課程單元

單元要點(diǎn)

開班典禮

一、開訓(xùn)活動(dòng)

二、學(xué)習(xí)規(guī)則介紹

三、隊(duì)名組建

第一模塊

讀懂 DICT 項(xiàng)目

 【引子】政企經(jīng)理要開展 DICT 項(xiàng)目的操盤，首先要解決對(duì)工業(yè)化、信息化、智慧化基本概念的知識(shí)儲(chǔ)備和項(xiàng)目原理的理解，究竟什么是 DICT 項(xiàng)目？如果客戶反饋了一個(gè)需求，如何判斷它是否屬于 DICT 項(xiàng)目可解決的范疇呢？

一、一張圖理清 DICT 項(xiàng)目本質(zhì)

1、工信部?jī)苫诤?、智能制造、上云上平臺(tái)、智慧企業(yè)政策解讀及市場(chǎng)情況

2、政企客戶經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)特點(diǎn)及價(jià)值鏈全解

3、DICT 技術(shù)銷售端理解與電信產(chǎn)品體系

4、電信“云改數(shù)轉(zhuǎn)”戰(zhàn)略與 DICT 項(xiàng)目

5、DICT 項(xiàng)目的業(yè)務(wù)邏輯與項(xiàng)目特點(diǎn)

 模擬演練：“一張圖解釋 DICT”講圖

二、一張表理清政企經(jīng)理轉(zhuǎn)型方向

1、觀念轉(zhuǎn)型準(zhǔn)備及轉(zhuǎn)型方法

2、能力升級(jí)準(zhǔn)備及轉(zhuǎn)型方法

3、行為習(xí)慣準(zhǔn)備及轉(zhuǎn)型方法

4、必備溝通技能--ABC 溝通法

三、DICT 需求與技術(shù)識(shí)別專項(xiàng)練習(xí)

1、基礎(chǔ)信息化應(yīng)用及常見系統(tǒng)介紹

2、非信息化需求識(shí)別與專項(xiàng)練習(xí)

3、管理信息化需求識(shí)別與專項(xiàng)練習(xí)

4、大數(shù)據(jù)需求識(shí)別與專項(xiàng)練習(xí)

5、人工智能需求識(shí)別與專項(xiàng)練習(xí)

6、物聯(lián)網(wǎng)需求識(shí)別與專項(xiàng)練習(xí)

7、整體解決方案需求識(shí)別與專項(xiàng)練習(xí)

第二模塊

讀懂客戶訴求

 【引子】如何才能挖掘和引起客戶的 DICT 需求？為什么有時(shí)候我們自我介紹或?qū)⒎桨竿扑]給客戶后，客戶對(duì)接人卻表現(xiàn)得興致缺缺？不同行業(yè)、不同角色、不同身份、不同崗位、不同部門的客戶對(duì)接人有什么個(gè)性需求嗎，我們?cè)陉U述產(chǎn)品價(jià)值時(shí)要如何區(qū)別對(duì)待？

一、從“痛點(diǎn)”到 DICT 解決方案需求

1、單點(diǎn)痛點(diǎn)的解決--DICT 單項(xiàng)應(yīng)用需求的挖掘方法

2、整體痛點(diǎn)挖掘方法--DICT 整體解決方案需求的挖掘方法

 模擬演練：直接提問、誘導(dǎo)式提問引起客戶主動(dòng)反饋需求

二、需求≠訴求

1、從哪里找客戶--政企渠道建立與客戶資源的獲取

2、客戶有什么訴求--訴求識(shí)別方法論

3、競(jìng)品分析技巧

三、關(guān)鍵人訴求分析

1、不同角色對(duì)接人訴求分析：決策人、選型人、使用人、建議人、執(zhí)行人、引薦人、不相干人

2、不同身份對(duì)接人訴求分析：政府領(lǐng)導(dǎo)、基層公務(wù)員、老板、股東、職業(yè)經(jīng)理人、基層員工

3、不同企業(yè)對(duì)接人訴求分析：央國(guó)企、私企、黨政、事業(yè)單位、龍頭企業(yè)、中小企業(yè)

 模擬演練：客戶對(duì)接人核心訴求快速精準(zhǔn)識(shí)別演練

四、行業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、痛點(diǎn)分析

1、黨政軍行業(yè)

2、金融行業(yè)

3、醫(yī)療行業(yè)

4、教育行業(yè)

5、電力環(huán)保行業(yè)

6、鋼鐵行業(yè)

7、煙草行業(yè)

8、軟件行業(yè)

9、石油化工紡織印染行業(yè)

10、建筑材料行業(yè)

11、軟件行業(yè)

12、法律、財(cái)務(wù)、培訓(xùn)等咨詢行業(yè)

13、農(nóng)業(yè)

14、食品行業(yè)

15、機(jī)械制造行業(yè)

16、貿(mào)易行業(yè)

17、鞋服行業(yè)

18、生物制藥行業(yè)

19、電子行業(yè)

20、物業(yè)行業(yè)

21、建筑設(shè)計(jì)施工裝修行業(yè)

 模擬演練：行業(yè)客戶面談?wù)勝Y及 DICT 需求挖掘演練

第三模塊

讀懂營(yíng)銷統(tǒng)盤

 【引子】客戶已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生了興趣，但你是否有一些瞬間忽然不知道下一步該做些什么？都說政企業(yè)務(wù)營(yíng)銷是步步為營(yíng)，可是有沒有可能行前布局、運(yùn)籌帷幄？

一、什么是營(yíng)銷統(tǒng)盤

（一）為什么統(tǒng)盤--政企業(yè)務(wù)“營(yíng)銷統(tǒng)盤”的必要性

1、政企客戶的業(yè)務(wù)拓展特征

2、政企客戶的產(chǎn)品需求特征

3、多層級(jí)、多部門、多人員、多產(chǎn)品的復(fù)合對(duì)接模式

 案例分析：某煙草公司 5G+中臺(tái)+智慧工廠銷售過程中的多層級(jí)、多部門、多人員、多產(chǎn)品的復(fù)合對(duì)接。

（二）統(tǒng)盤什么--政企業(yè)務(wù)“營(yíng)銷統(tǒng)盤”的要素

1、商務(wù)階段

2、商務(wù)節(jié)點(diǎn)

3、商務(wù)動(dòng)作

4、商務(wù)目標(biāo)

5、風(fēng)險(xiǎn)防控

6、解決方案庫(kù)

（三）營(yíng)銷統(tǒng)盤一張圖

二、各重點(diǎn)商務(wù)階段統(tǒng)盤及管控要點(diǎn)

（一）商機(jī)挖掘階段

1、本階段核心目標(biāo)--客戶明確購(gòu)買需求

2、本階段重要節(jié)點(diǎn)詳解-訪前背調(diào)完成、擬定營(yíng)銷策略、客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲

3、各節(jié)點(diǎn)下關(guān)鍵動(dòng)作及必要?jiǎng)幼?/span>

4、本階段各類對(duì)接人訴求、運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)及對(duì)商務(wù)動(dòng)作的影響分析（細(xì)分為各行業(yè)、各部門、各身份、各企業(yè)性質(zhì)等）

5、本階段常用銷售工具與話術(shù)

6、本階段常見風(fēng)險(xiǎn)及疑難事件的防治與解決

（該行業(yè)無成熟案例、過往案例建設(shè)不佳營(yíng)銷口碑、客戶有需求意向但不同意深入調(diào)研、多部門對(duì)接商務(wù)顧此失彼等）

 案例分析 1：某行客經(jīng)理從陌拜到成功攻略中建某局領(lǐng)導(dǎo)，并達(dá)成戰(zhàn)略合作意向。

 案例分析 2：某大型工業(yè)集團(tuán)十部門、三層級(jí)對(duì)接成功簽單案例。

（二）客戶立項(xiàng)階段

1、本階段核心目標(biāo)--客戶內(nèi)部正式立項(xiàng)

2、本階段重要節(jié)點(diǎn)詳解--形成商務(wù)調(diào)研結(jié)論、完成產(chǎn)品報(bào)價(jià)、完成立項(xiàng)策劃、項(xiàng)目方案過會(huì)

3、各節(jié)點(diǎn)下關(guān)鍵動(dòng)作及必要?jiǎng)幼?/span>

4、本階段各對(duì)接人訴求、及對(duì)商務(wù)動(dòng)作的影響分析（選型人、使用人、采購(gòu)人、決策人、執(zhí)行人、建議人、評(píng)審專家等）

5、本階段常用銷售工具與話術(shù)

6、本階段常見風(fēng)險(xiǎn)及疑難事件的防治與解 （項(xiàng)目方案難產(chǎn)、關(guān)鍵人不認(rèn)可方案、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策反介入、項(xiàng)目過會(huì)被砍、客戶 預(yù)算不足、報(bào)價(jià)過高流單等）

 案例分析：某電廠 5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目多途徑立項(xiàng)策劃確保成功過會(huì)

 思考：報(bào)價(jià)時(shí)的忌諱有哪些？

 思考：與政府和國(guó)企部門推進(jìn)立項(xiàng)過程中的忌諱有哪些？

（三）合同訂立階段

1、本階段核心目標(biāo)：中標(biāo)并簽訂合同

2、本階段重要節(jié)點(diǎn)詳解--完成招標(biāo)策劃、完成投標(biāo)準(zhǔn)備、客戶正式掛網(wǎng)、客戶宣布中標(biāo)、正式簽訂協(xié)議

3、各節(jié)點(diǎn)下關(guān)鍵動(dòng)作及必要?jiǎng)幼?/span>

4、電信投標(biāo)優(yōu)勢(shì)常識(shí)梳理

5、本階段常用銷售工具與話術(shù)

6、本階段常見風(fēng)險(xiǎn)及疑難事件的防治與解決（項(xiàng)目流標(biāo)、門檻過低導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D入、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策反、客戶端合同周期過長(zhǎng)等）

 實(shí)踐演練：招標(biāo)策劃工具的使用

（四）產(chǎn)品交付階段

1、本階段核心目標(biāo)：完整保質(zhì)保量交付

2、本階段重要節(jié)點(diǎn)詳解--完成產(chǎn)品質(zhì)評(píng)、完成交付準(zhǔn)備、正式完成交付、項(xiàng)目正式結(jié)項(xiàng)

3、各節(jié)點(diǎn)下關(guān)鍵動(dòng)作及必要?jiǎng)幼?/span>

4、本階段常用銷售工具與話術(shù)

5、本階段常見風(fēng)險(xiǎn)及疑難事件的防治與解決（質(zhì)量有問題、客戶需求變更導(dǎo)致、客戶需求溢出補(bǔ)充開發(fā)導(dǎo)致成本增加、無法交付等）

（五）款項(xiàng)催收階段

1、本階段核心目標(biāo)：按時(shí)足額收款

2、本階段重要節(jié)點(diǎn)詳解--完成收款準(zhǔn)備、完成款項(xiàng)催收

3、各節(jié)點(diǎn)下關(guān)鍵動(dòng)作及必要?jiǎng)幼?/span>

4、本階段常用銷售工具與話術(shù)

5、本階段常見風(fēng)險(xiǎn)及疑難事件的防治與解決（客戶拒付、客戶現(xiàn)金流不足、客戶倒閉等）

（六）售后服務(wù)及長(zhǎng)期客情關(guān)系維護(hù)

1、售后完美服務(wù)的要點(diǎn)

2、建立長(zhǎng)期客情關(guān)系的技巧

三、主管的常態(tài)化管控（團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)加訓(xùn)）

（一）向上溝通、平行溝通

（二）向下賦能

（三）管控要素

（四）管控內(nèi)容

（五）常用管控技巧

1、晨會(huì)與部署會(huì)

2、復(fù)盤與總結(jié)會(huì)

3、日?qǐng)?bào)點(diǎn)評(píng)

4、階段性項(xiàng)目梳理

5、內(nèi)部頭腦風(fēng)暴與知識(shí)分享會(huì)

6、營(yíng)銷活動(dòng)操盤要點(diǎn)