【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
1.掌握顧客在建材產(chǎn)品上的選購心理與決策過程；
2.針對小區(qū)推廣活動(dòng)進(jìn)行創(chuàng)新營銷手段的深度講解；
3.結(jié)合目前的團(tuán)購熱潮，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷整合推廣；
4.對零售門店傳統(tǒng)促銷手段進(jìn)行創(chuàng)新性探討，引爆銷售；
5.改變受訓(xùn)學(xué)員的思維模式，用創(chuàng)新和發(fā)展的眼光運(yùn)作市場。

課程背景:
        本課程針對建材行業(yè)的銷售特點(diǎn)，經(jīng)過深度調(diào)研而開發(fā)，針對目前建材產(chǎn)品“不促不銷，促而不銷”的現(xiàn)狀，從消費(fèi)者購買心理分析、小區(qū)推廣和促銷活動(dòng)創(chuàng)新三個(gè)角度，重新定義了店外推廣活動(dòng)的內(nèi)容與形式，大量的一線推廣實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)將徹底解決門店推廣能力提升的問題。
 

課程大綱:
第一模塊：為什么要做店外推廣
1、建材產(chǎn)品的銷售特點(diǎn)：購買金額大、顧客知識少、決策周期長
2、顧客購買決策模型：
3、針對不同購買階段的定向推廣
解決問題：
本單元重點(diǎn)分析顧客購買建材產(chǎn)品的心理特點(diǎn)和決策過程，針對不同的購買階段闡述對顧客的推廣重點(diǎn)和推廣動(dòng)作，從而在第一時(shí)間提前鎖定目標(biāo)顧客，并在顧客的大腦中打上較強(qiáng)的品牌烙印。

第二模塊：店外推廣形式與操作要點(diǎn)
1、小區(qū)推廣
第一步：小區(qū)廣告樹立品牌形象
-投放植入式小區(qū)廣告：聯(lián)合物業(yè)搶占小區(qū)宣傳資源
-搭建手機(jī)短信平臺：免費(fèi)信息、數(shù)字信息、負(fù)面信息
案例分享：低成本成功運(yùn)作山東藤州家樂居小區(qū)廣告
第二步：終端展示發(fā)揮窗口作用
小區(qū)服務(wù)站：小區(qū)建站的五種形式，服務(wù)站的核心作用
小區(qū)樣板房：聯(lián)合其他家居建材、家電品類廠家共同推廣
案例分享：馬鞍山服務(wù)站6個(gè)月賣出60萬燈具產(chǎn)品
第三步：人員掃樓鎖定目標(biāo)客戶
操作步驟：小區(qū)掃樓的18個(gè)步驟分解
溝通技巧：學(xué)會與小區(qū)里的五種人打交道；
信息收集：如何掃樓才能不被業(yè)主拒之門外？
案例分享：創(chuàng)新性小區(qū)推廣：免費(fèi)贈品、調(diào)查問卷
2、團(tuán)購活動(dòng)
-團(tuán)購活動(dòng)的定義和三種主要形式
-門店如何組織、策劃一場成功的團(tuán)購活動(dòng)
-如何與團(tuán)購公司合作組織團(tuán)購活動(dòng)
-團(tuán)購現(xiàn)場怎樣才能拿到更多訂單
案例分享：國美電器如何組織空調(diào)團(tuán)購，一天賣出200萬？
3、異業(yè)聯(lián)盟
-異業(yè)聯(lián)盟的概念與主要推廣方式
-異業(yè)聯(lián)盟合作伙伴的選擇標(biāo)準(zhǔn)
-針對新樓盤業(yè)主的聯(lián)盟推廣
-針對二手房業(yè)主的聯(lián)盟推廣
案例分享：科寶•博洛尼引發(fā)的思考，異業(yè)聯(lián)盟賣的不僅僅是產(chǎn)品。
4、家裝公司推廣
-家裝公司的定義和開發(fā)意義
-建材公司家裝渠道的推廣策略與操作要點(diǎn)
-針對設(shè)計(jì)師的兩種有效推廣形式
案例分享：衢州經(jīng)銷商的會員卡營銷
解決問題：
“如何吸引顧客走進(jìn)門店”是門店零售成交的前提條件，所以門店銷售“工夫在詩外”。小區(qū)推廣、團(tuán)購活動(dòng)、異業(yè)聯(lián)盟和家裝公司推廣是當(dāng)前商家聚集人氣的四種最有效方法，本單元將深入講解這四種推廣方式的操作步驟，以及創(chuàng)新性推廣活動(dòng)的組織，徹底解決簡單、粗暴的市場推廣行為，從而讓顧客樂意走到我們的門店。

第三模塊：門店促銷活動(dòng)創(chuàng)新
1、建材門店促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行過程
什么是促銷
如何設(shè)計(jì)消費(fèi)者促銷方案
案例分享：好的促銷設(shè)計(jì)沒有執(zhí)行，竹籃打水一場空
2、常見的建材門店消費(fèi)者促銷形式
抽獎(jiǎng)：讓顧客樂于參與的游戲抽獎(jiǎng)
買贈：贈品選擇與價(jià)值放大
特價(jià)：3個(gè)價(jià)格的制定策略
套餐：以家居風(fēng)格來制定套餐
會員卡：百思買的大卡+小卡
訂金升級：連環(huán)套（訂金升級+免費(fèi)升級）讓顧客愛不釋手
案例分享：促銷活動(dòng)過程的有效監(jiān)控
3、門店促銷活動(dòng)的宣傳
促銷海報(bào)的制作
促銷陳列
解決問題：
本單元將重點(diǎn)講解建材門店促銷活動(dòng)的有效組織和執(zhí)行過程，并對目前常見的家具門店促銷活動(dòng)進(jìn)行創(chuàng)新講解，并用生動(dòng)的案例來啟發(fā)學(xué)員的創(chuàng)新思維，提高促銷質(zhì)量，引爆銷售。
 

• 家居建材行業(yè)電話營銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣場人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說夠、好處說透第二章電話營銷的..

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• 家居建材行業(yè)金牌導(dǎo)購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買心理與行為分析一、顧客購買心理與過程分析1、顧客購買決策七步驟2、門店主動(dòng)營銷集客技巧老客戶維護(hù)微信營銷會員管理（隱性渠道）實(shí)戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護(hù)技巧二、影響客戶購買因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類知識購買知識：顧客思考的..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷售人員之售卡集客準(zhǔn)備一、集客前的認(rèn)知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費(fèi)者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細(xì)則五、活動(dòng)賣點(diǎn)提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶之店內(nèi)售卡溝通流程（解決問題：在店內(nèi)溝通..

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• 家居建材行業(yè)經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新

   

  課程特色：有深度、有廣度、有高度深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略案例豐富,有思路更有操作工具課程大綱：第一章 當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀與經(jīng)銷商的生存狀態(tài)1、建材行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析2、當(dāng)前建材市場營銷存在的問題-競爭手段的同質(zhì)化-營銷模式的同質(zhì)化案例分享：中小經(jīng)銷商的四種死法第二章 建材行業(yè)經(jīng)銷商五種創(chuàng)新贏利模式 ..

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