【培訓對象】
進出口經理，海外營銷經理，外派人員，海外營銷總監，企業家、總裁等

【培訓收益】
學習從外貿出口向海外營銷轉變4階段8個步驟； 學習海外市場拓展12種工具，學會立體搜索客戶； 掌握海外渠道構建策略，選擇海外經銷商9個要素； 如何取得客戶信任？ 海外個人品牌打造三步晉升； 客戶商務開發提案3+5法則，提升客戶提案成功率； 客戶常見問題化解6招，客戶溝通成功的9個關鍵；

 第一天
一.海外市場拓展策略規劃
1.導言： 海外營銷變革挑戰
傳統出口業務的困境和挑戰
走出去海外營銷機遇和挑戰
海外營銷轉型升級策略解析
2.海外業務突圍 —“銷售前移”
“坐商”—“行商”
從2P營銷到5P營銷
銷售前移的變革要點
銷售前移4階段8步驟
3.海外市場調研4個要點
海外市調視覺：PEST+5P
海外市調主干：PI3C
海外線下調研5種方式
4.海外市場拓展策略擬定
立足“我的領地”，心中有數
海外市場SWOT分析和營銷策略
海外區域市場拓展商務計劃簡報
練習：海外區域市場商務拓展計劃

二，海外高價值客戶拓展利器
1.海外產品推廣8大工具
請進來，走出去
海外標桿營銷
產品培訓營銷
學術會議營銷
海外專家營銷
借勢海外媒體
海外事件營銷
海外社交媒體
2.高價值客戶立體搜索
搜索引擎初排查
海關數據找線索
社交媒體溝通
海外專家助力
案例：印度市場工業品拓展案例
3.海外“6+4”展會立體營銷
海外大客戶四階段開發
6個月前潛在客戶排查
3個月前拜訪內容安排
展會4個月后立體跟進
練習：海外展會整合營銷
4.海外客戶數據庫營銷
海外客戶數據庫的行程
Word & Excel郵件分發技巧
News letter海外數據庫應用

三，海外市場“渠道掘金”
1.海外渠道結構/要素分析
海外渠道角色分析
渠道客戶洞察：橫向/縱向
影響渠道商合作7個要素
海外渠道開發策略及趨勢
2.如何制定差異化客戶渠道政策？
渠道開發趨勢：3項關注，2個不取
海外渠道設計的“三板斧”策略
海外渠道通路設計/檢測5個原則
3.海外渠道客戶考察選擇
海外代理/分銷商選擇誤區
海外客戶渠道的甄別和分析
選擇海外經銷商的9個要素
目標代理商選擇“高/低”要訣
海外客戶選擇風險及防范
練習：海外渠道建設及客戶選擇

第二天
四，如何建立海外客戶的信任？
1.公司價值提煉及溝通
海外“企業素描”3要素
海外“企業素描”4方面
海外“企業素描”5技法
麥肯錫電梯法企業介紹
練習：向海外客戶做企業推介
2.產品策略及價值營銷
熟悉海外產品水池
產品線3維度認知
海外產品營銷策略
“四步走”產品推薦
3.打造海外個人價值品牌
個人品牌打造：視野/能力
如何取得客戶的信任？
海外業務員的三重角色
如何成為“海外客戶大使”
4.海外客戶提案SACCG法則

五，海外客戶3+5商務提案
1.“3步走”客戶提案策略
海外客戶提案“3步走”
學習華為：到一線找答案
繪制“客戶業務運營圖”
“現狀-問題-痛點-機會”
關鍵人物及客戶運營調研
2.海外客戶需求洞察及挖掘
解讀客戶：顯性/隱性
客戶組織結構及利益取向
如何挖掘深層的價值服務？
海外客戶提案驗證及修訂
3.海外客戶提案“5要素”
“5要素”組合提案內容
客戶需求痛點三種表達方式
營銷經理容易犯的幾個錯誤
海外經理需要突破的三道防線
練習：海外客戶3+5商務提案模擬

六、海外客戶溝通談判技巧
海外客戶溝通談判的挑戰？
客戶引進新業務的9個理由
海外客戶5種類型及溝通策略
客戶談判常見問題化解6招
海外客戶溝通成功9個關鍵

 法國馬賽大學工商管理碩士（MBA）
香港城市大學市場營銷系顧問DAC 
商務部外貿發展局國培中心特聘專家

張老師，具有12年以上海外市場拓展經驗，曾任全球最大家電品牌新興市場營銷中心副總監等職，具備國際知名TCL和Thomson（法國）海外市場運營及管理經驗。張老師具有二十多個國家市場營銷拓展經驗，長期跟蹤、研究中國企業拓展海外的探索和實踐（包括消費品及工業品營銷），近年來尤其關注中國企業海外營銷轉型升級課題，積累了豐富的海外市場拓展及運營及管理經驗。

品牌課程：
 《出口企業轉型升級五項修煉》
 《海外市場拓展及戰略客戶管理》
 《海外品牌營銷戰略、組織及實踐》
其它精品課程：
 《海外營銷轉型升級工作坊》（企業家）
 《中小企業破解海外市場的“密碼”》
 《海外市場突破與業務績效提升》

• 總裁班課程-營銷渠道建立與管理

   

  前 言： 本建議書為規劃貴司營銷人員提升銷售渠道管理與營銷團隊建設所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，提升銷售水平與技巧對公司的發展帶來一定的幫助。 本案經我司依據貴司提升的課程需求信息。擬訂本培訓規劃書，以為施行之依據。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節方面進行深入的探討。 課程特色： 針對渠道..

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