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卓越的客戶關系管理

課程編號:4284

課程價格:/天

課程時長:1 天

課程人氣:3515

行業類別:不限行業     

專業類別:營銷管理 

授課講師:鐘海濤

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
企業銷售人員、營銷經理

【培訓收益】
通過學習,使學員真正認識到做銷售就是做人,這是銷售的本質所在;
使與會者深切地認識到,要創造卓越的銷售業績,一是必須喜歡自己所銷售的產品,二是必須認同并熱愛自己的公司——因為,“忠誠員工培育忠誠客戶”;
工業產品的銷售對象一般是一級企業組織,是大客戶,通過學習,讓學員掌握大客戶銷售的基本技巧;
客戶關系管理是企業獲得源源不斷利潤的關鍵所在,使學員掌握跟進客戶,維護客戶的實用技巧;
銷售是一個極具挑戰性的職業,通過學習,使學員掌握自我激勵的方法,以確保業務代表在職業生涯中保持“永不言敗”的心態與作風。


課程背景:
        調查顯示,企業的經營成就,最直接的因素取決于其銷售業績;企業的產品再好,而只有通過成功銷售才有可能轉化為利潤; 獲得好的銷售業績歸根結底在于服務好客戶,在于做好客戶關系管理,無論企業還是業務代表個人,開發一個新客戶是留住一個老客戶所需成本的5—8倍。留住老客戶,就能獲得長期穩定的銷售收入,守住老客戶就是守住你的鉆石牧場,就守住了事業江山。
 

課程大綱:
第一講 銷售的起點與前提
㈠如何理解關系營銷
1、影響企業銷售業績的因素
2、服務、銷售、營銷三者的區別與聯系
3、關系營銷與服務營銷的區別
㈡賣產品就是賣關系
1、卓越營銷人員的基本素質
2、推銷產品之前先推銷自己
3、推出您的最佳形象
4、嘴巴甜一點,度量大一點
5、微笑的“七大原則”
6、學會不吝真誠的贊美
7、使用名片的技巧
第二講 服務中的六步銷售法
1、客戶采購流程分析
2、針對大客戶采購流程的六步銷售法
⑴獲取客戶售息、資源的11種方法
⑵面訪客戶的期望與要領
⑶進行需求分析的兩大原則
⑷銷售定位的首要任務與主要工作
⑸贏取定單階段的兩項關鍵舉措
遵循“三大成交策略”
臨門成交六法
⑹把握讓公司財源滾滾的關鍵環節
第三講:銷售服務中的客戶溝通
㈠建立同理心
1、什么是同理心
案例研究:哈佛對優秀營銷員跟蹤40年的調查所得出的結論
2、如何建立同理心
㈡處理客戶異議
1、客戶的三類異議
2、處理異議的四步曲
3、產生異議的兩大原因
4、異議處理的六大原則
5、異議處理六法
第四講 認識及其客戶關系管理
㈠客戶關系管理基礎知識:
1、客戶與大客戶;
2、優質客戶服務;
3、客戶滿意及滿意度分級;
4、客戶關系管理的的層次、結構、特征和工作中的常見失誤。
㈡系統認識客戶關系管理:
1、客戶關系管理的工作步驟;
2、客戶關系管理與客戶檔案的關系;
3、客戶檔案建立的內容、與國際客戶檔案管理指標設計的差距;
㈢不斷提高客戶轉移成本:
1、轉移成本的概念;
2、客戶跳槽的原因;
3、轉移成本與客戶關系管理;
4、提高客戶轉移成本的方法。
第五講 培育忠誠客戶
1、認識客戶價值
2、客戶服務原則
3、客戶流失的原因探究
4、做好客戶上門跟蹤服務
⑴什么是客戶服務
⑵為什么要重視客戶關系
5、忠誠客戶給企業帶來長期收獲效應
6、六大類忠誠客戶
7、獲得客戶忠誠的兩種主要方法
自由問答、互動
 

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