課程單元

單元要點

開班典禮

一、開訓(xùn)活動

二、學(xué)習(xí)規(guī)則介紹

第一模塊

政企客戶經(jīng)理對行業(yè)專網(wǎng)需求的認(rèn)知

 課堂導(dǎo)入：你對專網(wǎng)了解多少？

一、 萬物互聯(lián)的“大IT”時代帶動專網(wǎng)需求發(fā)展

1. “大IT”蓬勃興起帶動客戶專網(wǎng)需求

2. 專網(wǎng)的分類

l 有線專網(wǎng)與無線專網(wǎng)

l 專用鏈路與VPN網(wǎng)絡(luò)

l 國內(nèi)需求與跨國需求

3. 幾種專網(wǎng)認(rèn)識

l 數(shù)據(jù)電路

l VPN

l SD-WAN組網(wǎng)

l 5G切片網(wǎng)絡(luò)

4. 專網(wǎng)與“上云用數(shù)賦智”的融合銷售

l 數(shù)字化轉(zhuǎn)型的概念和定義

l 專網(wǎng)與云計算的融合銷售

l 大數(shù)據(jù)對專網(wǎng)的需求

l 物聯(lián)網(wǎng)、人工智能對專網(wǎng)的需求

第二模塊

政企客戶經(jīng)理專網(wǎng)營銷技能提升

 案例導(dǎo)入：政企專網(wǎng)營銷最大困境在哪？

一、政企客戶經(jīng)理專網(wǎng)營銷思維轉(zhuǎn)型

1. 我們?yōu)槭裁匆龊脤＞W(wǎng)營銷？

ü 國家對ICT新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重視度

ü ICT項目帶來專網(wǎng)銷售的機會

ü 國內(nèi)三大運營商針對專網(wǎng)發(fā)展的不同舉措

ü 專網(wǎng)市場競爭局勢升級

2. 客戶需求的轉(zhuǎn)變：從單產(chǎn)品到整體解決方案

3. 正視政企專網(wǎng)發(fā)展重心，營銷執(zhí)行力是關(guān)鍵！

二、政企客戶經(jīng)理專網(wǎng)營銷技能一：目標(biāo)客戶信息收集與分析

1. 企業(yè)內(nèi)部的價值鏈分析

2. 行業(yè)客戶信息的收集與篩選

ü 部門間的利益關(guān)系收集

ü 行業(yè)客戶信息收集的方法

ü 行業(yè)客戶信息篩選的維度劃分

3. 行業(yè)客戶信息的分析

ü 行業(yè)客戶信息分析的主要內(nèi)容有哪些？

 案例模擬：針對醫(yī)療行業(yè)專網(wǎng)項目信息的收集與篩選

 群策群力：專網(wǎng)行業(yè)客戶信息收集與分析的方法集錦

三、政企客戶經(jīng)理專網(wǎng)營銷技能二：電話預(yù)約及拜訪客戶

1. 拜訪前高效的電話預(yù)約

ü 撥打電話的時機

ü 預(yù)約拜訪的話術(shù)

 課堂演練：行業(yè)客戶拜訪電話預(yù)約演練

2. 行業(yè)客戶拜訪與信任建立

ü 拜訪前的充分準(zhǔn)備（形象、資料……）

ü 拜訪時的禮儀規(guī)范

ü 拜訪時的破冰話術(shù)

ü 與客戶建立良好關(guān)系的技巧（客戶感興趣點切入）

 案例分析：為什么在陌生拜訪中會屢次失敗？

四、政企客戶經(jīng)理專網(wǎng)營銷技能三：行客客戶需求精準(zhǔn)挖掘

1. 現(xiàn)場行業(yè)客戶需求挖掘的模式和具體步驟

2. 圍繞行業(yè)客戶需求的深入探尋技巧——痛點深挖

3. 如何通過SPIN提問探尋客戶對ICT項目的需求？

4. 行業(yè)客戶不同層次需求的差異化分析

5. 基于行業(yè)客戶需求精準(zhǔn)挖掘的溝通技巧

ü 客戶需求探詢的開場白

ü 客戶需求深挖的有效傾聽模式

ü 客戶需求深挖的引導(dǎo)提問攻略

ü 增加客戶對我們的信任

ü 爭取后續(xù)的合作機會

 群策群力：你覺得比較實用的行業(yè)客戶ICT項目需求挖掘方法

五、政企客戶經(jīng)理專網(wǎng)營銷技能四：解決方案設(shè)計與呈現(xiàn)

1. ICT整體解決方案設(shè)計的步驟與要點

ü 整體解決方案制作涉及的五個步驟與具體操作

ü 招投標(biāo)整體解決方案制作的工具箱

2. 專網(wǎng)解決方案設(shè)計技巧

ü 以客戶核心需要來設(shè)計方案

ü 解決方案組成模塊（解決框架圖）

ü 解決方案的演示內(nèi)容組織和提煉技巧

 工具運用：行業(yè)客戶解決方案的內(nèi)容結(jié)構(gòu)

3. 解決方案的呈現(xiàn)模式與技巧

ü 解決方案的呈現(xiàn)模式（問題—思路—辦法—價值—認(rèn)同）

ü 解決方案呈現(xiàn)的步驟和邏輯關(guān)系圖

ü 如何促進客戶對解決方案價值的認(rèn)同？

ü 行業(yè)客戶深度的二次營銷

ü 有效借助關(guān)系營銷

六、政企客戶經(jīng)理專網(wǎng)營銷技能五：商務(wù)談判與伙伴關(guān)系建立

1. 確立雙贏利益，建立伙伴合作

2. 如何設(shè)定自身談判目標(biāo)？

3. 談判策略與談判準(zhǔn)備事項

4. 談判現(xiàn)場常見問題預(yù)見與解決預(yù)案

5. 現(xiàn)場商務(wù)談判的控制技術(shù)

ü 談價值避免談價格

ü 善于使用讓步來獲得談判進展

ü 如何避免陷入僵局或破裂情形？

 課堂演練：講師與學(xué)員現(xiàn)場模擬商務(wù)談判，并點評給出指導(dǎo)性改進建議。

七、政企客戶經(jīng)理專網(wǎng)營銷技能六：后期客戶維系與二次營銷

1. 項目后期服務(wù)關(guān)鍵要點

ü 主動后期服務(wù)的主要內(nèi)容

ü 建立戰(zhàn)略同盟關(guān)系

2. 行業(yè)客戶維系與二次營銷

ü 行業(yè)客戶異動情況處理

ü 行業(yè)客戶有效挽留

ü 行業(yè)客戶挽留對于二次營銷才能事半功倍

八：專網(wǎng)業(yè)務(wù)現(xiàn)場銷售話術(shù)

1、一探機房

Ø 光纖：用了幾條光纖？光纖干什么用？跑的是什么數(shù)據(jù)？ 

Ø 機房：機房里放的幾臺主機（服務(wù)器），上面是什么系統(tǒng)？存儲的什么東西？ 

Ø 應(yīng)用：有哪些系統(tǒng)？有哪些應(yīng)用？自主開發(fā)還是第三方開發(fā)？誰在維護？ 

2、二問現(xiàn)狀

Ø 問服務(wù)：我們的網(wǎng)速如何，有什么問題？

Ø 問系統(tǒng)：目前有那些系統(tǒng)？那些是內(nèi)網(wǎng)的？那些是外網(wǎng)的？  

3、三挖需求

Ø 下一步信息化發(fā)展計劃

Ø 互聯(lián)網(wǎng)+、政府要求、企業(yè)發(fā)展、網(wǎng)站、智能化等

4、四引業(yè)務(wù)

Ø 案例：相關(guān)行業(yè)的上云或ICT案例，講好處                              

Ø 政策：免費體驗等，先用再說

Ø 優(yōu)惠：寬帶、手機使用我們的，所以云業(yè)務(wù)可以享受的優(yōu)惠價，或者其他云服務(wù)商提供的價錢的基礎(chǔ)上我們能給的優(yōu)惠 

5、五估預(yù)算

Ø 費用：每年設(shè)備更新維護費多少？人工成本多少？今年預(yù)算多少？幾年折舊？