第一章、銷售人員一定要賣得“貴” 第一節、負利的訂單
第一、負利訂單的目的
1、養工人、鍛煉新人；
2、惡意競爭，短期價格戰；
第二、銷售人員出賣公司利益賺錢
1、說服公司領導比說服客戶更容易；
2、習慣性通過不斷地降價、讓利、促銷拿單，其他的就不愿意努力了；
3、把很有質量的客戶莫名其妙變成一個垃圾客戶；
第三、如何計算獲客成本？
一、直接成本
市場廣告推廣費用，業務員的工資（在職與本期離職）+提成
二、間接成本
輔助人員的工資、房租、設備折舊、銀行利息
三、后期成本
售后服務、售后風險 第二節、微利的訂單
第一、微利訂單的主要目的
1、養供應商、賺供應商的錢；
2、希望客戶能買我們高利潤的產品；
第二、銷售人員能力欠缺
1、很快進入互害的模式，客戶沒買到好產品，公司沒有賺到錢；
2、銷售人員不作為、能力欠缺、偷懶，讓客戶感覺沒有差異化；
3、如果降價可以解決問題，那銷售、服務的價值是什么？
第三節、高利的訂單
1、養活自己，賺客戶的錢
2、20%的客戶貢獻了120%的利潤
3、銷售不是把產品賣出去，而是賺取最大化的利潤
第四節、不要自我設限
第一、沒做之前就先否定自己
1、找一堆不努力的理由
2、所有的平庸與低成就都是自我設限的結果
第二、生存能力決定了自己生活的能力
1、不是有希望才堅持，而是堅持了才有希望；
2、不是因為會了才去做，而是因為做了才會；
3、不是因為擁有了才付出，而是因為付出了才會擁有；
4、掙錢是你追著錢跑，值錢是錢追著你跑；
第三、總找借口
一、人一旦犯錯，第一反應就是自我辯護
1、對自身行為和欲望進行合理化，而不是在反思
2、受苦比解決問題來得容易，承受不幸比享受幸福來得簡單
二、在方向大致正確的路上努力前行
第四、猶豫不決
1、像墻頭草一樣搖擺不定
2、雷厲風行難免會犯錯，但比什么不敢做的人更強
3、害怕錯誤就是毀滅進步

第二章、銷售人員一定要賣得“多”
第一節、別僅靠自然銷售
1、單項訂單
單一項目
2、單品訂單
單一品種
3、單一訂單
單一數量
4、單次訂單
單次合作
第二節、區分平臺的能力與自己的能力
1、是否賣得多，體現銷售人員的價值水平
2、產品越強、知名度越大、制度越完善的企業，銷售人員能力很難區分
3、很多銷售人員簽單，跟他本人沒有太大關系
第三節、銷售人員要增值
第一、哪些人屬于“人力成本”
報價員、聯絡員、跟單員、送貨員
第二、哪些人是“人力資本”
1、多品、批量、長期、獨家
2、銷售人員在銷售過程中要創造價值
3、要滿足客戶的需求，而不是要求
第一節、不要害怕拒絕
第一、我們大多數感覺到痛苦，都跟拒絕有關
1、對方不理我
2、對方直接拒絕
3、對方很久才回應
第二、能放下自尊去做事的人都是專注目標成果導向的人
1、把自尊心放在第一位的人，總關注他人對自己的態度
2、人在能力不行時，總執念于那些無足輕重的底線與自尊
第三、逃避現實
一、向往游手好閑的生活
避難趨易，想不怎么努力就立即看到效果
二、恐懼
1、害怕被批評
人的一切痛苦，本質上都是對自己無能的憤怒
2、害怕付出后沒有得到回報
3、害怕被別人知道自己的缺點
三、讓自己始終牌“沒得選”的狀態
1、人的悲劇在于眼高手低
2、沒有退路時，潛能就發揮出來了
3、打仗要排兵布陣，勇是根本
第四、強烈的企圖心
1、收入快，且永不封頂
2、最快獲得老板與同事的敬重
3、永遠沒有職業天花板
4、唯一不需要靠關系、文憑就可以很有尊嚴地生存
5、我們很多人總想往上長，不想往下扎根，拔苗助長
6、業績治百病，大單解千愁，戰斗力是逼出來的，不是喊出來的

第三章、銷售人員一定要賣得“好”
第一節、如何降低“獲客成本”？
1、最少時間
時間越長，投入的成本越高
2、最少精力
精力越大，持續時間越短
3、最少成本
最少的成本，最大化的收益
第二節、如何降低“獲客風險”？
1、回扣、送禮、賬期、分期
2、不管什么客戶都敢簽；
3、各種喪權辱國的條款 第三節、如何降低“交易風險”？
一、送貨時間
1、留給生產部門的人足夠的時間
2、留出足夠的異常處理機會
二、定制約定
1、不要讓技術人員過于為難
2、增加公司大量成本，同時給客戶帶來風險
三、退換貨條件
1、不要讓公司承擔過大的損耗；
四、服務風險
1、不過于承諾：終身免費維護
2、做好提示、提醒、防錯性工作
3、只考慮自己，不考慮公司，短工意識，給公司帶來很大麻煩；
五、商務風險
賬期、分期
客戶一次訂單取消，全年白干；
第四章、銷售人員一定要賣得“快”
第一節、不同時間的影響
1、全年不同時間業績增長速度不同
2、抓住風口，豬都可以飛，旺季來了，能力差的業務員都可以簽單
3、該努力的時候全力以赴，別浪費公司來之不易的機會；
第二節、不同市場的影響
1、相同產品，不同市場增長速度不同，選對市場賽道
2、選擇大于努力，選對一個好的市場，躺著就可以賺錢
第三節、不同產品的影響
1、不了解公司的產品特性，抓不住爆品
2、投入回報率最快的機會
第四節、不同的客戶群的影響
1、不懂客戶分群、分級，追求錯位合作，每個客戶都花相同的時間與精力
2、以機會為中心，一窩蜂盲目向前沖； 第五節、關注客戶單位時間轉化率
不能無限制保護客戶信息
拿不下的客戶及時換人
2次拜訪的時間間隔不可過長

第六節、拒絕拖延 第一、計劃很豐滿，執行很骨感
很多時候，拖延就是逃避問題和懶惰
把困難放大，望而卻步 第二、堅定的毅力
一、競爭對手煙霧彈
知道輸給了誰
學會對競爭數據的總結
二、試錯的過程
不盲目追求“錯位”合作
區分客戶說的“不適合我”
只有相對優勢，沒有絕對優勢
三、家人善意的提醒
世界沒只有穩定的貧窮
四、等待市場行情

第五章、銷售人員一定要賣得“全” 第一節、獲得完整的客戶
一、不追求低質量的增長
1、不能總是獲得半個客戶
2、關注每位客戶購買占有率
3、不管成交多少金額就再也不跟進客戶
二、設定成交目標
1、總認為客戶成交，后續訂單一定找自己
2、不要給競爭對手留下機會 第二節、獲得完整的市場
一、關注市場占有率、滲透率
二、先做樣版客戶，后做樣版行業，再做樣版市場 第三節、做好競爭數據收集與整理
第一、銷售就是跟別人搶客戶
1、很少有客戶不對比后做出選擇
2、任何公司的賣點是相對的
3、市場從消費者導向，轉變為以競爭為導向
第二、競爭對手給我們指明了方向
時間、區域、客戶群、推廣方式、預警
做好競爭數據的收集與整理

第六章、銷售人員一定要賣得“久”
第一節、關注客戶終身價值
一、寧可1個客戶買100次，不追求100個客戶只買1次
二、成交之后不能絕交，關注客戶社交價值
三、每家企業都面對打破地域限制的充分競爭市場；
四、銷售工作從傳統的“推銷時代”轉變為“推薦時代”
第二節、經營客戶的滿意度
一、客戶滿意后才購買，還是購買后才滿意？
關注客戶對我們每次接觸是否滿意
銷售工作從提供產品轉變為提供能力、服務
先交朋友，再做生意
二、客戶滿意度是一個累積的過程
從少量，到批量，到大批的過程
客戶滿意度的提升才能促使回頭及轉介紹
三、銷售的本質就是經營所有人的利益
第三節、三分鐘熱度
第一、世界上80%的失敗都源于半途而廢
1、要有足夠的耐心才能抓住辦事時機
2、雄心勃勃制定計劃，心灰意冷選擇放棄
3、欲望大于能力，又極度缺乏耐心
4、缺乏耐心是人的天性，追求即時滿足
5、人性的好逸惡勞是因為堅持的過程枯燥又充滿挫折
第二、學會堅持
1、跳槽窮半年，改行窮三年，不要離開團隊，否則你又要從0開始；
2、成功的線路是一條彎路，人活著就沒有失敗，只有在成功的路上；
3、凡是好做的、容易做的事，都不動腦子，收入肯定比較低。
4、你成就的大小，取決于你克服困難的范圍，克服困難越大，能力成長最快；

中國銷售精英瘋狂訓練創始人
銷售團隊管理咨詢師
華略管理學院銷售培訓講師
清華大學、中山大學、南京大學EMBA特邀培訓講師


2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂的業務經理，全球知名企業阿里巴巴公司的業務經理。曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷售職業生涯，高強度的工作壓力, 全面系統的受訓經歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務、自我激勵的經驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷售精英瘋狂訓練營》

《銷售主管巔峰訓練》

《電話銷售精英提升訓練》

《店面銷售技巧》

《禮儀與職業素養》

《銷售中的考核與高壓線》

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