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價值營銷行為管理

課程編號:43772

課程價格:¥30000/天

課程時長:2 天

課程人氣:427

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:朱文虎

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
EMBA學(xué)員、總裁班學(xué)員、企業(yè)銷售總監(jiān)及中高層管理者

【培訓(xùn)收益】
通過剖析客戶的購買行為,建立新的價值營銷管理理念,洞察營銷問題背后的原因及規(guī)律,提升企業(yè)營銷部門及營銷支持部門管理的有效性 準(zhǔn)確判定客戶的價值看法,參與客戶的需求形成,提升成交率 對客戶購買過程的行為數(shù)據(jù)進(jìn)行分析測量,提升資源投入的針對性有效性 建立統(tǒng)一、簡約、邏輯嚴(yán)密的銷售管理語言及管理工具(指標(biāo)、表格、畫布、矩陣圖),降低日常溝通成本提升工作效率為銷售業(yè)績持續(xù)增長打下堅實基礎(chǔ)

第一講:企業(yè)營銷戰(zhàn)略實施的關(guān)鍵-建構(gòu)價值營銷新理念
1. 統(tǒng)營銷模式的應(yīng)對及挑戰(zhàn)
2. 營銷戰(zhàn)略STP的實施基礎(chǔ)及關(guān)鍵
3. 銷售的本質(zhì):目的在與交換的溝通和互動過程
4. 銷售的過程是影響購買者價值看法的過程
5. 決定銷售結(jié)果的是客戶的認(rèn)識、心理和行為
6. 銷售活動必須有效參與到客戶的價值形成與交換過程中
討論:企業(yè)不同銷售導(dǎo)向分析及專業(yè)銷售的重新定義

第二講:客戶的購買決策過程:價值形成與交換的過程
1. 企業(yè)購買的復(fù)雜性與銷售行為對應(yīng)的復(fù)雜性
2. 復(fù)雜銷售中購買和使用的價值交換過程分析
3. 客戶購買流程中的動機與行為
4. 激發(fā)客戶需求意識的價值分析
5. 如何更好地參與客戶需求形成
6. 客戶購買過程的價值判斷依據(jù)分析
7. 影響銷售結(jié)果的重要關(guān)鍵因素
討論:不同的競爭購買過程如何參與
案例分析:“一次不成功銷售的日記分析”

第三講:價值營銷的源點及促進(jìn)者
一、關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
1. 銷售對象是專業(yè)銷售的根本問題
2. 價值交換中的關(guān)鍵人角色
3. 關(guān)鍵人的影響力與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
4. 關(guān)鍵人地圖對銷售與管理的具體意義、現(xiàn)實運用
5. 有銷售力的關(guān)鍵人開發(fā)與拓展
二、合適溝通者與關(guān)聯(lián)資源
1. 決定關(guān)鍵人溝通意愿的因素
2. 合適溝通者的具體特征
3. 判斷和建立高價值的關(guān)系資源
4. 管理自己的銷售人際資源
5. 與高階客戶建立關(guān)系

第四講:價值營銷提升客戶購買決策的傾向性
一、客戶的價值看法
1. 判斷客戶的價值點
2. 解決方案銷售的關(guān)注點關(guān)注原因
3. 破解產(chǎn)品的同質(zhì)化
二、客戶的購買意愿與風(fēng)險
1. 客戶購買的究竟是什么
2. 人的個體屬性及社會屬性--“利益點”與“認(rèn)同點”
3. 什么是關(guān)鍵人的個體利益和社會認(rèn)同
4. 銷售中如何把握關(guān)鍵人的利益點
5. 銷售中如何把握關(guān)鍵人的認(rèn)同點
討論:如何提升客戶采購我們產(chǎn)品的意愿?

第五講:價值營銷的銷售過程控制、評估與跟進(jìn)
一、銷售過程中客戶行為指標(biāo)的有效管理
1. 重要的“感覺性指標(biāo)”
2. 現(xiàn)有測量方法存在的問題與障礙
3. 信任指標(biāo)-如何衡量關(guān)鍵人的個人關(guān)系傾向性?
4. 信心指標(biāo)-如何衡量獲得訂單的可能性?
討論:評價我們的客戶關(guān)系
5. 銷售績效跟進(jìn)矩陣的應(yīng)用
二、兌現(xiàn)性與集成產(chǎn)品降低成交風(fēng)險
1. 如何最有效地克服銷售中客戶的異議
2. 關(guān)鍵人成交前的“臨門一腳”—合作風(fēng)險
3. 集成產(chǎn)品與集成過程
討論:如何降低與我們合作客戶的購買風(fēng)險
三、如何提升購買過程中的競爭地位
1. 如何在操作層面上認(rèn)識競爭
2. 什么是競爭因素
3. 如何把握特定銷售過程的競爭地位
4. 競爭策略與戰(zhàn)術(shù)
案例分析:競爭銷售“獅兔較量”

第六講:價值營銷客戶化的方法與工具
1. 客戶關(guān)系管理矩陣的應(yīng)用方法
2. 銷售績效跟進(jìn)管理矩陣的應(yīng)用方法
3. 銷售結(jié)果控制與資源投入有效性
4. 指標(biāo)、表格、畫布及矩陣圖等工具的實戰(zhàn)應(yīng)用
課程小結(jié)回顧 

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