【培訓(xùn)對象】
企業(yè)銷售人員

【培訓(xùn)收益】
⒈通過學(xué)習(xí)，使學(xué)員真正認(rèn)識到做銷售就是做人，這是銷售的本質(zhì)所在；
⒉使與會者深切地認(rèn)識到，要創(chuàng)造卓越的銷售業(yè)績，一是必須喜歡自己所銷售的產(chǎn)品，二是必須認(rèn)同并熱愛自己的公司——因?yàn)椋爸艺\員工培育忠誠客戶”；
⒊使學(xué)員建立超級說服力；
⒋通過學(xué)習(xí)，使學(xué)員掌握經(jīng)銷商管理的拜訪以及經(jīng)銷商激勵等方法；
⒌客戶關(guān)系管理是企業(yè)獲得源源不斷利潤的關(guān)鍵所在，使學(xué)員掌握跟進(jìn)客戶，維護(hù)客戶的實(shí)用技巧；
⒍銷售是一個極具挑戰(zhàn)性的職業(yè)，通過學(xué)習(xí)，使學(xué)員掌握自我激勵的方法，以確保業(yè)務(wù)代表在職業(yè)生涯中保持“永不言敗”的心態(tài)與作風(fēng)。

課程背景：
快速簽單，簽大單，創(chuàng)造卓越的銷售業(yè)績，賺取數(shù)不清的財(cái)富，是所有業(yè)務(wù)代表孜孜以求的事情！然而，我們?nèi)绾尾拍芸焖俸瀱危灤髥危吭鯓硬拍軇?chuàng)造卓越的銷售業(yè)績，賺取數(shù)不清的財(cái)富？做銷售，人們起早貪黑、廢寢忘食、風(fēng)雨兼程、喋喋不休……但鮮有人去研究客戶：客戶在采購的時(shí)候他們在想些什么？客戶在采購的時(shí)候一般是采取什么樣的步驟……試想，你做銷售都不知道對方在想些什么，對方在采購的時(shí)候是怎么做的，你怎么把產(chǎn)品賣給他！《快速簽單的銷售技巧實(shí)務(wù)》特別注重戶采購的四項(xiàng)心理分析和客戶采購的具體步驟，屬于實(shí)戰(zhàn)性的銷售課程。這是它的成功、精彩之處。因而無論是對企業(yè)還是對銷售人員均是必修課。
 

課程大綱：
第一講 超級說服、絕對成交
㈠超級說服的前提
1、介紹商品時(shí)您是這方面的專家
2、介紹公司時(shí)，您就是老總
3、推銷服務(wù)之前先推銷自己
4、一對一溝通面談的“七大要領(lǐng)”
5、你不能不練的基本功
㈡化解異議
⒈客戶服務(wù)原則
⒉建立同理心
⑴什么是同理心
案例研究：哈佛對優(yōu)秀營銷員跟蹤40年的調(diào)查所得出的結(jié)論
⑵如何建立同理心
㈢把握“六大成交時(shí)機(jī)”
㈣臨門“成交技巧五法”

第二講 經(jīng)銷商的管理與發(fā)展
㈠經(jīng)銷商管理的拜訪七步法
⒈銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的優(yōu)先次序
⒉建立計(jì)劃拜訪制度
思考:為什么要建立計(jì)劃拜訪制度？
⒊計(jì)劃拜訪制度的六項(xiàng)內(nèi)容
⒋拜訪七步法
㈡客情建立及經(jīng)銷商激勵
思考：良好的客情是如何建立的？
⒈建立良好的客情
⑴建立良好客情要決
⑵建立良好客情的禁忌
⒉經(jīng)銷商激勵的五大方式
⒊經(jīng)銷商發(fā)展
⑴目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展計(jì)劃
⑵發(fā)展計(jì)劃的目標(biāo)
思考:你將如何知道你負(fù)責(zé)的區(qū)域還有哪些銷量增長的機(jī)會的?
⑶與經(jīng)銷商進(jìn)行階段性生意回顧

第三講 培育忠誠客戶
——卓越的客戶關(guān)系管理
1、認(rèn)識客戶價(jià)值
2、客戶服務(wù)原則
3、客戶流失的原因探究
4、做好客戶上門跟蹤服務(wù)
⑴什么是客戶服務(wù)
⑵為什么要重視客戶關(guān)系
5、忠誠客戶給企業(yè)帶來長期收獲效應(yīng)
6、六大類忠誠客戶
7、獲得客戶忠誠的兩種主要方法
8、售后服務(wù)技巧八法

第四講 銷售精英自動自發(fā)的職業(yè)訓(xùn)練
㈠成功銷售的基本態(tài)度
⒈把職業(yè)當(dāng)事業(yè)
⒉把企業(yè)當(dāng)家業(yè)
⒊做產(chǎn)品的專家
㈡成功銷售的必備態(tài)度
⒈強(qiáng)烈的企圖心
⒉樹立服務(wù)的人生觀
⒊感謝你的客戶
案例研究: 把木梳賣給和尚
⒋只為可行找方法,莫為不行找借口!
㈢設(shè)定成功的目標(biāo)
提個醒：
那些沒有奮斗目標(biāo)的人，終其一生，他們都是在為那些有明確奮斗目標(biāo)的人而活！
⒈目標(biāo)的作用
⒉為什么要設(shè)定目標(biāo)
⒊哈佛大學(xué)的調(diào)查
⒊設(shè)定目標(biāo)的原則
⒋設(shè)定未來一年內(nèi)的目標(biāo)
⒌目標(biāo)誓言
⒍針對目標(biāo)制訂計(jì)劃

案例研究:山田本一的馬拉松冠軍
1達(dá)成目標(biāo)有賴于行動
2.讓行動變成良好的習(xí)慣
自由問答、互動
 

MTP專案講師
中國企業(yè)規(guī)劃院客座教授
深圳市企業(yè)管理干部學(xué)院客座教授
《TOP—one頂尖銷售高手》課程專業(yè)授權(quán)華人導(dǎo)師
鐘海濤教授有近20年市場行銷的豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，一位娓娓道來的講述者，一位鞭辟入里的評論者，一位語驚四座的實(shí)戰(zhàn)家，一位引領(lǐng)前沿思潮的導(dǎo)師，以他幾十年來累積的職場一線實(shí)務(wù)及營銷高層管理的體驗(yàn)和心得，通過生動、輕松、深入淺出的語言，針對性的內(nèi)容，大量的實(shí)戰(zhàn)案例，啟發(fā)性的互動過程和集專業(yè)、感性、激勵、風(fēng)趣、實(shí)用為一體的情境式教學(xué)方式，使您在思想和行為上受到深刻的啟發(fā)，在工作中收到顯著的效益。 

主講課程：
管理類課程
1.《MTP（Management Training Program）企業(yè)中層干部管理才能開發(fā)訓(xùn)練》
2.《TWI（Training Within Industry For Supervisors）基層干部職能提升》
3.《企業(yè)高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》（面向管理人員，心態(tài)與管理工具兼具）
4.《如何有效進(jìn)行跨部門溝通》
5.《生命之歌-有效的時(shí)間管理》
6.《生氣不如爭氣-職場EQ與壓力管理》
7.《銷售高手商務(wù)禮儀與職業(yè)形象塑造》
8.《80-90員工管理》
營銷類課程
1.《商務(wù)溝通與雙贏談判》
2.《TOP—one頂尖銷售高手訓(xùn)練》
3.《快速簽單的銷售技巧應(yīng)用實(shí)務(wù)》
4.《CRM(客戶關(guān)系管理)》

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