一、經營高凈值客群的第二增長曲線
1. 困局自縛：客戶心情/收益高低/禮品大小
2. 為何見你：長得好看/說話好聽/拼爹資源/專業范兒/勤勉負責
3. 談資測試：由三四季度談資案例集，訓練熱點談資的點線面溝通術

二、關系突圍，構建對高凈值客戶的牽引力
1. 感官牽引：視、嗅、味、觸、聽
2. 位置牽引：勞動力vs人才 /藥店vs醫院 /順人性vs逆人性
3. 產品牽引：復雜型產品的配售原理，權益基金+期交保險
4. 認知牽引：
自利歸因偏差(self-serving bias）
行動者-觀察者偏差(actor-observer effect)
錯誤定價（misvaluation hypothesis）
過度自信偏差（overconfidence theory）
沉沒成本效應(sunk cost effects)
后視偏差（hindsight bias）
幸存者偏差（survivorship bias）

三、權益偏好型客戶的綜合配置技巧
1.銀行人必學的市場復盤與展望的方法論
2.怎么理解今年的【震蕩市】行情？
3.A股長牛慢牛的底層邏輯與深度解析
4.當前市場風格下參與基金投資的正確姿勢
5.基金產品的營銷與維護技術

四、房產偏好型客戶的綜合配置技巧
1.銀行人，為什么要掌握“房產”談資？怎么談？
2.如何理解郭樹清主席反復強調：房地產是中國經濟最大的灰犀牛
3.從增值、持有、傳承去看待房產的黃金三維溝通術
4.洞悉地產生意經，掌握相關金融產品如三方財富的風險
5.期交保險營銷與引導技術

五、現金及短期理財類偏好客戶的綜合配置技巧
1.經濟下行+利率下行+通脹上行
2.短木板+中木板+長木板的配置溝通引導
3.資管新規最后1年，客戶的到期配置轉向
高凈值客戶金融產品的資產配置

一、配置前的自我認知
1. 一篇故事：怎么定義老司機？
2. 兩個敵人：認不清潛在風險、扛不住時間魔力
3. 三層定位：中介？助理？管家？
4. 四個變量：市場波動、事業發展、家庭階段、個人口味
5. 明月大江：廚師知曉口味、醫生知曉身體、我知曉風險

二、中高凈值客群的資產配置突圍實戰
1.三個原則：收益性、風險性、流動性
2.四個變量：市場波動、事業發展、家庭階段、個人偏好
3.九個格子：基于風險與期限雙維度進行資產檢視的九宮格
4.多個畫像：存款不動、只做理財、計較收益、浮躁股民、負債率高、喜歡買房
5.兩兩組合：時間的短長、風險的高低、存單與保單、金融與非金
6.分組對練：多個客戶案例研討與對練，組間互評+老師點評

三、“共同富裕”背景下高凈值客群的私行產品配置
1. 聚焦主旋律：怎么與高凈值客戶談“共同富裕”？
2. 聚焦大單品：期交大單、保險金信托、家族信托 的營銷技巧
3. 聚焦準客群：私營企業主、二代婚嫁與傳承、房產超配

四、客戶實例導入及研討展示
1.畫圖：家系圖的繪制與非金融信息的KYC
2.填表：私銀專屬KYC風險識別表
3.制作：當季定制資產配置方案書
4.討論：利用上述工具，每位學員完成1位自己名下客戶的案例填寫與梳理，組內車輪式討論個人客戶案例，尋找主打單品（保險&基金）的切入策略與營銷面談計劃
5.出演：每組學員選取典型代表進行公開案例展示（按步驟：非金信息與kyc→資產配置現狀與優化→主打單品洽談策略）
6.優化：組間互評、老師點評與建議

 Felix Kuang
專注銀行零售業務營銷訓練與實戰
理財師/培訓師/私人教練
CFP國際金融理財師
CPB認證私人銀行家
國家高級企業培訓師
上海交通大學MBA

十余年營銷推動及培訓咨詢經歷，曾任中信信托家族信托認證顧問、山谷家族辦公室傳承事業部總監，多家銀行、保險特邀培訓師，為各大銀行及保險公司提供防守端資產包括保險與信托的系列培訓咨詢服務；立足銀行銷售，落地客戶實戰，區別傳統個險營銷方式獲得銀行銷售端一致好評認可；
每年受邀巡講各類型中大型客戶主題沙龍超百場，擅長輔導落地成交百萬期繳大單，擅長推動十萬期繳件均的批發式上量，致力于傳播合理的投資者教育理念、制定最貼身的資產規劃與傳承方案。
主講課程：
營銷類：主張區別于傳統個險的銷售技能，善于從理財經理等銀行零售隊伍的營銷角度出發，落地于銀行端銷售實戰，主張圍繞事件信息點的實戰邏輯梳理與工具化表達，洞悉銀保期繳轉型的趨勢，沉淀年金、法商知識落地登保險價值導向的銷售技能。代表課程有：
《期繳中單的配置銷售法》、
《期繳大單的實戰落地法》、
《理財經理公眾表達課程之沙龍種子講師訓練營》（版權課程）、
《期繳場景化營銷與工具實戰》（版權課程）
推動類：敏銳的策劃洞察，深厚的活動營銷經歷，操盤多個爆款沙龍項目，所策劃的活動一直得到B端C端客戶的高度認可，并沉淀兩門代表性課程以推動活動營銷：
《活動營銷策劃與操作》、《內訓師主持主講訓練》
客戶類：每年受邀巡講各類型客戶主題沙龍150場，近年年均促成大于期繳5000萬；堅持投資者教育、法商法稅落地兩個主講系列的推動，致力于傳播合理的投資者教育理念、制定最貼身的資產規劃與傳承方案。代表性的客戶課程：《預見方能預見》、《法海不懂愛》、《源浚者流長，根深者葉茂》

【講師特色】
•貼合理財經理日常業務實際：鄺老師同樣曾經從事多年銀行私行理財和信托服務，所以在客戶營銷上面給的方法建議更貼合理財經理的實際，從前端的客群經營、各類資產的聯動配置、客戶跟進的短中長線等方面都有獨到見解
•邏輯思維和分析能特別強：善于訓練落地理財經理的表達層次感，做到有種有趣有料，理財經理評價高
•案例和談資更新特別快：專注利用最新的客戶關心的談資入手尋找產品切入點，過渡自然
•業務落地能力強：鄺老師深度一對一輔導過程中為理財經理提供落地的工具及談單方法，賦能理財金經理出單百萬乃至千萬大單

課程體系
銀行&保險 主題大課（1-3day）
《快速銷售談期繳小單》
《資產配置談期繳中單→初階/高階》
《法稅落地談期繳大單→家事風險/商事風險/落地實操》
《期繳場景化營銷與工具→ 中階/高階》
《活動營銷的策劃與組織》
《沙龍主講種子訓練營之資產配置/子女教育/女性理財三主題》
《信息IPO與營銷連接技術》
《高客宏觀談資與產品連接術》
《網點實戰與私教式咨詢》

近期部分代表性項目推動：
2021年9月：中信銀行總行級私行客戶經理“精匠計劃”賦能導入項目、對成都等國內多家分行的私行巡回做專題培訓及談客支持，落地大額保單和家族信托
2021年6月：招商銀行杭州分行“藍海啟航”理財經理綜合能力認證、對理財經理分層級進行推動授課和訓練咨詢，期間中收相比4月+5月提升80%
2020年9月-2021年1月：工行廣東分行東莞南城支行、東城支行基于精細客群的零售產能提升三段躍遷計劃、負責支行期間財富中收排名系統前2名，新發基金排名前3名，終身型長期繳月均業績＞500
2021年3月：民生銀行廣州分行、廈門分行星火計劃、零售期繳保費產能同比提升100%，小微企業主交叉營銷資產配置率整規提升40%
2018年光大銀行東莞分行“烽火行動”年金險特訓營；
2019年招商銀行上海分行理財經理集訓“青藍”計劃
2019年民生銀行深圳分行“獨孤九劍”項目
2019年三季度農業銀行江蘇分行期繳“黃金風暴”項目
2020年廣發銀行東莞分行開門紅期繳 “礪劍”計劃
2020年前海人壽期繳年金速贏項目
2020年工行廣州分行、東莞分行零售場景化營銷專項支行輪訓

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