【培訓(xùn)對象】
基金債券銷售人員

【培訓(xùn)收益】
1.夯實(shí)理論基礎(chǔ)，深挖產(chǎn)品特性及市場特點(diǎn) 2.運(yùn)用正確的技巧像高凈值及私人銀行級(jí)客戶提供更貼合的產(chǎn)品服務(wù)

一、 基本市場和衍生市場
1. 基本市場及相應(yīng)的金融工具
Ø 股票市場及股票的功能
Ø 債券市場及債券的特點(diǎn)
Ø 貨幣市場及其工具                                                                                                                                  
2. 衍生市場及常用衍生工具
Ø 期貨市場簡述
Ø 遠(yuǎn)期市場簡述
Ø 期權(quán)詳析
二、 中國私人銀行業(yè)常用財(cái)富管理產(chǎn)品及銷售技巧
1. 私行常用財(cái)富管理產(chǎn)品體系
Ø 簡述產(chǎn)品大類
Ø 資產(chǎn)配置的重要性
2. 結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品
Ø 結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品設(shè)計(jì)原理及特點(diǎn)
Ø 常見結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品的種類（掛鉤標(biāo)的及結(jié)構(gòu)變化）和特點(diǎn)
Ø 結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品的目標(biāo)客戶及銷售技巧
Ø 實(shí)際案例分析
3. 固收及類固收產(chǎn)品
Ø 資管類產(chǎn)品及特點(diǎn)
Ø 債券型基金簡述
4. 全球資產(chǎn)配置
Ø 海外市場詳析
Ø 海外基金配置及技巧
5. 高端銀保產(chǎn)品
Ø 高凈值客戶銀保產(chǎn)品類型及特點(diǎn)
Ø 銀保產(chǎn)品銷售技巧
三、 私人銀行非財(cái)富管理產(chǎn)品簡述
1. 高額授信
2. 家族信托（國內(nèi)及海外）
3. 投資移民及貴族式留學(xué)
4. 內(nèi)保外貸
5. 海外房地產(chǎn)基金
 

 Felix Kuang
專注銀行零售業(yè)務(wù)營銷訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)
理財(cái)師/培訓(xùn)師/私人教練
CFP國際金融理財(cái)師
CPB認(rèn)證私人銀行家
國家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
上海交通大學(xué)MBA

十余年?duì)I銷推動(dòng)及培訓(xùn)咨詢經(jīng)歷，曾任中信信托家族信托認(rèn)證顧問、山谷家族辦公室傳承事業(yè)部總監(jiān)，多家銀行、保險(xiǎn)特邀培訓(xùn)師，為各大銀行及保險(xiǎn)公司提供防守端資產(chǎn)包括保險(xiǎn)與信托的系列培訓(xùn)咨詢服務(wù)；立足銀行銷售，落地客戶實(shí)戰(zhàn)，區(qū)別傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)營銷方式獲得銀行銷售端一致好評(píng)認(rèn)可；
每年受邀巡講各類型中大型客戶主題沙龍超百場，擅長輔導(dǎo)落地成交百萬期繳大單，擅長推動(dòng)十萬期繳件均的批發(fā)式上量，致力于傳播合理的投資者教育理念、制定最貼身的資產(chǎn)規(guī)劃與傳承方案。
主講課程：
營銷類：主張區(qū)別于傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)的銷售技能，善于從理財(cái)經(jīng)理等銀行零售隊(duì)伍的營銷角度出發(fā)，落地于銀行端銷售實(shí)戰(zhàn)，主張圍繞事件信息點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)邏輯梳理與工具化表達(dá)，洞悉銀保期繳轉(zhuǎn)型的趨勢，沉淀年金、法商知識(shí)落地登保險(xiǎn)價(jià)值導(dǎo)向的銷售技能。代表課程有：
《期繳中單的配置銷售法》、
《期繳大單的實(shí)戰(zhàn)落地法》、
《理財(cái)經(jīng)理公眾表達(dá)課程之沙龍種子講師訓(xùn)練營》（版權(quán)課程）、
《期繳場景化營銷與工具實(shí)戰(zhàn)》（版權(quán)課程）
推動(dòng)類：敏銳的策劃洞察，深厚的活動(dòng)營銷經(jīng)歷，操盤多個(gè)爆款沙龍項(xiàng)目，所策劃的活動(dòng)一直得到B端C端客戶的高度認(rèn)可，并沉淀兩門代表性課程以推動(dòng)活動(dòng)營銷：
《活動(dòng)營銷策劃與操作》、《內(nèi)訓(xùn)師主持主講訓(xùn)練》
客戶類：每年受邀巡講各類型客戶主題沙龍150場，近年年均促成大于期繳5000萬；堅(jiān)持投資者教育、法商法稅落地兩個(gè)主講系列的推動(dòng)，致力于傳播合理的投資者教育理念、制定最貼身的資產(chǎn)規(guī)劃與傳承方案。代表性的客戶課程：《預(yù)見方能預(yù)見》、《法海不懂愛》、《源浚者流長，根深者葉茂》

【講師特色】
•貼合理財(cái)經(jīng)理日常業(yè)務(wù)實(shí)際：鄺老師同樣曾經(jīng)從事多年銀行私行理財(cái)和信托服務(wù)，所以在客戶營銷上面給的方法建議更貼合理財(cái)經(jīng)理的實(shí)際，從前端的客群經(jīng)營、各類資產(chǎn)的聯(lián)動(dòng)配置、客戶跟進(jìn)的短中長線等方面都有獨(dú)到見解
•邏輯思維和分析能特別強(qiáng)：善于訓(xùn)練落地理財(cái)經(jīng)理的表達(dá)層次感，做到有種有趣有料，理財(cái)經(jīng)理評(píng)價(jià)高
•案例和談資更新特別快：專注利用最新的客戶關(guān)心的談資入手尋找產(chǎn)品切入點(diǎn)，過渡自然
•業(yè)務(wù)落地能力強(qiáng)：鄺老師深度一對一輔導(dǎo)過程中為理財(cái)經(jīng)理提供落地的工具及談單方法，賦能理財(cái)金經(jīng)理出單百萬乃至千萬大單

課程體系
銀行&保險(xiǎn) 主題大課（1-3day）
《快速銷售談期繳小單》
《資產(chǎn)配置談期繳中單→初階/高階》
《法稅落地談期繳大單→家事風(fēng)險(xiǎn)/商事風(fēng)險(xiǎn)/落地實(shí)操》
《期繳場景化營銷與工具→ 中階/高階》
《活動(dòng)營銷的策劃與組織》
《沙龍主講種子訓(xùn)練營之資產(chǎn)配置/子女教育/女性理財(cái)三主題》
《信息IPO與營銷連接技術(shù)》
《高客宏觀談資與產(chǎn)品連接術(shù)》
《網(wǎng)點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)與私教式咨詢》

近期部分代表性項(xiàng)目推動(dòng)：
2021年9月：中信銀行總行級(jí)私行客戶經(jīng)理“精匠計(jì)劃”賦能導(dǎo)入項(xiàng)目、對成都等國內(nèi)多家分行的私行巡回做專題培訓(xùn)及談客支持，落地大額保單和家族信托
2021年6月：招商銀行杭州分行“藍(lán)海啟航”理財(cái)經(jīng)理綜合能力認(rèn)證、對理財(cái)經(jīng)理分層級(jí)進(jìn)行推動(dòng)授課和訓(xùn)練咨詢，期間中收相比4月+5月提升80%
2020年9月-2021年1月：工行廣東分行東莞南城支行、東城支行基于精細(xì)客群的零售產(chǎn)能提升三段躍遷計(jì)劃、負(fù)責(zé)支行期間財(cái)富中收排名系統(tǒng)前2名，新發(fā)基金排名前3名，終身型長期繳月均業(yè)績＞500
2021年3月：民生銀行廣州分行、廈門分行星火計(jì)劃、零售期繳保費(fèi)產(chǎn)能同比提升100%，小微企業(yè)主交叉營銷資產(chǎn)配置率整規(guī)提升40%
2018年光大銀行東莞分行“烽火行動(dòng)”年金險(xiǎn)特訓(xùn)營；
2019年招商銀行上海分行理財(cái)經(jīng)理集訓(xùn)“青藍(lán)”計(jì)劃
2019年民生銀行深圳分行“獨(dú)孤九劍”項(xiàng)目
2019年三季度農(nóng)業(yè)銀行江蘇分行期繳“黃金風(fēng)暴”項(xiàng)目
2020年廣發(fā)銀行東莞分行開門紅期繳 “礪劍”計(jì)劃
2020年前海人壽期繳年金速贏項(xiàng)目
2020年工行廣州分行、東莞分行零售場景化營銷專項(xiàng)支行輪訓(xùn)

• 健康險(xiǎn)的銷售技巧

   

  第一講：重疾險(xiǎn)銷售的價(jià)值和意義一、提升銷售收入1. 營銷員收入結(jié)構(gòu)分析2. 銷售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售金字塔2. 家庭風(fēng)險(xiǎn)的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習(xí)慣1. 習(xí)慣是壽險(xiǎn)事業(yè)寬度2. 能力是壽險(xiǎn)事業(yè)深度第二講：重疾險(xiǎn)市場分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認(rèn)知癌癥的形成與概率 ..

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• 成交為王-新能源汽車4S店銷冠訓(xùn)練營-新能源汽車銷售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶進(jìn)行感知2、初步接近客戶的3個(gè)判斷3、與客戶初步溝通的4..

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• 美業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練

   

  銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說出去，把錢收回來; 銷售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢放進(jìn)我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問’的; 銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說‘yes’的過程; 銷售就是服務(wù); 銷售就是‘..

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• 基于消費(fèi)者洞察的門店銷售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門店人頭涌涌，有的門店門可羅雀。同樣的品牌，有的門店生意興隆而有的門店經(jīng)營慘淡？除了門店選址外，門店的經(jīng)營是關(guān)鍵，門店經(jīng)營中人、貨、場被稱為“門店三寶”，而人（銷售人員）無疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰，角色錯(cuò)亂；◆ 不..

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• 服裝行業(yè)終端導(dǎo)購——專業(yè)銷售技巧課程

   

  【課程內(nèi)容】1.顧客的消費(fèi)心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷售服務(wù)流程4. 客訴的處理技巧

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• 私人銀行專業(yè)化營銷流程實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：私人銀行業(yè)務(wù)決定銀行競爭力一、中國私人財(cái)富市場有多大？1. 中國高凈值人群的快速發(fā)展圖表：中國高凈值人群資產(chǎn)規(guī)模與構(gòu)成分析2. 中國高凈值人群的區(qū)域分布二、中國高凈值人群的投資心態(tài)和投資行為分析1. 高凈值人群的投資心態(tài)分析2. 財(cái)富傳承——高凈值人群的首要目標(biāo)案例：首富王健林與&ldquo..

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