第一部分：經銷商及客戶開發(fā)實戰(zhàn)技能提升

一、 什么是360度全方位營銷？
1、 立體營銷的一種表現形式
2、 自媒體時代的營銷產物
案例：微信圈營銷——不戰(zhàn)而戰(zhàn)客戶開發(fā)策略
二、 360度營銷步驟與方法技巧
第一步：250法則：盤點你的所有資源
1、 親戚、朋友、你所認識的人
1） 社區(qū)圈子
2） 宗族、家族圈子
案例：某企業(yè)的全員營銷創(chuàng)奇跡
2、 將人脈資源分類
1） 按行業(yè)
2） 按職業(yè)
案例：精準營銷，提升業(yè)績
第二步：整合和擴大你的圈子
1、 按業(yè)績貢獻或影響力定位客戶
1） 客戶ABC分類與轉化
附：分類表格
2、 擴大你的人脈圈
1） 將成交客戶重點發(fā)展成種子客戶
2） 擴大社交范圍，廣交朋友
案例：世界上最偉大的推銷員
第三步：接觸你的準客戶
1、 提高人緣
1） 禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉
2） 真誠相待，噓寒問暖
3） 熱心解決準客戶問題
2、 接觸客戶的五大方法
1） 主動寒暄法
2） 勤于幫忙法
3） 新品推介法
4） 朋友介紹法
5） 家長里短法
…..
3、 調研客戶
1） 調研方法
2） 調研內容
3） 調研客戶財務狀況
附：信用等級評定表
危險客戶判斷標準參考表
第四步：銷售溝通與推介技巧
1、 主動提問
1） 開放式
2） 探究式
2、 積極聆聽
1） 繁體聽 字所包含的要義
2） 聆聽五技巧
故事：巴頓將軍
3、 案例說服法
4、 幫客戶算賬法
5、 ABCD介紹法
6、 體驗營銷法
7、 證明材料法
工具：活頁文件夾
第五步：談判中的八大技巧
1、介紹及開場的五大技巧
2、積極聆聽的技巧
聆聽的五個層次
小技巧：談判中的眼、耳、心、手全方位運用顯誠意
3、談判中三大提問技巧
4、談判中的迂回技巧
√“哭窮、訴苦”
√ 紅臉、白臉
√職權有限
√搬出“關系人”
√改變談判場所
√以禮攻心
談判心理戰(zhàn)：動之以情，建立友好局面
5、談判當中，如何巧妙給政策？
√給政策要用加法
√對政策要求要用減法
√給政策要學會創(chuàng)造困難
√給政策力度要以次遞減
案例探討：哪種政策方式好？
6、談判要注意一些數字游戲
討論：4%與百搭4哪個對自己劃算？
7、談判中促銷政策四大給予技巧
√多獎勵，少返利
√多實物，少返現
√給物力不如給人力
√政策最好連環(huán)組合
第六步：客戶溝通談判中的異議處理技巧
1、 需求異議
2、 產品異議
3、 價格異議
4、 促銷異議
5、 權限異議
6、 財務異議
7、 服務異議
第七步：成交的三大技巧
1、 把好處說夠
2、 把壞處說透
3、 限時限條件成交
案例：巧推銷，促成交
系列案例：如何成功開發(fā)客戶？

第二部分：經銷商及客戶管理與維護

一、經銷商及客戶管理的十四項基本工作
1、合作與取締
2、銷售合同過程管理
3、客戶資料等數據庫更新完善與分析運用
附：完整的客戶檔案模板
4、協助做銷售計劃
附：各種銷售計劃表格
5、協助分銷并做銷售教練
6、及時提供售后服務
7、培訓各級渠道商及其員工
8、劃分責任區(qū)域
9、檢查督促公司方案落實
10、庫存管理與存貨周轉
工具：1.5倍安全庫存法則
11、售點廣告檢查與優(yōu)化
12、檢查促銷活動執(zhí)行
工具：促銷評估表
13、回款，做訂單而非拿訂單
14、收集市場信息，包括本品、競品、市場等
表格：競品調研表
二、經銷商及客戶管理中的二個過程管理手段
1、走動管理
2、現場管理
整改工具：整改意見書、反饋單
市場診斷工具：魚骨刺圖
三、經銷商及客戶日常管理的五項重點工作
1、提升現有銷售網點業(yè)績
2、指導渠道商發(fā)貨
工具：渠道發(fā)貨頻率表
3、統一價格管理
4、終端分類管理
附：終端分類表格
案例：康師傅終端管理與維護分享
5、促進上貨率的提升
案例：某速凍食品業(yè)績提升途徑
四、經銷商及客戶管理重點難點突破
1、竄貨成因及其處理
2、價格戰(zhàn)及其應對
3、“落伍”老客戶及其應對
4、市場投入及其核銷
5、業(yè)績提升的路徑探索
五、經銷商及客戶客情關系構建與提升
頭腦風暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？
1、常規(guī)性周期性的客情維護
1）周期性的情感電話拜訪及其注意事項
2）周期性的實地拜訪及其注意事項
2、重大節(jié)假日客情維護
1）賀詞載體的選擇
2）賀詞內容的確定
3）道賀要親歷親為
案例：定制客情維護
3、重大營銷事件發(fā)生時客情維護
1）喬遷
2）新店開業(yè)
4、個人情景客情維護
1）客戶及其家人生日
2）非規(guī)律性重大喜事
3）非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
視頻：蔣介石如何做客情
5、“多管閑事”客情維護
6、重大環(huán)境事件客情維護
7、銷售人員的個性客情維護
8、客情最高境界：經商不言商
9、客情打造關鍵：細節(jié)要到位
案例：生日祝福案例比較分析
 

著名營銷實戰(zhàn)培訓專家
著名經銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家
清華大學、浙江大學總裁班、總監(jiān)班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營銷OJT”現場實戰(zhàn)訓練模式創(chuàng)造者
2007中國十大最受歡迎營銷專家
2009中國十大營銷培訓師
2010中國十佳博客營銷暨社會化營銷大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓名師
中國品牌研究院研究員

資歷背景
崔自三老師曾在《銷售與市場》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發(fā)表銷售與管理文章200多萬字，出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、中國第一部勵志、實戰(zhàn)營銷小說《挑戰(zhàn)》、經銷商研究專著《做一名會賺錢的贏銷商》、《營銷破局的八大策略》等，十余年一線市場營銷實戰(zhàn)經驗，歷任多家大型企業(yè)集團企劃總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職、曾擔任中國啤酒行業(yè)四強金星啤酒集團全國營銷總監(jiān)。

優(yōu)勢專長
企業(yè)營銷戰(zhàn)略、計劃的制定；高效團隊打造；營銷渠道設計、開發(fā)與維護、管理；終端建設；銷售人員過程管理；區(qū)域市場開發(fā)及樣板市場打造；專業(yè)銷售技能、技巧提升；經銷商贏銷理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

• 360度解密新零售——向小米+盒馬鮮生學習新零售

   

  第一課： 新零售的本質1. 為什么會出現新零售 2. 什么是零售——零售的本質3. 什么是新零售——新零售的本質第二課： 新零售底層邏輯之數據賦能：線上、線下都不能代表新零售1.零售，從來沒有“本質”的交易結構 2.信息流：高效性 vs 體驗性3.資金..

  ￥   元/ 天

  人氣：1081  

  

• 走進Camera360（相機360）（成都）商務考察學習培訓

   

  Camera360 是成都品果科技有限公司推出的基于iOS、Windows Phone和Android的功能強大的手機攝影軟件；多種相機拍攝模式，能拍攝出不同風格，不同特效的照片，特效相機里還提供了豐富的特效濾鏡，不會PS可輕松拍出大師級照片。還支持拍后可編輯照片，分享照片到微博，微信等主流社交站點。同時具有云服務和互聯網分享功能；Camera360已有..

  ￥   元/ 天

  人氣：1150  

  

• 移動互聯網時代的電商營銷攻略

   

  第一節(jié) 移動互聯網時代特征及發(fā)展趨勢（1.5小時）通過本節(jié)學習，學員理解移動互聯網時代的發(fā)展趨勢和總體特征將能夠準確把握電商發(fā)展方向，掌握電商營商環(huán)境1.1 介紹、熱身（15分鐘，講授+學員互動）1.2 移動互聯網時代的發(fā)展特征及與傳統時代電商經營環(huán)境不同點（30分鐘，講授+案例）1.3 移動互聯網的總體發(fā)展趨勢（45分鐘，講授+案例） ..

  ￥   元/ 天

  人氣：2826  

  

• 實戰(zhàn)執(zhí)行力360度修煉

   

  一、透過現象正確領悟執(zhí)行力執(zhí)行為什么難？執(zhí)行危機--職業(yè)人價值觀的偏離中國企業(yè)執(zhí)行難的三大原因文化原因制度原因人員原因執(zhí)行力不佳的8大因素1、管理者沒有常抓不懈2、管理..

  ￥   元/ 天

  人氣：1974  

  

• 實戰(zhàn)領導力360°修煉

   

  第一天一、角色轉換的認知力如何從管理走向領導領導角色與個性特征因時而變的四代領導領導要做的七件大事二、超速成長的學習力職業(yè)領導的能力公式成長空間與學習誤區(qū)心智模式的四大頑石改善心智模式的技術三、多謀善斷的決策力如何擴大決策的半徑科學決策的三步流程企業(yè)內外部環(huán)境分析競爭戰(zhàn)略關鍵與戰(zhàn)術 ..

  ￥   元/ 天

  人氣：2699  

  

• 實戰(zhàn)績效管理360°修煉

   

  一、企業(yè)績效管理及面臨問題企業(yè)核心競爭力的六大要素為什么員工的表現不盡人意績效管理帶給企業(yè)的六大競爭優(yōu)勢企業(yè)績效管理的六步循環(huán)我國企業(yè)績效管理存在的主要問題如何建立科學有效的績效管理體系績效管理實踐中面臨的問題與對策各層次人員在績效管理中的角色二、企業(yè)常用績效考評方法辨析選擇排列法成對比較法強制分布法 ..

  ￥   元/ 天

  人氣：2272