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談判造勢

課程編號:43858

課程價格:¥15000/天

課程時長:1 天

課程人氣:493

行業類別:行業通用     

專業類別:資本運作 

授課講師:王越

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


第一章、挑三撿四,故意找茬
第一節、讓對方內心恐懼、害怕,降低期望值
一、對客戶來講,除非你想多花錢,否則不要贊揚對方產品好;
二、先用苛刻條件讓對方產生疑慮、壓抑等心態,再逐步給予優惠或讓步;
三、找到對方的漏洞、過錯進行借題發揮
第二節、為了讓你接受,對方會不斷地撒謊
一、不給要的;
二、給不要的;
三、要不給的;
第三節、應對故意找茬的方式
一、從對方營造的氛圍中跳出來
二、客戶怎么對待你,是對方的事,你如何應對,這是你自己的選擇
三、不要輕易地相信對方說什么

第二章、競品壓價,嫌棄又渴望
第一節、對方強調另外一家公司比我們更好時
一、可能講的是真話,但大部份是假話,或是添油加醋
二、如果客戶完全認可競爭對手,那他就不會坐在談判桌上了
三、表面上是我們跟客戶在競爭,實際上我們是在跟競爭對手銷售人員在競爭
第二節、對于競爭對手與客戶之間關系的態度
一、對客戶重視程度不同
二、對未來的預期不同
三、愿意投入(耐心)的程度不同
四、滿足客戶的程度不同
五、客戶對不同競爭對手的態度不同

第三章、欲擒故縱,“拒絕”加“合作”
第一節、為什么要欲擒故縱?
第一、讓對方害怕
一、表現無所謂,不感興趣,有沒有都行,隨便買不買,不著急;
二、一開始一定是懷疑的心態,可有可無的心態,不優先讓步
第二、壓制對方胃口
一、當買方表現自己急于想買,賣方會表現可賣可不賣;
二、當賣方表現自己急于想賣,買方會表現可買可不買;
第三、讓對方有時間壓力
一、你有足夠的時間就能消耗對方越多的時間與信心
二、談判權力具有時效性
第二節、如何讓對方相信
第一、制造假相
一、態度
二、進度
第二、假信息
一、故意說反話
二、強調對方的利益

第四章、疲勞戰
第一節、疲勞戰術目的
一、狹路相逢“閑者”勝,時間拉得越長,越有利于有信心、有耐力的一方;
二、拉鋸戰,讓對方疲勞、心生厭惡、在對手精疲力竭時反守為攻;
第二節、疲勞戰針對人群
1、實力較強,談判者咄咄逼人的人,鋒芒畢露,居高臨下;
2、性格急躁的人往往缺乏耐心與忍耐力;
第三節、具體做法
一、隱藏權力
二、矛盾上交
三、挫其銳氣
四、投期所好
第四節、應對方式
1、暫停談判,也可以借口對方換人,我方也要換人;
2、給新一輪的談判對手出難題,迫使其自動退出談判;
3、提出暫時休息的建議,在休息時,理清思路

第五章、黑白臉雙簧
第一節、雙簧的目的
第一、許多問題不是靠理性解決的,用威脅、暴力、權力等決定;
第二、把更大的權力留給“不露面的人”,可以從容拒絕對方;
第二節、雙簧的方法
第一、下黑上百,領導有資源,權限更大,可控場;
第二、性格溫和為白臉,性格強硬為黑臉;
第三、如何破解雙簧
一、高層會提哪些問題?
二、他們對這個問題怎么看?
三、哪些地方他們會不滿意?
四、你回去會怎么跟他們講?

第六章、哀兵法
第一節、驚
第二節、苦
第三節、笨
第四節、弱
第五節、拉
第七章、畫大餅
第一節、客方誘惑
第二節、主方誘惑 

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