第一部分：加盟商開拓前的心態修煉

一、心態對于一個人影響有多大？
1、心態影響能力
2、心態影響生理
3、心態影響職涯
二、心態修煉之自信的心態
1、什么是自信的心態？
案例：日本的經濟斗士訓練所
2、如何塑造自信心？
√內在驅動——提升信心
√自身提升——獲得信心
√戰勝自我——成功宣言
齊誦：《銷售員成功口訣》
三、心態修煉之樂觀的心態
1、什么是樂觀的心態？
案例：如何向愛斯基摩人推銷冰箱
2、樂觀心境的三種錘煉方法：
√陽光心理法
√自我陶冶法
√懂得奉獻
四、心態修煉之六積極的心態
1、什么是積極的心態？
√積極的心態帶來積極的人生
√積極心態，讓你擁有更多發展機會
2、如何塑造積極心態？
√用積極的心態看待市場環境、經濟環境
√凡是有人的地方，就會存在商機
√學會做夢
√排除干擾，做一只聾青蛙
√堅持自我激勵，保持顛峰狀態：《銷售員成功口訣》
√拒絕拖延，立即行動
五、心態修煉之執著心態
1、什么是執著心態
2、塑造執著心態
√時刻牢記自己的使命和目標
√確立自己的人生信條
√養成良好的職業成功習慣
√敢于舍棄
√培養自己堅強的意志力
案例：猜猜他是誰？

第二部分：加盟商開發前期準備與拜訪方法

一、加盟商開發的八大渠道來源
1、媒體尋覓：報紙、雜志、電視、廣播
2、特殊場所：比如，EMBA課堂
3、沙龍、論壇、展會
4、新媒體平臺：搜索網站 、行業交流群等
5、熟人、朋友、親戚介紹
6、老客戶轉介紹
7、行業雜志廣告
8、關聯公司人員
案例：微信群，尋找客戶的新途徑
二、加盟商調查途徑與方式
1、調查方式
A.“掃街”式調查法
B.跟隨競品法
C.追根溯源法
2、調查內容
加盟商基本情況調查
三、鎖定目標加盟商
1、選擇加盟商的標準
2、了解目標加盟商的需求
四、考察目標加盟商
1、十大方面考察加盟商
2、判斷一個加盟商優劣的九大方面
五、加盟商開發的兩大準備
1、資料準備
工具：活頁文件夾
2、儀容準備
鏈接：職場人士的商務禮儀
六、加盟商開發的拜訪技巧
1、拜訪前的時間選擇
2、與客戶接觸的技巧
角色扮演：如何拜訪客戶

第三部分：加盟商開發有效銷售溝通談判及成交建檔技巧

一、 認識溝通
1、 銷售是一門溝通的技巧
2、 有效的溝通可以改變銷售困局
案例：世界上最偉大的推銷員
二、加盟商開發七大溝通技巧
1、用案例說服
2、幫客戶算賬
3、ABCD介紹法
4、示范
5、使用證明材料
6、傾聽的技巧
7、提問的技巧
案例：某化妝品企業的ODM模式解析
三、加盟商溝通當中七大異議處理技巧
1、需求異議
2、產品異議
3、價格異議
4、促銷異議
5、權限異議
6、服務異議
7、財務異議
頭腦風暴，如何處理以上異議
案例：恒源祥企業的品牌+加盟工廠模式
四、認識談判
1、好業務是談出來的
2、營銷人員應有的談判觀點
五、談判高手的五項基本素質
1、察言觀色的能力
2、談判現場掌控能力
3、良好的心理素質
4、具有戰略眼光
5、堅持到底
六、談判中的六大技巧
1、迂回技巧
2、“哭窮、訴苦”
3、紅臉、白臉
4、職權有限
5、巧用第三方
6、改變談判場所
鏈接：中國式商務談判與技巧
七、溝通談判當中，如何巧妙給政策？
1、給政策要用加法
2、對客戶政策要求用減法
3、給政策力度要以次遞減
4、給政策要學會創造困難
5、談判要注意一些數字游戲
八、促銷政策四大給予技巧
1、多獎勵，少返利
2、多實物，少返現
3、給物力不如給人力
4、政策最好連環組合
九、加盟商開發成交三大技巧
1、好處說夠
2、壞處說透
3、限時限條件
案例：富士康、耐克、小米的OEM合作模式
十、開發后的建檔與數據庫建立
1、建檔的三大原則
2、檔案（數據庫）的三個層次
案例：某連鎖門店的數據庫建立
現場演練：建立有競爭力的門店數據庫系統

第四部分：加盟商全面管理與維護技巧

一、加盟商管理的十四項基本工作
1、 加盟商考核評估
附：加盟商考評表
2、 提升門店營業力
附：有競爭力的門店運營管理系統
3、客戶資料等數據庫更新完善與分析運用
案例：分析數據，建議取舍
4、協助做銷售計劃
附：各種銷售計劃表格
5、協助分銷并做銷售教練
6、跨界、顛覆，引導創新
案例：跨界，創奇跡
7、培訓各級渠道商及其員工
工具：傳幫帶責任書及考評表
8、劃分責任區域
9、檢查督促公司方案落實
10、庫存管理與存貨周轉
工具：1.5倍安全庫存法則
11、售點廣告檢查與優化
12、檢查促銷活動執行
工具：促銷評估表
13、回款，做訂單而非拿訂單
14、收集市場信息，包括本品、競品、市場等
表格：競品調研表
二、加盟商管理中的二個過程管理手段
1、走動管理
2、現場管理
整改工具：整改意見書、反饋單
市場診斷工具：魚骨刺圖
三、加盟商日常管理的五項重點工作
1、提升現有門店業績
分組討論：有多少種方法可以動銷及提升門店業績？
2、指導加盟商發貨
工具：發貨頻率表
3、統一價格管理
4、門店分類管理
附：分類表格
案例：某企業終端管理與維護分享
5、促進上貨率的提升
案例：某銷售經理的工作誤區
四、加盟商管理重點難點突破
1、竄貨成因及其處理
2、價格戰及其應對
3、“落伍”老客戶及其應對
4、市場投入及其核銷
5、業績提升的路徑探索
五、加盟商客情關系構建與提升
分組討論：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？
1、常規性周期性的客情維護
1）周期性的情感電話拜訪及其注意事項
2）周期性的實地拜訪及其注意事項
2、重大節假日客情維護
1）賀詞載體的選擇
2）賀詞內容的確定
3）道賀要親歷親為
案例：定制客情維護
3、重大營銷事件發生時客情維護
1）喬遷
2）新店開業
4、個人情景客情維護
1）客戶及其家人生日
2）非規律性重大喜事
3）非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
視頻：蔣介石如何做客情
5、“多管閑事”客情維護
6、重大環境事件客情維護
7、銷售人員的個性客情維護
8、客情最高境界：經商不言商
9、客情打造關鍵：細節要到位
案例：生日祝福案例比較分析
 

著名營銷實戰培訓專家
著名經銷商戰略發展研究專家
清華大學、浙江大學總裁班、總監班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營銷OJT”現場實戰訓練模式創造者
2007中國十大最受歡迎營銷專家
2009中國十大營銷培訓師
2010中國十佳博客營銷暨社會化營銷大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓名師
中國品牌研究院研究員

資歷背景
崔自三老師曾在《銷售與市場》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發表銷售與管理文章200多萬字，出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、中國第一部勵志、實戰營銷小說《挑戰》、經銷商研究專著《做一名會賺錢的贏銷商》、《營銷破局的八大策略》等，十余年一線市場營銷實戰經驗，歷任多家大型企業集團企劃總監、營銷總監等職、曾擔任中國啤酒行業四強金星啤酒集團全國營銷總監。

優勢專長
企業營銷戰略、計劃的制定；高效團隊打造；營銷渠道設計、開發與維護、管理；終端建設；銷售人員過程管理；區域市場開發及樣板市場打造；專業銷售技能、技巧提升；經銷商贏銷理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

• 我是銷冠—打造金牌房地產銷售冠軍訓練營

   

  第一模塊： 目標篇——房地產銷售冠軍的目標規劃1.房地產銷售人員成長的4個階段? 2.如何快速成為房地產金牌銷售王?3.房地產銷售人員為什么要設定目標？1)案例分析：《哈佛大學目標職業分析》4.房地產銷售人員制定目標的S M A R T 原則？5.房地產銷售人員如何分段實現大目標？6.房地產銷售人員設定..

  ￥   元/ 天

  人氣：1801  

  

• 營銷精英蛻變訓練營——專業化營銷流程訓練

   

  第一講：撥開壽險營銷的核心面紗1.壽險營銷的核心2.專業化銷售流程介紹第二講：燃點挖掘、全面提升技能一、樹正心：積極心態是持久優秀的內核1.營銷4種素質2.營銷自我分析與定位3.6“自”訣二、找對人：主顧開拓是長期發展的根源1.開發客戶前準備2.開發客戶渠道3.客戶評估4.建立客戶檔..

  ￥   元/ 天

  人氣：1163  

  

• 卓越管理——房地產銷售經理領導力提升訓練營

   

  第一模塊：房地產銷售經理如何經營人心1.房地產銷售經理的角色認知2.房地產銷售經理工作中面對的4大問題1)案例導入：門店銷售經理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷售經理針對銷售人員違反公司規則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷售經理針對銷售人員良好表現如何激勵案例5.運用積極表揚的3個原..

  ￥   元/ 天

  人氣：2012  

  

• 成交為王-新能源汽車4S店銷冠訓練營-新能源汽車銷售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶進行感知2、初步接近客戶的3個判斷3、與客戶初步溝通的4..

  ￥   元/ 天

  人氣：2008  

  

• 物業服務禮儀與標準 訓練營

   

  前言：通過對物業各窗口崗位服務場景的清理和設計，規范公司窗口崗位服務通用標準，樹立物業窗口服務形象。并形成團隊知識沉淀，在穩定服務品質的同時增強公司的客戶美譽度和市場競爭力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規范標準基本儀容的標準男女禮儀的標準儀態的標準第二部分 崗上的態度與行為規范顧客接待的禮儀標準與顧客相遇的禮儀..

  ￥   元/ 天

  人氣：1481  

  

• 高效能班組長風暴訓練營

   

  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習總書記在接見全國縣委書記說的一句話,縣是構成國家政府基本執政單位,縣治理好了,國家就好了。換到企業管理中也是這個道理，可以說是班組治，乃企業安。而班組治理好壞和班組長的能力水平有很大關系。而遺憾的是大多部班組長都是從基層員工提拔上來的，是技術和業務的能手，當一旦要管理一個團隊的時候就顯得力不從心，導致團隊效率低下，各種..

  ￥   元/ 天

  人氣：1507