課程單元

單元要點(diǎn)

開(kāi)班典禮

一、開(kāi)訓(xùn)活動(dòng)

二、學(xué)習(xí)規(guī)則介紹

三、隊(duì)名組建

第一模塊

政企客戶經(jīng)理對(duì)安全行業(yè)發(fā)展的認(rèn)知

 課堂導(dǎo)入：你對(duì)安全了解多少？

一、 萬(wàn)物互聯(lián)的“大IT”時(shí)代帶動(dòng)安全產(chǎn)業(yè)發(fā)展

1. 安全：如何DICT時(shí)代的信息安全

2. 國(guó)家相關(guān)安全政策要求解讀

3. 客戶常見(jiàn)安全場(chǎng)景剛需

4. 運(yùn)營(yíng)商安全產(chǎn)品能力及案例分析

 想要了解安全需要重點(diǎn)了解云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)及5G

二、 客戶經(jīng)理對(duì)云計(jì)算的認(rèn)知

1. 什么是云

2. 云與安全產(chǎn)品的結(jié)合點(diǎn)

3. 安全上云典型案例

案例分享：網(wǎng)站抗DDos攻擊案例

三、 客戶經(jīng)理對(duì)大數(shù)據(jù)安全的認(rèn)知

1. 大數(shù)據(jù)的概述

ü 大數(shù)據(jù)的背景

ü 大數(shù)據(jù)的定義

ü 大數(shù)據(jù)的內(nèi)涵

ü 大數(shù)據(jù)的特征

2. 大數(shù)據(jù)對(duì)安全的需求

ü 安全防護(hù)對(duì)大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)的影響

ü 大數(shù)據(jù)對(duì)安全的要求

四、 客戶經(jīng)理對(duì)物聯(lián)網(wǎng)及5G的安全認(rèn)知

1. 物聯(lián)網(wǎng)及5G的內(nèi)涵與特征

ü 物聯(lián)網(wǎng)及5G的定義

ü 物聯(lián)網(wǎng)及5G對(duì)安全要求分析

五、 運(yùn)營(yíng)商云產(chǎn)品分析

1. 常見(jiàn)云安全產(chǎn)品（云堤）分析

ü 抗D產(chǎn)品

ü 網(wǎng)站安全專(zhuān)家

ü 云災(zāi)備產(chǎn)品

ü 安全專(zhuān)線產(chǎn)品

案例分享：某省車(chē)聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目安全等保上云應(yīng)用案例分享

2. 安全防護(hù)常見(jiàn)場(chǎng)景分析

ü 政府安全場(chǎng)景需求

ü 醫(yī)療行業(yè)安全場(chǎng)景需求

ü 教育行業(yè)安全場(chǎng)景需求

ü 工業(yè)制造安全場(chǎng)景需求

ü 交通物流安全場(chǎng)景需求

ü 金融行業(yè)安全場(chǎng)景需求

ü 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)安全場(chǎng)景需求

第二模塊

政企客戶經(jīng)理安全業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

 案例導(dǎo)入：安全業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)最大困境在哪？

一、政企客戶經(jīng)理安全業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)思維轉(zhuǎn)型

1. 我們?yōu)槭裁匆龊冒踩珮I(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)？

ü 國(guó)家對(duì)安全新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重視度

ü 國(guó)內(nèi)三大運(yùn)營(yíng)商針對(duì)安全業(yè)務(wù)發(fā)展的不同舉措

ü 安全業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)升級(jí)

2. 客戶需求的轉(zhuǎn)變：從單產(chǎn)品到整體解決方案

3. 正視安全業(yè)務(wù)發(fā)展重心，營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力是關(guān)鍵

二、政企客戶經(jīng)理安全業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能一：目標(biāo)客戶信息收集與分析

1. 企業(yè)內(nèi)部的價(jià)值鏈分析

2. 行業(yè)客戶信息的收集與篩選

ü 部門(mén)間的利益關(guān)系收集

ü 行業(yè)客戶信息收集的方法

ü 行業(yè)客戶信息篩選的維度劃分

3. 行業(yè)客戶信息的分析

ü 行業(yè)客戶信息分析的主要內(nèi)容有哪些？

 案例模擬：針對(duì)醫(yī)療行業(yè)安全業(yè)務(wù)項(xiàng)目信息的收集與篩選

 群策群力：安全業(yè)務(wù)行業(yè)客戶信息收集與分析的方法集錦

三、政企客戶經(jīng)理安全業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能二：電話預(yù)約及拜訪客戶

1. 拜訪前高效的電話預(yù)約

ü 撥打電話的時(shí)機(jī)

ü 預(yù)約拜訪的話術(shù)

 課堂演練：行業(yè)客戶拜訪電話預(yù)約演練

2. 行業(yè)客戶拜訪與信任建立

ü 拜訪前的充分準(zhǔn)備（形象、資料……）

ü 拜訪時(shí)的禮儀規(guī)范

ü 拜訪時(shí)的破冰話術(shù)

ü 與客戶建立良好關(guān)系的技巧（客戶感興趣點(diǎn)切入）

 案例分析：為什么在陌生拜訪中會(huì)屢次失敗？

四、政企客戶經(jīng)理安全業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能三：行客客戶需求精準(zhǔn)挖掘

1. 現(xiàn)場(chǎng)行業(yè)客戶需求挖掘的模式和具體步驟

2. 圍繞行業(yè)客戶需求的深入探尋技巧——痛點(diǎn)深挖

3. 如何通過(guò)SPIN提問(wèn)探尋客戶對(duì)安全項(xiàng)目的需求？

4. 行業(yè)客戶不同層次需求的差異化分析

5. 基于行業(yè)客戶需求精準(zhǔn)挖掘的溝通技巧

ü 客戶需求探詢的開(kāi)場(chǎng)白

ü 客戶需求深挖的有效傾聽(tīng)模式

ü 客戶需求深挖的引導(dǎo)提問(wèn)攻略

ü 增加客戶對(duì)我們的信任

ü 爭(zhēng)取后續(xù)的合作機(jī)會(huì)

 群策群力：你覺(jué)得比較實(shí)用的行業(yè)客戶安全項(xiàng)目需求挖掘方法

五、政企客戶經(jīng)理安全業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能四：解決方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)

1. 安全整體解決方案設(shè)計(jì)的步驟與要點(diǎn)

ü 整體解決方案制作涉及的五個(gè)步驟與具體操作

ü 招投標(biāo)整體解決方案制作的工具箱

2. 安全整體解決方案設(shè)計(jì)技巧

ü 以客戶核心需要來(lái)設(shè)計(jì)方案

ü 解決方案組成模塊（解決框架圖）

ü 解決方案的演示內(nèi)容組織和提煉技巧

 工具運(yùn)用：行業(yè)客戶安全整體解決方案的內(nèi)容結(jié)構(gòu)

3. 安全整體解決方案的呈現(xiàn)模式與技巧

ü 解決方案的呈現(xiàn)模式（問(wèn)題—思路—辦法—價(jià)值—認(rèn)同）

ü 解決方案呈現(xiàn)的步驟和邏輯關(guān)系圖

ü 如何促進(jìn)客戶對(duì)解決方案價(jià)值的認(rèn)同？

ü 行業(yè)客戶深度的二次營(yíng)銷(xiāo)

ü 有效借助關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

六、政企客戶經(jīng)理安全業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能五：商務(wù)談判與伙伴關(guān)系建立

1. 確立雙贏利益，建立伙伴合作

2. 如何設(shè)定自身談判目標(biāo)？

3. 談判策略與談判準(zhǔn)備事項(xiàng)

4. 談判現(xiàn)場(chǎng)常見(jiàn)問(wèn)題預(yù)見(jiàn)與解決預(yù)案

5. 現(xiàn)場(chǎng)商務(wù)談判的控制技術(shù)

ü 談價(jià)值避免談價(jià)格

ü 善于使用讓步來(lái)獲得談判進(jìn)展

ü 如何避免陷入僵局或破裂情形？

 課堂演練：講師與學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)模擬商務(wù)談判，并點(diǎn)評(píng)給出指導(dǎo)性改進(jìn)建議。

七、政企客戶經(jīng)理安全業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能六：后期客戶維系與二次營(yíng)銷(xiāo)

1. 項(xiàng)目后期服務(wù)關(guān)鍵要點(diǎn)

ü 主動(dòng)后期服務(wù)的主要內(nèi)容

ü 建立戰(zhàn)略戰(zhàn)略同盟關(guān)系

2. 行業(yè)客戶維系與二次營(yíng)銷(xiāo)

ü 行業(yè)客戶異動(dòng)情況處理

ü 行業(yè)客戶有效挽留

ü 行業(yè)客戶挽留對(duì)于二次營(yíng)銷(xiāo)才能事半功倍

八：安全:云網(wǎng)融合業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售話術(shù)

1、一探機(jī)房

Ø 光纖：用了幾條光纖（寬帶）？光纖干什么用？跑的是什么數(shù)據(jù)？ 有重要/保密的數(shù)據(jù)嗎？

Ø 機(jī)房：有沒(méi)有機(jī)房？機(jī)房里放的幾臺(tái)主機(jī)（服務(wù)器），上面是什么系統(tǒng)？存儲(chǔ)的什么東西？ 數(shù)據(jù)有沒(méi)有做了災(zāi)備/備份?

Ø 應(yīng)用：有哪些系統(tǒng)？有哪些應(yīng)用？自主開(kāi)發(fā)還是第三方開(kāi)發(fā)？誰(shuí)在維護(hù)？ 

2、二問(wèn)現(xiàn)狀

Ø 問(wèn)服務(wù)：我們的網(wǎng)速如何，有什么問(wèn)題？

Ø 問(wèn)系統(tǒng)：目前有那些系統(tǒng)？那些是內(nèi)網(wǎng)的？那些是外網(wǎng)的？  要求做等保嗎？

Ø 問(wèn)行業(yè)要求：行業(yè)主管部門(mén)有沒(méi)有對(duì)網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)相關(guān)要求？

3、三挖需求

Ø 下一步信息化發(fā)展計(jì)劃

Ø 互聯(lián)網(wǎng)+、政府要求、企業(yè)發(fā)展、網(wǎng)站、智能化等

4、四引業(yè)務(wù)

Ø 案例：相關(guān)行業(yè)的上云或安全案例，講好處                              

Ø 政策：免費(fèi)體驗(yàn)等，先用再說(shuō)

Ø 優(yōu)惠：寬帶、手機(jī)使用我們的，所以安全業(yè)務(wù)可以享受的優(yōu)惠價(jià)，或者其他服務(wù)商提供的價(jià)錢(qián)的基礎(chǔ)上我們能給的優(yōu)惠 

5、五估預(yù)算

Ø 費(fèi)用：每年設(shè)備更新維護(hù)費(fèi)多少？人工成本多少？今年預(yù)算多少？幾年折舊？ 

九： 實(shí)戰(zhàn)拜訪及輔導(dǎo)：

第一步：根據(jù)所負(fù)責(zé)客戶進(jìn)行成功篩選經(jīng)驗(yàn)分享與應(yīng)對(duì)方法準(zhǔn)備

1、中小企業(yè)、連鎖店、泛酒店

Ø 決策快，營(yíng)銷(xiāo)容易，易出單，但潛力小，一般是安全專(zhuān)線、網(wǎng)站防護(hù)、抗D居多 。

2、 政企客戶

Ø 政府部門(mén)決策長(zhǎng)，營(yíng)銷(xiāo)靠客情關(guān)系以及時(shí)間窗口，出單慢，但有機(jī)會(huì)會(huì)出大單

Ø 目前互聯(lián)網(wǎng)公司有被排擠，可以突出我們 

3、新興互聯(lián)網(wǎng)公司

Ø 懂技術(shù)，決策快，出單易，而且容易出大單，但是很多已經(jīng)在用相關(guān)安全業(yè)務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)一定要快

4. 各種金融行業(yè)上云難，

Ø 需要持續(xù)挖掘 ，如果本地有IT部門(mén)，則可能有小程序、公眾號(hào)托管的需求

5. 各類(lèi)型連鎖行業(yè)，證券營(yíng)業(yè)廳，教育行業(yè)，交警駕照考試部門(mén)，學(xué)校計(jì)算機(jī)房，房產(chǎn)中介

Ø 有機(jī)會(huì)做抗D及網(wǎng)站安全，先制造機(jī)會(huì)可以去摸摸底

Ø 了解客戶現(xiàn)狀后進(jìn)行拜訪

第二步：根據(jù)梳理的線索進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)拜訪，尋找商機(jī)

第三步：根據(jù)拜訪梳理商機(jī)，進(jìn)行每日復(fù)盤(pán)，方案準(zhǔn)備，籌備下次拜訪，取得客戶承諾

線上復(fù)盤(pán)：業(yè)績(jī)說(shuō)明，案例分享，困難說(shuō)明，沉淀總結(jié)，詳見(jiàn)訓(xùn)戰(zhàn)組織。