系的準(zhǔn)則
2、客情關(guān)系構(gòu)建的原則：理解與尊重
3、客情維護(hù)的對(duì)象
1）大客戶(hù)及其家人
2）大客戶(hù)的核心員工
4、常規(guī)性周期性客情維護(hù)
鏈接：禮物價(jià)值公式
案例：某公司的禮品設(shè)計(jì)
送禮技巧：“大”中之“小”不如“小”中之“大”
5、重大節(jié)假日客情維護(hù)
1）賀詞載體的選擇
短信、電話、電子郵件、寄賀卡
2）賀詞內(nèi)容的確定
案例：如何做到人性化
3）重大營(yíng)銷(xiāo)事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)
6、個(gè)人情景客情維護(hù)
1）客戶(hù)生日
2）客戶(hù)非規(guī)律性重大喜事
3）客戶(hù)非良性意外事件
4）關(guān)心客戶(hù)身體健康
5）投其所好
7、“多管閑事”客情維護(hù)
8、重大環(huán)境事件客情維護(hù)經(jīng)營(yíng)建議、管理建議、家務(wù)事等
9、客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位
對(duì)標(biāo)案例：同樣做客情，效果大不同
 

著名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專(zhuān)家
著名經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略發(fā)展研究專(zhuān)家
清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授及特約講師
全球500強(qiáng)華人講師
“營(yíng)銷(xiāo)OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者
2007中國(guó)十大最受歡迎營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
2009中國(guó)十大營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師
2010中國(guó)十佳博客營(yíng)銷(xiāo)暨社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)大師評(píng)選第一名
2011年度影響中國(guó)十大培訓(xùn)名師
中國(guó)品牌研究院研究員

資歷背景
崔自三老師曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界》、《商界名家》等各類(lèi)媒體發(fā)表銷(xiāo)售與管理文章200多萬(wàn)字，出版《八閃十二翻——超速營(yíng)銷(xiāo)突破法》、中國(guó)第一部勵(lì)志、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)小說(shuō)《挑戰(zhàn)》、經(jīng)銷(xiāo)商研究專(zhuān)著《做一名會(huì)賺錢(qián)的贏銷(xiāo)商》、《營(yíng)銷(xiāo)破局的八大策略》等，十余年一線市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家大型企業(yè)集團(tuán)企劃總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)等職、曾擔(dān)任中國(guó)啤酒行業(yè)四強(qiáng)金星啤酒集團(tuán)全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。

優(yōu)勢(shì)專(zhuān)長(zhǎng)
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、計(jì)劃的制定；高效團(tuán)隊(duì)打造；營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)與維護(hù)、管理；終端建設(shè)；銷(xiāo)售人員過(guò)程管理；區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及樣板市場(chǎng)打造；專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能、技巧提升；經(jīng)銷(xiāo)商贏銷(xiāo)理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓(xùn)練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢(shì)2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對(duì)客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 物業(yè)服務(wù)禮儀與標(biāo)準(zhǔn) 訓(xùn)練營(yíng)

   

  前言：通過(guò)對(duì)物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場(chǎng)景的清理和設(shè)計(jì)，規(guī)范公司窗口崗位服務(wù)通用標(biāo)準(zhǔn)，樹(shù)立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團(tuán)隊(duì)知識(shí)沉淀，在穩(wěn)定服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)增強(qiáng)公司的客戶(hù)美譽(yù)度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)基本儀容的標(biāo)準(zhǔn)男女禮儀的標(biāo)準(zhǔn)儀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)第二部分 崗上的態(tài)度與行為規(guī)范顧客接待的禮儀標(biāo)準(zhǔn)與顧客相遇的禮儀..

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• 高效能班組長(zhǎng)風(fēng)暴訓(xùn)練營(yíng)

   

  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習(xí)總書(shū)記在接見(jiàn)全國(guó)縣委書(shū)記說(shuō)的一句話,縣是構(gòu)成國(guó)家政府基本執(zhí)政單位,縣治理好了,國(guó)家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個(gè)道理，可以說(shuō)是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長(zhǎng)的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長(zhǎng)都是從基層員工提拔上來(lái)的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當(dāng)一旦要管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候就顯得力不從心，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)效率低下，各種..

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