【培訓對象】
銷售管理人員

【培訓收益】
◇洞悉醫藥營銷渠道變革、借鑒成功創新模式、研究企業實際應對策略 ◇建立企業渠道鏈模型，徹底解決渠道沖突、充分利用經銷商網絡資源深挖市場潛力 ◇圖解藥品深度分銷路徑，實現渠道精耕細作、避免市場人員投機（竄貨）僥幸心態 ◇梳理市場運作的流程及細節，系統拔高渠道管理方略、真正提高渠道分銷效率 讓學員明白普藥營銷環境和模式的變化，掌握普藥營銷過程中的六大管理動作（經銷商管理、賬款管理、竄貨管理、價格體系管理、返利管理、促銷管理），以及深度分銷模式在普藥營銷過程中的運用方法。

一、醫藥渠道控制與經銷商資源利用（一天）
□醫藥分銷渠道的變革、現狀透視
我國醫藥行業重大事件影響分析
醫藥分銷行業寡頭壟斷的趨勢透視
醫藥分銷行業的八大業態分析及應對策略
□醫藥分銷渠道成員的管理
醫藥分銷商的利潤來源變化及分析
企業利潤鏈模型與經銷商管理啟示
經銷商低價的十大原因分析與管理控制
經銷商竄貨的十二大原因分析與管理控制
如何實現與醫藥經銷商的一體化捆綁
鎖定客戶：如何提高經銷商轉移成本
□醫藥分銷渠道的開發與創新管理
如何利用社會資源降低營銷成本
如何充分利用經銷商網絡資源進行深度分銷
新藥營銷：動態聯盟合作導購搶占終端策略
普藥營銷：得渠道者得市場（如何壟斷渠道）
小企業如何利用大經銷商的網絡資源
鄉鎮衛生院、小終端、診所的開發利用
 
□分銷全國化與服務區域化渠道設計 
經銷商竄貨根本原因分析
站在經銷商角度細說竄貨控制
經銷商低價根本原因分析
站在經銷商角度詳談隱蔽低價及控制
分銷渠道全國化模式設計
產品推廣服務區域化設計 

□如何與醫藥商業大物流深度合作 
透視九州通醫藥物流模式
如何與跨區域的醫藥商業合作（以九州通為例）
如何利用跨區域醫藥商業的網絡資源優勢 

□案例分析 
某著名外資企業的渠道管理模式分析
國內某著名醫藥企業渠道管理模式分析
國內某著名醫藥分銷企業合作模式分析
國內某著名企業分銷商渠道資源利用分析
某成功招商品種如何利用醫藥大物流分析 

二、藥品深度分銷動作分解及運用實踐（一天） 

□藥品營銷渠道模式分析 
藥品三級分銷體系模式、由來及特點
各類藥品分銷體系的利弊分析
藥品營銷多元化分銷格局形成的原因
藥品營銷多元化分銷體系主要模式及特點 

□經銷商管理管理實戰動作分解 
選擇經銷商應有3種眼光
選擇經銷商的18項具體標準
經銷商選擇實戰模擬
經銷商激勵政策制訂的11大要素7大利益點
經銷商考核的2大原則和10大指標
經銷商獎勵之常用獎項 

□賬款管理管理實戰動作分解 
應收賬款產生的根源剖析
應收賬款風險產生的具體原因分析
降低應收賬款風險的13種常用監管方式 

□價格體系管理管理實戰動作分解 
價格體系建立的10種參考因素
價格體系破壞的主要禍根
價格體系遭受破壞的主要時機
如何避免價格體系的破壞
如何提高渠道銷售價格體系
 
□返利管理實戰動作分解 
案例分析：從國內某知名藥企返利政策看返利的目的形式及注意事項 

□促銷管理管理實戰動作分解 
案例分析：從國內某知名藥企大型促銷活動看商務促銷的細節和流程 

□藥品深度營銷模式的運用實踐 
深度營銷的基本模式和要素
深度營銷的基本要素
導入深度營銷的基本目的
導入深度營銷模式的流程與步驟
渠道控制致勝攻略：
分銷全國化杜絕竄貨發生、服務區域化深度開發市場、企業市場鏈重新整合塑造、經銷商資源充分挖掘利用、與跨區域分銷商合作共贏
深度分銷戰法圖解：
多元分銷模式利弊刨析、經銷商管理的動作分解、價格體系的科學設定、促銷資源的合理利用、深度分銷的實戰演練
置身于醫藥商業，深度刨析經銷商真正需求、深刻透視渠道沖突根本原因、深切了解經銷商資源如何利用。置身渠道之中，細說渠道管理，真正達到實戰、實效、實用！

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