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顧問式銷售技巧提升訓練班

課程編號:4372

課程價格:¥25000/天

課程時長:2 天

課程人氣:2744

行業類別:不限行業     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:李鴻誠

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】
本課程圍繞著上述問題,分別從銷售管理的概念和現狀、如何構建和管理銷售團隊、銷售團隊的績效評估和例會制度、如何快速提升銷售人員的專業素質和技能、銷售人員的有效培訓途徑等方面,闡述了打造一支高效率、高績效的營銷團隊所必須要做的工作,幫助營銷管理人員快速提升銷售管理能力和銷售技能。
提升營銷人員說服、談判及溝通的技能。

課程形式:導師講解,學員互動,案例分析,課程現場實踐演練。
 

課程宗旨:以結果為導向,以訓練為基礎,以應用為核心。
 

課程大綱:
第一講:何為“顧問式銷售”?
第二講:“顧問式銷售”與“產品式銷售”區別?
第三講:顧問式銷售的三大原則:
1、沉得住氣
2、開的了口
3、下得了手


第四講:顧問式銷售成功的五大方程式。
1.能用問的就絕對不要用講的。
2.所有的問題都不是問題。
3.答案就在問題里。
4.你問什么樣的問題,講什么樣
的話,能讓對方付出行動。
5.你問什么樣的問題,講什么樣的話,能讓對方付錢給你。
 

第五講: 顧問式銷售有效說服客戶做購買決定的說服策略
1、別人賣,我們買的策略。
2、詞匯字眼的文字轉換。
3、N+1的說服策略。
4、二選一說服策略。
5、打比方,講故事,說案例。


第六講:顧問式銷售的八大步驟及流程:
步驟一:創造良好溝通銷售的氛圍。
1、輕松快樂的溝通氛圍是成交的
開始
2、獲得信任,才能真正影響他人
3、設計輕松愉快的開場白
步驟二:選對池塘釣到大魚(有效辨別客戶的技巧)
1、客戶的三大分類:A、紅蘋果 B、青蘋果 C、爛蘋果
步驟三:過關斬將獲取信息的本領(有效捕捉對方心靈訴求)
1、望 (眼觀六路,指觀氣色)
2、聞 (耳聽八方,指聽聲息)
步驟四:找到關鍵按鈕及解除心理戒備
(有效的對話客戶)
3、問 (談天說地,指問癥狀)
4、切 (確認按鈕,指摸脈象)
(中醫用語,合稱:四診)
步驟五:需求就是客戶購買的理由
(創造客戶的購買需求)
 1、為什么要先了解需求?
2、了解客戶哪些需求呢?
(1)客戶個性
(2)預期的價格
(3)您喜歡什么款式?
(4)主要是誰使用?
(5)過去經驗
3、發掘客戶需求的技巧
(1) 過去式發問
(2) 未來式發問
(3) 現在式發問
步驟六:介紹客戶需要的服務而不是你
的產品(讓你的服務符合需求)
1、根據客戶的需求介紹產品
2、根據客戶購買的價值觀介紹產品
3、根據客戶的心靈訴求介紹產品
4、根據捕捉到得客戶信息介紹產品
5、介紹產品的獨特賣點
6、介紹產品的基本賣點和附加價值    
7、介紹產品的有形賣點和無形賣點
8、介紹產品的關鍵以成交為核心
步驟七:解除客戶的任何抗拒及異議的
技巧(滿意度就是付錢的理由)
1、以學員工作中實際碰到的問題現場剖析解決方案。
2、顧問式銷售過程就是解除客戶疑惑的過程!
3、顧問式銷售的結果就是獲得更多服務客戶的機會!
4、顧問式銷售的目的是創造更多,更大,更高的利潤!
步驟八:客戶成交的策略與技巧。(一切的準備都為成交做準備)
決定成交的關鍵:
1、發現成交信號。
2、抓住成交時機。
3、講出成交話術。
4、閉嘴等待成交。
5、協助客戶決定。


第七講:如何有效的讓客戶為你轉介紹客戶(一句話倍增業績的策略)
1、我們經營的宗旨:一輩子VS一下子。
第八講、如何有效成功的處理客戶的
投訴及抱怨。
備注:
1、所有的訓練以學員現場的問題為解決方案。
2、顧問式銷售:根據設定的情景。學員現場演練過關。
 

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