第一部分：大賣場營銷體系構建

一、大賣場營銷系統在營銷組織體系中的位置
1、企業營銷組織體系設置
2、KA部在架構中的位置
二、大賣場營銷體系構建
1、KA部的設置
2、KA部及相關崗位職責
三、大賣場營銷體系團隊搭建
1、KA部負責人選聘標準
2、KA部職員選聘標準
案例：某企業KA營銷體系構建

第二部分：大賣場運營管理與策略推行

一、大賣場簡介
1、大賣場的發展
2、大賣場的分類
二、大賣場的特點與需求
1、六大特點
2、五大需求
三、大賣場運營規則
1、廠家的產品到底扮演什么角色？
1）利潤產品
2) 走量產品
3）掙費用的產品
2、賣場對于廠家的一般要求及其對策
1）結算條款——保持矜持不放松
2）品類豐富——巧妙定位不貪多
3）價格最低——運用差異避焦點
4）過多促銷——精挑細選躲圈套
5）配送數量——少送多配快周轉
3、賣場運營人員對于廠家的原則立場及應對策略
1）廠家及其產品僅僅是贏利的一種工具
2）對于廠家賣場營銷人員要毫不留情
3）抓住時機就要想廠家爭取政策
4）廠家永遠處于從屬地位
案例：某國際大賣場對于廠家提出的“二十一條”法則
四、 大賣場對接流程關口
1、產品進入突破口——采購部門
2、產品操作關鍵點——運營部門
3、產品結算必經處——財務部門

第三部分：大賣場談判與運營管理技能提升

模塊一：大賣場實戰談判技巧

書面測試：看看你的談判能力有多高？
一、KA賣場談判流程
1、數據化歷史資料收集
2、談判內容準備
3、確定談判目標
4、賣場合同條款提案
5、公司確認的合同條款
6、公司內部談判預演
二、KA賣場談判技巧
1、正確理解談判
A什么是談判？
B業務人員應有的觀點
C談判高手的六項基本素質
D談判的5W2H
E談判的六項基本原則
F如何找到賣場的Key man（關鍵人物）
2、談判中的七類技巧
A介紹及開場的五大技巧
B積極聆聽的七個技巧
C三大提問技巧
D說“不”的四大技巧
3、實戰談判技巧
A談判要有霸氣
B“哭窮、訴苦”
C紅臉、白臉
D職權有限
E搬出“關系人”
F改變談判場所
G拖延戰術
H以禮攻心

模塊二：KA賣場精細化管理操作技巧

一、KA賣場陳列
1、KA店基本陳列形式
2、KA店陳列方式的選擇
3、KA店陳列空間的爭取
4、KA店陳列標準
5、KA店陳列檢查
二、KA賣場庫存管理
1、KA庫存管理的基本目的
2、不斷提高KA客戶服務水平
3、KA庫存管理基本原理與方法
4、訂單管理及建議訂單
5、KA訂單產生流程
6、存貨周轉？
練習：如何做庫存管理？
三、KA賣場價格管理
1、KA賣場的定價方法
2、如何對KA店內進行價格檢查
四、KA賣場促銷管理
1、基于戰略的KA促銷
2、制定KA促銷企劃案的九大步驟
3、KA促銷活動的執行及控制
4、KA促銷活動效果評估與檢討
5、KA促銷總結報告
系列案例：KA賣場運營與管理技巧
 

著名營銷實戰培訓專家
著名經銷商戰略發展研究專家
清華大學、浙江大學總裁班、總監班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營銷OJT”現場實戰訓練模式創造者
2007中國十大最受歡迎營銷專家
2009中國十大營銷培訓師
2010中國十佳博客營銷暨社會化營銷大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓名師
中國品牌研究院研究員

資歷背景
崔自三老師曾在《銷售與市場》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發表銷售與管理文章200多萬字，出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、中國第一部勵志、實戰營銷小說《挑戰》、經銷商研究專著《做一名會賺錢的贏銷商》、《營銷破局的八大策略》等，十余年一線市場營銷實戰經驗，歷任多家大型企業集團企劃總監、營銷總監等職、曾擔任中國啤酒行業四強金星啤酒集團全國營銷總監。

優勢專長
企業營銷戰略、計劃的制定；高效團隊打造；營銷渠道設計、開發與維護、管理；終端建設；銷售人員過程管理；區域市場開發及樣板市場打造；專業銷售技能、技巧提升；經銷商贏銷理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

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